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第八章 积极方法促成交易（第1页）

第八章积极方法促成交易

现代直销过程是一个标准化的程序。直销过程是由一系列相互区别而又相互联系的阶段所组成的。从现代直销学理论上讲，成交是直销过程的一个终点，而寻找顾客、接近准备、约见顾客、接近顾客、面谈、处理顾客异议等阶段都是成交的准备工作，都是为了最后达成交易。

成交的概念

所谓成交，是指顾客接受直销人员及其直销品提示演示并且立即购买直销品的行动过程。就字面上看，所谓成交，也就是顾客同意并接受直销人员的直销建议，也就是直销人员与顾客商定具体交易，也就是整个直销面谈过程的结束。只有成功地达成交易，才是真正成功的直销。

从直销学的基本理论上讲，所谓成交，也是顾客对直销人员及其直销建议和直销品的一种反应。如果说顾客异议是一种消极的或否定的反应，那么，成交就是一种积极的或肯定的反应。为了进一步明确成交的基本概念，我们将在下面从几个方面加以论述。

（1）成交是顾客对于直销人员及其直销建议和直销品的一种反应。在直销过程中，直销人员及其直销提示演示必须引起顾客的一定反应，这是直销面谈的基本目的。如果顾客对于直销人员及其直销建议和直销品毫无反应，那么，直销面谈就是失败的面谈，更谈不上什么成交的了。因此，在直销面谈过程中，直销人员应该设法引起顾客的注意和兴趣，努力引起顾客的反应，进一步促成交易。

（2）成交是顾客对于直销人员及其直销建议和直销品的一种肯定的反应。在直销过程中，直销人员及其直销提示演示必然会引起顾客的一定反应。但是，顾客的反应并不意味着一定成交。从直销学理论上讲，顾客异议也是顾客对于直销人员及其直销品和直销行为的必然反应，是一种否定的反应。直销人员必须认真处理各种顾客异议，只有成功地否定顾客的否定反应，才能有效地促成交易。

（3）成交就是顾客正式接受直销人员及其直销建议和直销品。在现代直销过程中，直销人员及其直销提示演示必然要引起顾客的反应，或是消极的反应，或是积极的反应。从直销学理论上讲，顾客的反应并不意味着一定会达成交易，无论是否定的反应还是肯定的反应，都不一定总是导致成交。成交是顾客正式接受直销人员及其直销建议和直销品，只有正式接受才算真正成交。正式接受是成交的基本条件，也是成交的表现形式。因此，在直销过程中，直销人员不仅要取得顾客的信任和好感，而且要说服顾客接受直销建议并立即购买直销品。

（4）成交是顾客接受直销建议并立即购买直销品的行为过程。在直销面谈过程中，直销人员不断地向顾客传递直销信息，引起顾客的注意和兴趣，诱发顾客的购买动机和购买欲望，促使顾客采取购买行动。从现代直销学理论上讲，接近的主要目标是引起顾客的注意和兴趣，面谈的主要目标是诱发顾客的购买动机，而成交的主要目标就是促使顾客采取购买行动。成交是一个行动过程，只有购买直销品，才算最后达成交易。

请求成交法

所谓请求成交法，也叫做直接成交法或直接请求成交法，是指直销人员直接要求顾客购买直销品的一种成交技术。从现代直销学理论上讲，请求成交法是一种最常用的成交方法。直销人员应该利用各种成交机会，积极提示，主动向顾客提出成交要求，努力促成交易。下面先介绍请求成交法的应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“林经理，您刚才提出的问题都解决了，这次您打算购买多少?”这位直销人员看准有利的成交时机，直接向顾客提出成交要求。一般说来，经过一番正式面谈，各种主要问题都基本明确，直销人员就应该及时提出成交要求。尤其是在解决某项重要的疑难问题之后，直销人员更应该趁机主动请求成交，施加成交压力，促成交易。

“陈主任，既然大家的货色相同，对您来说，向谁购买都无所谓，可是对我却有完全不同的意义。所以，还是让我为您提供这项服务吧?我担保您会满意的!”面对顾客提出的货源异议，这位直销人员却加以利用和转化，主动请求成交。

