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第十章 直销战略集成（第2页）

3．准备好直销的辅助工具

直销员推销产品时，不能只凭着说服别人去卖出产品。如果你认为直销员不需带任何东西，只靠一张嘴就可以卖出产品的话，那么从今天起你必须改变这种想法，因为这是业绩不佳的直销员的一种心态。连商品及样品都没有带，只想以公司所准备的说明书来销售的直销员是无法与顾客成交的。

那么，作为一个直销员，在直销前应该准备哪些辅助工具呢?

（1）产品说明书

一般来讲，任何一家企业都会花相当的经费印制产品说明书，无限制地供给直销员。但有很多直销员都没有好好地利用。并不是向顾客做无差别的分送就可以的，如果连直销员自己对说明书的内容都无充分的了解，当然就不会有充分的利用。

直销公司所印产品说明书的内容基本上不是为直销员而写的，而是要让顾客或消费者知道的最低限度的内容，因此，直销员要具备数倍于说明书的知识。直销员对这一点要有充分的认识。这样的话，准顾客在看小册子时，直销员所做的说明才会更具有说服力。例如：

①以旧商品与新商品的说明书做比较，说明新商品的改良之点。

②以其他公司的小册子与本公司的商品做比较来说明。此时要说明彼此之长短处，用以让对方客观地进行分析，这一点是很重要的。因为只强调本公司商品的好处反而会让其产生不信任感。

③说明书配以其他分析资料（如报纸杂志的消息）做说明。这样会产生客观效果，增加说服力，为此你平常就需注意收集有关信息。

（2）名片

名片是一个人介绍自己的好办法。一张精心设计的名片可以使顾客记住直销员，这样有利于直销员在将来更好地开展直销活动。直销员在临行前一定要看清楚自己是否带了足够的名片，不要在和顾客交谈完时突然发现自己没带名片或是名片已经发完了。虽然直销员也可以采用其他方式给顾客留下联系方式，但毕竟没有名片显得正式。而且直销员将自己的联系方式随便地记在一张纸上，很可能会被顾客不经意地扔掉了，等到以后顾客有需要而找不到你时，就只好放弃或找其他直销员了，而你也就失去了很多提升业绩的机会。

（3）商品或样品

这是一项最基本的准备工作，直销员去约见顾客，就是为了销售产品。可有的直销员在进行推销时却不带公司的商品，只带一些图片资料。即使顾客喜欢那些图片，想购买直销员的产品，可直销员没有现成的产品，也就不能达成真正意义上的成交了。

有些顾客的购买具有冲动性，他们本来已经想买某种产品了，由于直销员当时没有货，就只好等到下一次。可是顾客既然还没有付款，也就还有改变的权力，很可能会因为各种原因而通知直销员不买了。这时直销员就没有办法了。所以，直销员约见顾客时一定要带够公司的产品或样品。直销员在直销过程中不要贪恋拜访顾客的数量，而是要以自己的销售额为主要目的。

（4）阅读刊物

直销员在去推销之前，还可以准备一些刊物，最好这些刊物曾经介绍过你所代表公司的产品，而且，这些刊物最好是有些权威性的。

人们或多或少都有些从众心理，也越来越多地相信广告了。“酒香不怕巷子深”的时代已经远去了。所以，有些时候，光凭直销员的介绍是不足以打动顾客的。

如果直销员能够给顾客拿出一本既有些权威性，又正好有该直销员所在公司介绍的刊物，效果就会大不相同了。这时，顾客可能会想，既然这么权威的杂志都会介绍他们公司，那他们公司的产品一定是很好的，至少不会是骗人的。随后就会放松自己的警惕，更多地相信直销员，这样才更有助于推销员业绩的提升。

有一定权威性的报纸杂志会消除顾客的怀疑。而这种对于产品的怀疑如果发展成为一种心理定势，是很不利于直销员的下一步工作的。如果有其他的直销员再来推销的话，就很有可能会立刻遭到拒绝。

如果顾客通过关于产品介绍的书籍而产生了一种信任感的话，那么他就会对周围的人群产生不小的影响，这样就会使直销员将来的工作更轻松、更容易，也更有效率。

（5）其他工具

最后，还有一些必备的小东西也是直销员在进行推销前要准备好的。例如计算器。在计算价格时，它可以帮助你提高准确率，也可节省时间。备忘录、小笔记本等在商谈时也需带好，以便做必要的记录。此外，现款、印鉴、收据、地图、时间表、价格表等，也需随身携带。所有的这些，都会对直销员的直销过程有帮助。

总的来说，使用推销辅助工具有以下好处：

①容易引起顾客的注意或兴趣。

②能充分弥补推销技术的不成熟。

③能使商谈标准化。

④能预防说明时有所遗漏。

⑤能和顾客以同样的尺度商谈。

⑥能缩短商谈时间。

⑦能提高商谈成功率。

⑧能让对方感觉到直销员的热情。

⑨容易达成交易。

既然使用推销的辅助工具有这么多好处，那么直销员就应该充分利用，以打动对方的心。

4．明确自己访问的目的