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第八章 积极方法促成交易（第2页）

②直销人员必须具有十足的成交信心。在实际直销工作中，直销人员往往害怕顾客拒绝成交，不敢大胆假定成交，即使成交已成事实，也迟迟不肯明白表示，缺乏成交信心是不利于成交的心理障碍，也是直销工作失败的主要原因之一。因此，在使用假定成交法时，直销人员应该具有十足的成交把握和成交信心。当然，一定的成交信心来自于直销人员的直销行为，直销人员应该相信自己，相信自己的直销品，相信自己的直销工作，相信自己的判断力，相信顾客一定会购买直销品。这种自信心是建立在事实和科学推理的基础之上，而不是盲目的自信。只要直销人员自己看准了成交信号，就应该抓住有利的成交时机，大胆假定成交。

③直销人员必须把成交信号转化为成交行为。成交信号是顾客购买意向的各种外部表现，成交行为是顾客的实际行动过程。成交信号表明了有利的成交机会，成交信号本身并不是成交行为。在使用假定成交法时，直销人员应该假定顾客已经接受直销建议，假定顾客已经决定购买直销品，把成交信号转化为成交行为，把顾客的购买意向转化为购买行动。只有及时把成交信号转化为成交行为，才能有效地促成交易。

④直销人员应该创造有利的成交气氛，选择适当的成交假定方式。在使用假定成交法时，直销人员应该保持自然的成交态度，创造有利的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。直销人员自然地假定成交，顾客也自然地接受成交假定，一切都应该十分自然，一切都是理所当然的，一切都是顺理成章的，丝毫不显得勉强。直销人员不自以为是，不强加于人。顾客不大惊小怪，不感到为难：为了保持自然的成交态度，创造有利的成交气氛，直销人员应该选择适当的成交假定方式。

⑤假定成交法最适用于常顾客。假定成交法用途广泛，特别适用于常顾客。对于准顾客来说，直销过程更为系统，购买决策更为慎重，直销人员不可盲目假定成交。对于常顾客来说，直销程序可以简化，购买决策已经形成习惯，直销人员可以迅速假定成交。

选择成交法

所谓选择成交法，是指直销人员直接向顾客提供一些购买决策选择方案并且要求顾客立即购买直销品的一种成交技术。从现代直销学理论上讲，选择成交法是假定成交法的应用和发展。直销人员在假定成交的基础上向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。选择成交法的理论依据是成交假定理论，直销人员假定顾客一定要购买直销品，问题只在于顾客究竟要购买什么?购买多少?如何购买……从直销心理学理论上讲，选择成交法运用了顾客成交心理活动的一般规律，有利于减轻顾客的成交心理压力，消除成交心理障碍，直接促成交易。在实际直销工作中，选择成交法具有十分广泛的用途，具有明显的成交效果。选择成交法成功地利用了选择的提示原理，可以产生理想的成交心理效应，有效地促成交易。下面先介绍选择成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“唐经理，先要5吨10吨还是20吨?”这位直销人员看准了成交时机，直接假定顾客已经决定购买直销品，直接向顾客提供成交选择方案，直接促成交易。在这种情况下，直销人员针对顾客的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把顾客选择范围限定于购买数量，既有一定的成交压力，又留有成交的选择余地。无论唐经理决定购买多少吨，都是成交。

“吴处长，我们是这星期内交货还是下星期再交货呢?”这位直销人员也是在使用选择成交法，首先假定顾客已经决定购买直销品，然后提供成交的具体方案，把顾客的选择范围限定于交货时间，直接促成交易。在这种情况下，直销人员看准了成交时机，大胆地假定成交，根据顾客的购买动机和行为反应，把顾客的选择范围限定于成交范围。事实上，无论吴处长要求什么时间交货，结果都是成交。