（1）请求成交法的优点。从上述实例中可以看出，请求成交法具有许多优点。首先，正确地使用请求成交法，可以有效地促成交易。一般说来，顾客往往不愿意自动成交，顾客的这种心理态度是成交的直接障碍。在直销面谈过程中，直销人员看准成交时机，主动提出成交要求，可以向顾客施加一定的成交压力，促使顾客立即作出购买反应，达成交易。其次，正确的使用请求成交法，可以充分利用各种成交机会，在直销过程中，不时会出现一些有利的成交机会，顾客也会通过各种方式来表达自己的成交意向。一旦发现成交信号，直销人员就可以主动向顾客提出成交要求，及时促成交易。再次，正确地使用请求成交法，可以节省直销时间，提高直销工作的效率。在实际直销工作中，到了成交时刻，顾客往往会故意拖延成交时间，迟迟不作出最后的购买决定。因此，一旦发现成交时机已经成熟，直销人员就应该主动请求成交，节省面谈时间，提高成交效率。

（2）请求成交法的局限性。当然，请求成交法也有一些局限性。首先，滥用请求成交法，可能产生成交高压，破坏成交气氛。从直销心理学理论上讲，对于顾客来说，直销人员的成交要求就是一种成交压力，是直销面谈的无形障碍。如果直销人员没有看准成交时机，盲目要求成交，就可能使顾客产生一种高度紧张的心理状态，这种高压成交方式会使顾客产生一种成交高压心理，会使顾客有意识或无意识地自动抵制成交，破坏成交气氛。其次，滥用请求成交法，可能使直销人员失去成交控制权，造成被动局面。从现代直销学理论上讲，直销人员适当地运用请求成交法，直接请求成交，可以伊直销人员处于主动地位，有利于直销人员全面控制面谈过程，调节直销气氛，有利于成交。但是，如果直销人员滥用请求成交法，过早或过迟要求成交，就可能丧失成交主动权，不利于成交。再次，滥用请求成交法，不利于达成交易。成交是顾客接受直销人员及其直销建议和直销品的行动过程，是顾客的积极反应和肯定表示，是直销人员和顾客的目的和意思的一致性。直销人员正确地使用请求成交法，可以引起顾客的购买反应，促使顾客立即采取购买行动，达成交易。如果直销人员滥用请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易。可见，请求成交法具有明显的两面性，既有主动性的特点，又有被动性的特点，必须加以适当运用。

（3）请求成交法应注意的几个问题。为了有效地促成交易，在使用请求成交法时，直销人员还必须特别注意下述几个问题：

①直销人员应该看准成交时机。在使用请求成交法时，直销人员应该始终控制面谈气氛，认真分析顾客的购买心理活动，密切注意各种成交信号，看准成交时机。如果成交时机不成熟，直销人员的成交请求就会变成一种成交障碍，不利于进一步面谈，破坏成交气氛。如果成交时机已经成熟，直销人员的成交要求就会转化为一种适当的成交压力和成交动力，有利于直销人员及时促成交易。

②直销人员应该主动请求成交。一旦看准了成交时机，直销人员就应该及时向顾客提出成交请求。主动性是请求成交法的最大优点，也是现代直销精神的集中体现，只有主动要求成交，才能及时有效地促成交易。在实际直销工作中，直销人员既要努力争取成交机会，又要善于利用各种成交机会。

③直销人员应该保持正确的成交态度。在实际直销工作中，直销人员必须讲究一定的成交策略和成交原则。不讲成交策略是不能促成交易的。在使用请求成交法时，直销人员应该始终保持自然的成交态度，不慌不忙，不亢不卑。主动而不过分激动，更不能冲动。请求不是央求，也不是哀求，更不是乞求或强求于顾客。直销人员应该积极主动，帮助顾客发现问题和需要，解决其问题，满足其需要。直销人员应该使顾客真正认识到，成交是一件双方互惠互利的事情，直销人员有求于顾客，请求顾客购买直销品，而顾客也有求于直销人员，希求直销人员提供有价值的商品。

④直销人员应该尽量避免向顾客施加过高的成交压力。在使用请求成交法时，直销人员应该认真分析顾客的动机和态度，积极控制直销面谈过程，制造有利的成交气氛，尽量避免高压成交。尤其是在接近顾客时，或者在面谈初期，更应该讲究成交策略，避免过早提出成交要求。只要直销人员真正掌握了顾客的购买心理活动规律，看准成交信号，抓住有利的成交时机，适时提出成交要求，就可以施加适当的成交心理压力，及时有效地促成交易。

