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第十章 直销战略集成02（第5页）

小曹终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。

通过这个例子我们也可以看出，直销员如果能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时，如果直销员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生“他真不容易，再不能让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到一定程度时，顾客自然会让步。

3．用行动感化顾客

许多人都认为直销员是能言善辩的，老实人做不了这一行。其实，根据调查，外表老实、言语不多的直销员更容易被顾客接受。他们很容易让人放松警惕，不对他们产生敌对情绪，而且非常理解他们。尤其是老实的人通常会比较勤劳，虽然他们说的不多，却懂得用实际行动感化对方。

小张就不是一个很会说话的人，正在推销一种玻璃清洁器具。虽然言语不多，但是他很懂得用行动来打动顾客。

这天，小张来到一个办公室，询问要不要清洗一下窗玻璃，还说：“买不买都没关系的。”顾客拒绝了他。但是小张没有灰心。

过了几天，他又去了那个办公室，问的、说的还是同样的话。顾客这次没有拒绝，小张就拿出自己包里的东西干了起来。这天非常寒冷，但小张却并不在意，照样认真地擦洗玻璃。寒风刺骨，他抹在外面的清洁剂马上就结成冰了，他也在风口上被冻得够呛。

顾客似乎有些于心不忍了，于是问他：“小伙子，你到底图个什么呢?”小张还是引而不发，只字不提销售的事情，只微笑着说：“您这么忙，我先走了。”

这次顾客终于沉不住气了，主动询问：“你这个擦玻璃器多少钱一副?”

小张顺利地推销出三副工具。

小张是以自己诚实的劳动取得了顾客的信任，最终达到了自己的目的。

我们可以看出，有的时候，行动胜过一切。但是，直销员要切记，情感推销用的是真情，是以诚动人。如果运用不当，反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉，让人产生一种厌恶感。如果顾客对直销员失去了信任，那么直销就只能以失败告终了。

4．重视服务态度

例如，某些酒楼生意不佳，不明智的老板总以为是厨师炒的菜不合顾客胃口或者装修不够堂皇等，殊不知服务员的态度恶劣才是致命伤。如果有上等的厨师、华丽的大厅，却遇上怠慢的侍应，顾客犯不着付钱找气受，他们肯定替你的酒楼做“宣传”，嘱咐亲戚朋友勿再光顾，不久，你的酒楼便被列为“黑店”了。同样的道理，虽然产品不是绝佳，但遇上使人高兴的直销员，顾客还是会受感染的。

所谓“拳头不打笑脸人”，无论你心里有多么不满意，但面对一位笑容可掬努力向你推销产品的直销员，你实在很难甩袖而去。

市面上大部分企业及其产品均是大同小异，无论在品质、效用还是外观方面，这让消费者有眼花缭乱的感觉。要在众多竞争对手中将消费者吸引过来，就必须靠直销员的“推销”。而在推销过程中，直销员的态度很重要。

直销员与售货员的不同之处是，前者肩负向顾客详细介绍商品的责任，说服顾客购买；后者只是将陈列的货品加以整理，简单介绍货品的特色。而两者兼备，能答复顾客对商品的疑问，并且以取得顾客的欢迎和信心为已任，这样才算是一个好的直销员。

一个好的直销员应拥有端正的仪表、爽朗的性格、丰富的创造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推销商品的知识，能举一反三，解答顾客的疑问。

直销员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”，无论他的语气多么有礼，也会给人一种瞧不起的感觉。

“这点我不大清楚”也是直销员的致命伤，这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。

顾客有诸多疑问，说明他们对该商品有兴趣，如果直销员不加以解答，以十问九不知的态度对待客人，便注定是一个失败者。相反，直销员一踏进门槛便唠唠叨叨地说个不休，也是会吓退顾客的。

直销员外出推销比在店铺内工作更富有挑战性，因为要说服那些对产品毫无认识的人，使之由了解到尝试再到采用，是一段崎岖的历程。

总之，直销员要记住服务的重要性。毕竟，直销产品之间的差异并不大，直销员想取得直销的成功，就必须抓住服务这张王牌。

留下难忘的背影

据说，以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人拿去当做纪念，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影，叫客人回味无穷。一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们的推销工具。

访问推销，既是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下一个背影，它的好坏直接影响到你给客户留下的印象，也关系到以后还有没有再一次的交流。然而没有发现这个背影的重要性的直销员，却大有人在，推销不成的直销员多半会把门“砰”地一声关上。而凡是出色的直销员，都懂得成功运用了这个背影的魅力。

老板凝视着他说：“没有，下去吧。”

于是服务员回去了。但不一会儿老板又呼唤服务员过去。

“没事，下去。”

如此四五次，最后有位服务员临下去时顺手捡起地上的纸屑带走了，于是老板大为赞赏：“嗯，不错，心很细。”后来，这个服务员受到老板的赏识并得以提升。可以说这位老板就是根据服务员的背影来评价其人的。

直销员访问时自然很重要，但辞行时更加重要。被拒绝了，就立刻拉长脸，“砰”地把门关上，这是缩小市场的做法。

那么怎样才能留下难忘的背影呢?以下是必须遵守的几个要点：

①即使对方拒绝了，也不能忘记说声“谢谢”——顾客能听你的推销之词就值得感谢了。

②辞去时和访问时同样恭敬，甚至在辞去时要比来访问时更恭敬。

③门将关上时，再一次向对方表示礼貌的态度。

④关门的动作要温文尔雅，不能动作粗暴。

俗话说“去时要比来时美”才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么“气势磅礴”，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但开头虽然平淡无奇，而结尾却余韵无穷、意境深远，才堪称是首好诗。