（1）选择成交法的优点。从上述实例中可以看出，选择成交法具有许多优点。首先，正确地使用选择成交法，可以减轻顾客的成交心理压力，创造良好的成交气氛。从直销心理学理论上讲，顾客的成交心理压力是顾客产生成交心理障碍的主要原因之一，直接或间接地阻碍成交活动的顺利进行，造成不利于成交的直销气氛。直销人员使用选择成交法，似乎是把成交主动权交给了顾客，事实上是把成交选择权交给了顾客。把成交选择权交给顾客，让顾客在一定的成交范围内做出自己的选择，这样就可以让顾客主动参与成交活动，减轻顾客的成交心理压力，造成良好的成交气氛，其次，正确地使用选择成交法，可以有效地促成交易。从直销学理论上讲，选择成交法是一种间接成交法。在使用选择成交法时，直销人员不是直接请求顾客购买直销品，而是直接假定顾客已经决定购买直销品，直接提供选择成交方案，间接促成交易。直销人员直接避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得顾客无法直接拒绝成交，从而有利于促成交易。再次，正确地使用选择成交法，直销人员可以掌握成交主动权，留有一定的成交余地。直销人员直接假定顾客已经决定购买直销品，直接向顾客提供成交选择方案，把选择权交给顾客，把成交主动权留给自己。顾客在成交范围内做出选择，选来择去，结果都是成交。

（2）选择成交法的局限性。当然，选择成交法也具有一些局限性。首先，滥用选择成交法，可能产生成交高压，不利于促成交易。选择成交的前提条件是假定成交，直销人员的成交假定本身就是一种成交压力，适当的成交压力有利于促成交易，而过高的成交压力则是成交的障碍。如果直销人员看错了成交时机，如果直销人员盲目假定成交，盲目提供成交选择方案，这样就会产生过高的成交压力，不利于进一步促成交易，甚至会失去成交机会。其次，滥用选择成交法，可能使顾客失去购买信心，增加新的成交心理障碍。顾客的购买信心是成交的基本保证，也是促成交易的心理动力。直销人员就是要使顾客相信直销品及其利益，相信成交及其好处。如果直销人员不针对顾客的购买动机，如果直销人员没有限定成交选择方案，就会使顾客感到无所适从，从而失去购买信心，产生新的成交心理障碍，直接或间接地阻碍成交。再次，滥用选择成交法。可能浪费直销时间，降低成交效率。向顾客提供选择成交方案，这是选择成交的基本要求。如果直销人员没有看准成交时机，没有适当地限定顾客选择成交的范围，就会使颐客滥用成交选择权，使直销人员失去成交主动权，浪费直销时间，错过成交时机，降低成交效率。

（3）选择成交法应注意的几个问题。由于选择成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用选择成交法时，直销人员还必须特别注意下述有关问题：

①直销人员必须针对顾客的购买动机和购买意向，直接假定顾客已经决定购买直销品，先假定成交，后选择成交。在使用选择成交法时，直销人员也是直接假定成交，直接假定顾客已经决定购买直销品，针对顾客的购买动机和购买意向，直接向顾客提供成交选择方案，把顾客的选择范围限定在成交活动范围之内，间接促成交易。

②直销人员应该看准成交信号，直接向顾客提供成交选择方案。选择成交法的基本原理是选择提示。在使用选择成交法时，直销人员就是要有效地运用选择提示原理，直接向顾客提供成交选择方案，把顾客的注意力集中在成交活动范围内，减轻顾客的成交心理压力，消除成交心理障碍，造成良好的成交气氛。直销人员立该及时提供成交选择方案，把成交选择权交给顾客，让顾客主动参与成交活动，调动顾客的成交积极性。在提供成交选择方案时，直销人员应该讲究提示艺术，自然诚恳，主动热情。

③直销人员应该把成交选择方案限定在成交范围之内。在使用选择成交法时，直销人员向顾客提供成交选择方案，把成交选择权交给顾客，促成双方自愿成交。但是，直销人员必须限制顾客的选择权，把顾客的选择范围限定于成交活动本身的范围之内，无论顾客做出什么样的选择，结果一定是成交。

④直销人员应该向顾客提供适当的成交选择方案，有效地促成交易。无论直销人员是使用直接的成交选择提示，还是使用间接的成交选择提示，都必须有效地限制顾客的成交选择权，把顾客的选择范围限定在成交范围之内，切实防止顾客滥用成交选择权，防止顾客利用成交选择权来拖延成交或拒绝成交。