假定成交法

所谓假定成交法，也叫做假设成交法，是指直销人员假定顾客已经接受直销建议而直接要求顾客购买直销品的一种成交技术。从现代直销学理论上讲，假定成交法是一种基本的成交技术。在整个直销面谈过程中，直销人员随时都可以假定顾客已经接受直销建议。假定成交法的力量来自于直销人员的自信心，直销人员应该认真做好接近准备，认真进行顾客资格审查工作，一旦成交时机成熟，直销人员就应该坚信：“这位顾客会购买的，他一定会购买的，这一点毫无疑问。我知道他是一位准顾客，他有钱，他有需要，这笔生意做对了。我的产品是最好的，我们公司是第一流的，他没有任何理由失去这一次有利的购买机会。他一定会买，一定会买!”只要有了这样的直销信心，就可以增强顾客的购买信心。下面先介绍假定成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“张经理，这个月要多少货?”这位直销人员直接假定成交，直接假定顾客已经决定这个月要购买直销品。在这种情况下，如果张经理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。在实际直销工作中，直销人员经常要与常顾客进行直销面谈。在一般情况下，对于那些购买频率较高的常顾客，直销人员可以直接假定成交，直接要求顾客采取成交行动。

“吕厂长，用我这支签字笔吧!”这位直销人员说着便取出签字笔递给吕厂长。在这种情况下，只要吕厂长接过签字笔，也就达成了交易。在实际直销工作中，直销人员应该运用多种方式来传递直销信息，把行动提示与成交假定结合起来，有效地促成交易。

（1）假定成交法的优点。从上述实例中可以看出，假定成交法具有许多优点。首先，正确地使用假定成交法，可以节省直销时间，提高直销效率。从直销心理学理论上讲，在直销人员接近时，顾客心里会产生一种无形的购买压力，在直销面谈过程中，顾客心里的购买压力会直接或间接地破坏直销气氛，成交时就会转化为一种无形的成交心理压力，直接阻碍成交。在使用假定成交法时，直销人员把成交信号直接转化为成交行动，直接假定成交，直接假定顾客已经决定购买直销品，直接促成交易，这样就可以节省直销面谈时间，提高成交效率。其次，正确地使用假定成交法，可以适当减轻顾客心里的成交压力。在成交时，顾客心里的接近压力会转化为成交压力，直接阻碍成交。在使用假定成交法时，直销人员不是明示成交，而是暗示成交，尽量避免直接施加成交压力，把直销人员的直销提示转化为顾客的购买提示，这样就可以大大地减轻或消除顾客的成交心理压力，有利于促成交易。再次，正确地使用假定成交法，可以把成交信号直接转化为成交行动，直接促成交易。在整个直销过程中，顾客随时都可能有意无意地流露出各种成交意向，直销人员应该密切注意各种成交信号，充分利用这些成交信号和成交机会。在使用假定成交法时，直销人员把成交信号转化为成交行动，把成交暗示转化成交明示，假定顾客已经决定购买直销品，假定已经成交，直接促成交易。

（2）假定成交法的局限性。当然，假定成交法也具有一些局限性。首先，滥用假定成交法，可能产生过高的成交压力，破坏成交气氛。从直销心理学理论上讲，成交心理压力是成交的障碍。在使用假定成交法时，如果直销人员没有看准成交时机，主观假定成交，盲目假定顾客已经决定购买直销品，直接明示成交行动，就可能使顾客产生一种过高的成交压力，从而破坏成交气氛，其次，滥用假定成交法，不利于进一步处理有关的顾客异议。在现代直销面谈过程中，顾客必然会提出各种购买异议。直销人员必须认真对待并妥善处理各种顾客异议，消除各种成交障碍。在使用假定成交法时，直销人员主观假定顾客已经接受直销建议，主观假定顾客没有任何异议，主观假定成交，这就可能使顾客提出更多的购买异议，甚至认为直销人员自以为是，从而提出一些无关异议或虚假异议，直接阻碍成交。再次，滥用假定成交法，可能使直销人员丧失成交主动权。成交是顾客接受直销建议并立即购买直销品的行动过程，是顾客的积极反应和肯定表示，是直销人员与直销对象的一致性行为，必须双方自愿，双方同意，双方接受。在使用假定成交法时，直销人员并不能正确断定顾客是否已经做出购买决策，并不能正确断定顾客是否已经完全接受直销建议，而是进行主观的和片面的推断，主观假定成交，片面推断成交，这样就可能使顾客感到成交压力，从而拒绝成交，使直销人员丧失成交主动权，甚至失去了最后的成交机会。

（3）假定成交法应注意的几个问题。为了有效地促成交易，在使用假定成交法时，直销人员还必须特别注意下述几个问题：

①直销人员应该密切注意各种成交信号。成交信号是顾客成交意向的外部表现，是一种成交暗示。从现代直销学理论上讲，所谓成交假定，也就是指直销人员把成交信号假定为成交行为。因此，在使用假定成交法时，直销人员应该密切注意顾客的心理变化和行为反应，密切注意各种有利的成交信号。