20小说网

了解对方的观点（第3页）

总监某某谨启

千百的推销员，徘徊路上，疲乏、颓丧、报酬不足。为什么?因为他们永远只在想他们所要的。他们不明白你我都不要买东西，如果我们要买，我们会跑出去买它。但我们永远注意解决我们的问题；而如果一位推销员能指明我们，他的服务或货品厂能如何地帮助我们解决我们的问题，他不必向我们推销，我们就要买。而买主喜欢感觉着他是自动地买，而不是被人推销。

但很多人花去一生的光阴于售卖工作而不从买主的立场看事。例如，我住在纽约中心要林邱住宅区，有一天，当我正在赶去车站的时候，我碰巧遇见一位房地产经纪人，他在长岛买卖房产有好多年了。他对于林邱很熟悉，所以我匆忙地问他是不是我的房子是用铁钢墙或空心瓦所造的，他说他不知道，并告诉我已经知道的：关于这些，你可打电话给林邱花园会询问。第二天早晨我接到他一封信，他以他所需要的消息给我吗?不!他只需要60秒钟的时间自己打一个电话得到它，但他没有那样做。他再一次告诉我我可自己打电话去询问，然后请我让他办理我的保险事务。

他不注意帮助我，他只注意帮助他自己。

专业的人们也犯一样的错误。几年前我走进在费莱台尔费亚的一位著名鼻喉专家的诊室，在他还没有看我的扁桃腺以前，他问我的工作是什么。他不注意我的扁桃腺的大小，他注意我的钱袋的大小。他最关心的不是他能帮我多少忙，他最关心的是能从我这里得到多少钱。结果是他什么也没有得到，我走出他的诊室，轻视他品格的缺少。

世界上充满了像他这样的人：攫取、自私。所以不可多得的不自私的、服务他人的人，会有很大的利益，这样的人简直没有竞争。杨欧文曾说：“能设身于他人境地的人，能了解他们心理活动的人不必顾虑自己没有前途。”

如果从读这本书，你只学到一件事：永远站在别人的立场去想，并从他的观点去看事物的趋向。如果你从本书学到的是这样一件事，那就不难成为你一生事业的一个关键。

多数人经过大学，研读罗马诗人维吉尔的诗，并精究微积分的奥秘，却从未发现他们自己的心是如何起作用的。例如：有一次，我在纽杰西纽华的卡吕公司，一家替一般办公大楼及戏院提供冷气设备的组织，为新加入该公司的青年职员，举办过一种课程“有效的演讲术”。有一个人要劝别人去打篮球，他的话大概是这样的：“我要你们去打篮球，我喜欢打篮球，但上几次我到体育馆去，那里人数不够不能分队玩。那一晚我们两三个人一起掷球，而我的眼睛都被打青了。我希望你们明晚来，我要打篮球。”

他曾讲到你要些什么吗?你不要到谁也不去的体育馆去，是不是?你不管他要什么，你不要将他的眼睛打青了。

他曾告诉你使用体育馆会使你得到你要的什么吗?没有。然而的确可以的，增加精神、加强食欲、清楚脑筋、乐趣、游戏、篮球。

再将亚佛斯德教授的建议重说一遍：“先激起对方的急切欲望，能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”

我举办的训练班中有一位学员，十分忧虑他的男孩，这孩子体重太轻，还不愿好好地吃饭。他的父母用通常的方法，他们责骂：“母亲要你吃这个那个。”“父亲要你长大成人。”

孩子注意这些请求吗?他不注意这些正如你不注意回教开斋节的日子一样。

没有几个稍有常识的人，会希望一个3岁的孩子能对30岁的父亲的见解有所反应。但那正是那位父亲所希望的，这是不近情理的。他最后发觉了，所以他对自己说：“那孩子究竟要些什么呢?我如何能将我所要的与他所要的连结起来?”

他开始想到那点，问题就容易了。他的孩子有一辆三轮脚踏车，他喜欢在勃罗克林的屋前行人道上踏来踏去。街上隔几个门的邻家住着一个“祸害”，用好莱坞那边的人的口吻说是一个大孩子，常将这小孩从车上拉下来，自己骑上。

自然，这小孩要哭跑回家中告诉他的母亲，母亲跑出来，将“祸害”推下三轮脚踏车，再将她的小孩放上，这事几乎每天都要发生。

这小孩要什么?这问题，不须要福尔摩斯回答。他的自尊和他的愤怒，他求自重感的欲望，都是他气质中最强烈的情绪，驱使他报复，痛击这“祸害”的鼻子。当他的父亲告诉他，如果吃他母亲要他吃的东西，他将来可以将这大孩子打倒。当他的父亲应许他那件事，就不会再有饮食的问题了。那孩子愿吃菠菜、白菜、咸鱼及任何物品，以便长大长壮去打一再欺负他的暴徒。

在吃饭问题解决以后，这位父亲又得应付另一个问题：那小孩有尿床的恶习。

他与他的祖母同睡，早晨祖母醒来，摸摸床单说：“你看，约翰，你昨晚又做了什么。”

他会说：“没有，我没有尿床，是你尿的。”

骂他、打他、羞他、反复地说母亲不要他尿床，但没有一样能让床不湿。所以父母自问：“如何能让这孩子‘要’停止尿床?”

他所要的是什么?第一，他要穿像父亲的睡衣而不穿像祖母的睡袍。祖母受够了他夜中的搅扰，所以如果他能改良，她乐于为他买一身睡衣。第二，他要一张自己的床。祖母不反对。

他的母亲带他到勃罗克林的百货商店中，以目示意女售货员说：“这位小先生要买些东西。”

女售货员使他感觉重要地说：“青年人，你要买什么?”他提起脚站高两寸说：“我要为我自己买一张床。”

当他看中一张他母亲也喜欢他买的床，她母亲给女售货员使个眼色，而这孩子就被劝买了那张床。

床在第二天送到。当晚，父亲回家的时候，这小孩跑到门口，大呼：“爸爸!爸爸!上楼来看‘我’买的‘我的床’!”

这位父亲看着那床，遵守斯瓦伯的指导：“诚于嘉许，宽于称道。”

“你将不弄湿这张床，是不是?”这位父亲问道。

“不，不，我不会弄湿这张床。”因为他的自尊心的关系，这孩子保持了他的信用。那是“他的”床，“他”独自买的，并且他现在穿着睡衣像一个小大人一样。他要像一个大人，而他做到了。

还有一位父亲，是一位电话工程师，是训练班的一位学员，他不能令他的3岁的女儿吃早餐食品。通常的责骂、请求、**等方法都归于无用。所以父母自问道：“我们如何才能使她‘要’这么做?”

这位幼女喜欢模仿她的母亲，要感觉大而长。所以一天早晨，他们将她放在一把椅子上让她自己做早餐食品。正在这心理起作用的刹那间，正当她搅动那早餐食品的时候，父亲踱进厨房来，她说：“看呵，爸爸，今早我在做早餐。”

她那天早晨吃了两碗自己做的粥，毋须劝诱，因为她对它感觉兴味。她已经得到了一种自重感；她在做早餐中已经找到表现自己的门径。

温德有一回说“表现自己是人性主要的需要。”为什么我们不能在事业上应用这同样的心理学?当我们有一种优越的意念的时候，不使别人认为是我们的，为什么不让他自己烹调这意念，那样，他就会认为它是他自己的；他就会喜欢它，或还吃上这两碗哩。

记着：“先激起对方的急切欲望，能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”