⑤直销人员应该掌握成交主动权，积极促成交易。在使用选择成交法时，直销人员既要把成交选择权交给顾客，促使顾客自动成交，又要掌握成交主动权，控制成交气氛，施加成交压力，主动促成交易。直销人员应该开展重点直销，提供重点成交选择方案，限制顾客的选择范围，引导顾客成交，节省直销时间，提高成交效率。

⑥直销人员应该主动当好顾客的购买参谋，帮助顾客做出正确的成交选择。面对众多的成交选择方案，有时顾客会感到眼花缭乱，无所适从。为了及时有效地促成交易，直销人员应该主动向顾客介绍各种成交选择方案及其特点，帮助顾客做出适当的购买决策。

小点成交法

所谓小点成交法，也叫做次要问题成交法或避重就轻成交法，是指直销人员利用成交小点来间接促成交易的一种成交技术。从直销学理论上讲，小点成交法是利用了顾客的成交心理活动规律。一般说来，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在重大的成交问题面前，顾客往往比较慎重，比较敏感，比较缺乏购买信心，一般不轻易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的成交问题面前，顾客往往比较具有购买信心，比较马虎，比较果断，比较容易做出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客的成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，避免直接提示顾客比较敏感的成交问题，直接提示较小的成交问题，直接提示顾客不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容与顾客达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易。下面先介绍小点成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“钱主任，这个价钱还是比较公平合理的吧……既然这样，您看我们第一次先送多少货来?”这位直销人员也是在使用小点成交法，先就价格这类小点成交问题大做文章，一旦达成小点成交协议，便及时假定大点成交，主动促成交易。在这种情况下，直销人员看准了成交时机，避免直接提示大点成交问题，不直接向顾客提出成交要求，减轻顾客的成交心理压力，创造良好的成交气氛。同时，直销人员在使用小点成交法时开展重点直销，把小点成交和重点直销结合起来，把直销重点作为成交小点，这样就可以增强直销说服力，有利于达成小点协议，有利于促成大点成交。

“王处长，这边是绿色的，还有红色的、蓝色的，您要灰色的吗?”这位直销人员看准了成交时机，断定王处长已经决定购买这种直销品，好像在挑选一种什么颜色，于是直接提示成交小点，试图间接促成交易。在这种情况下，直销人员针对顾客的购买动机，把顾客的成交注意力集中于成交小点，减轻顾客的成交心理压力，消除成交心理障碍，造成良好的成交气氛，先小点成交，后大点成交。其实，只要王处长决定购买“灰色的”，也就是达成了最后的交易。

（1）小点成交法的优点。从上述实例中可以看出，小点成交法具有许多优点。首先，正确地使用小点成交法，可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。小点成交法的基本原理是成交心理减压原理。直销人员避免直接提示重大的成交决策问题，避免直接提示顾客比较敏感的问题，避免直接提示成交活动本身的决策问题，而是直接假定成交，直接提示成交内容和成交条件，直接提示顾客不太敏感的决策问题，这样就可以把顾客的成交注意力集中于成交小点问题，减轻顾客的成交心理压力，造成有利的成交气氛。其次，正确地使用小点成交法，有利于直销人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。从直销学理论上讲，小点成交法要求直销人员直接促成小点成交，间接促成大点成交。所谓成交小点，是指有关成交活动的次要问题，是指成交的具体条件和具体内容。所谓成交大点，是指有关成交活动的重大决策问题，是指成交活动本身的决策问题。在使用小点成交法时，直销人员可以利用各种成交小点来尝试成交。即使顾客拒绝某一个特定的成交小点，直销人员也可以继续提示其他成交小点，促成大点成交，达成最后的交易。再次，正确地使用小点成交法，有利于直销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。从直销学理论上讲，成交信号可以转化为成交小点，成交小点也可以转化为成交信号。在使用小点成交法时，直销人员可以充分利用各种成交信号，直接把成交信号转化为成交小点，看准成交信号，提示成交小点，促成小点成交，再把小点成交转化为大点成交的成交信号，假定大点成交，达成最后的交易。

（2）小点成交法的局限性。当然，小点成交法也具有一些不可避免的局限性。首先，滥用小点成交法，可能分散顾客的成交注意力，造成不利的成交气氛。顾客的成交注意力是否集中于成交活动本身，这一点直接关系到成交的失败。成交注意力既是成交的保证，又是成交的障碍。既可以产生一定的成交压力，形成良好的成交气氛，有利于促成交易，又可以产生一定的成交心理障碍，造成不利的成交气氛，不利于促成交易。在使用小点成交法时，直销人员就是要避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题，适当分散顾客的成交注意力，减轻顾客的成交心理压力，把顾客的成交注意力集中于成交小点。但是，如果直销人员滥用小点成交法，错误地提示成交小点，就会过分分散顾客的成交注意力，造成不利的成交气氛。其次，滥用小点成交法，可能引起顾客的成交误会，产生成交纠纷。小点成交法的基本原理是直接促成小点成交，间接假定大点成交，把小点成交看作大点成交的信号，把成交信号假定为成交行为。从直销学理论上讲，成交小点与成交大点既有联系又有区别，小点成交可以促成大点成交，但是小点成交并不意味着一定就是大点成交。同样，大点成交包含着小点成交，而大点成交也不等于小点成交。在使用小点成交法时，直销人员直接促成小点成交，间接假定大点成交，把成交信号直接转化为成交行为。事实上，顾客接受成交小点，并不一定就接受成交大点，成交信号也不等于成交行为。因此，如果直销人员错误地假定大点成交，就会引起顾客的成交误会，产生成交纠纷，从而增加成交困难，甚至失去最后的成交机会。再次，滥用小点成交法，可能浪费直销时间，降低成交效率。小点成交是一种假定成交，也是一种尝试成交。在一定的直销情境里，直销人员利用小点成交法，可以直接提示成交小点，进行尝试成交，有利于直销人员掌握成交主动权，发现成交信号和成交机会，促成大点成交。但是，如果直销人员滥用小点成交法，盲目进行成交尝试，就会分散顾客的成交注意力，浪费直销时间，降低成交效率。

（3）小点成交法应注意的几个问题。由于小点成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用小点成交法时，直销人员还必须特别注意下述有关问题：

①直销人员应该针对顾客的购买动机和购买意向，选择适当的成交小点。从直销学理论上讲，顾客的购买动机是顾客成交的原动力，顾客的购买意向是顾客成交的心理愿望。在使用小点成交法时，直销人员应该直接针对顾客的个性特征和购买动机，选择有效的成交小点，诱发顾客的购买欲望，创造良好的成交气氛。

②直销人员应该把成交小点与直销重点结合起来，选择有利的成交小点。直销环境不同，直销对象不同，直销品不同，直销重点也就必然有所区别。在使用小点成交法时，直销人员应该根据直销重点来选择成交小点，结合小点成交，开展重点直销。同时，直销人员也可以利用重点直销，促成小点成交。

③直销人员应该看准成交时机，直接提示成交小点，促成小点成交。小点成交是大点成交的成交信号，也是大点成交的前提和成交尝试。先小点成交，后大点成交，这是小点成交法的基本原则。在使用小点成交法时，直销人员必须看准成交时机，直接提示成交小点，进行尝试成交。在选择和提示成交小点时，直销人员既要针对顾客的个性特点和购买动机，又要结合直销重点，更要考虑成交小点与成交大点之间的因果关系。在实际直销工作中，直销人员必须灵活运用成交信号理论，使成交小点与成交大点结合起来。使小点成交成为大点成交的成交信号，先提示成交小点，促成小点成交，后假定大点成交，达成最后的交易。

④直销人员应该把小点成交直接转化为大点成交的成交信号，及时促成大点成交。从直销学理论上讲，小点成交并不等于大点成交。小点成交只是大点成交的成交信号，而不是大点成交行为本身。小点成交可以促成大点成交，但是，小点成交本身并不意味着大点成交。成交小点与成交大点之间，既有必然的联系，又有根本的区别。因此，在使用小点成交法时，直销人员既要把成交小点与成交大点结合起来，选择适当的成交小点，又要把成交小点与成交大点区别开来，把小点成交直接转化为大点成交的成交信号，及时促成大点成交，完成成交手续，达成最后的交易。只有这样，直销人员才能有效地促成交易，避免发生成交误会和成交纠纷。