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第六章 充分互动做一个有温度的品牌（第3页）

有个老太太去买菜，途中路过四个水果摊，这四家卖的水果都差不多，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买水果，而是在第三家买了一斤苹果，又在第四家买了两斤苹果和一斤橘子，这到底是怎么回事呢？

老太太来到第一家摊主面前，问：“苹果怎么样啊？”摊主回答：“我家的苹果特别好吃，又大又甜！”，老太太摇摇头就走开了。老太太来到第二家摊主面前，问道“你的苹果什么口味的？摊主有点措手不及，忙回答：“早晨刚进的水果，还没有来得及尝尝，不过，从这红润的表皮来看，苹果应该很甜。”老太太二话没说扭头就走。第三家摊主见状忙问：“老太太，你要什么样的苹果，我这里的苹果种类很全，有酸有甜，还有脆的。”老太太说：“我想买口味酸点的苹果”。摊主接着问：“我给您拿的这种苹果就是口感比较酸的，请问你要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧！”。

这时，老太太又看见第四家摊主的水果，便询问：“你的苹果怎么样啊？我想要口感酸点的苹果。”摊主回答：“一般人都喜欢购买口感甜的苹果，您怎么会专门购买酸苹果呢？”，老太太笑着说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸苹果，我就给她买一些。”摊主忙夸道：“老太太，您对儿媳妇真是够体贴啊，将来您的儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。”

摊主又接着说：“前几个月，我这有两位顾客都要生孩子，经常到我这买水果，结果这两家都生了儿子，您想要多少？”老太太听了这些话，很高兴地说：“是吗？那我再来两斤吧！”摊主没有放过这次机会，又向老太太介绍其他水果，“老太太，这橘子也非常适合孕妇吃，口感比较酸，而且橘子富含多种维生素，非常有营养，您要是给媳妇儿再买点橘子，她肯定高兴！”老太太说：“是吗？那我就来三斤橘子吧！”摊主说：“您人可真好，您儿媳妇摊上您这样的婆婆，真是太有福气了！”老太太被摊主夸得非常开心，说：“要是水果很好吃，赶明让我朋友也到你这里买。”最后，老太太提着水果，心满意足地回家了。

从这个故事中不难看出，互动不是硬推销，而是通过与顾客进行充分交流或互动，来探究顾客的真实需求，进而完成交易。第一家摊主的做法就属于硬推销，光说自己的产品有多好，而忽视顾客的真实需求，因而无法与顾客达成交易；第二家摊主未与顾客进行深层次的交流，沟通不到位，而丧失订单；第三家摊主虽然满足了顾客的需求，并与顾客最终达成了交易，但由于没有深挖顾客背后购买产品的原因，而无法与顾客达成更多的交易；而第四家摊主与顾客的交流很到位，促使顾客不仅痛快下单，而且还创造了顾客再次光临的机会，甚至还免费帮摊主宣传。

那么，你愿意像上面故事中哪家摊主学习呢？相信大家都喜欢第四家摊主的互动方式，从那位摊主与顾客的沟通中，我们可以学习到以下几点：探究顾客真实需求；适度恭维、拉近距离；封闭提问、默认成交、适时逼单；挖掘顾客更大更深的需求；捆绑销售、最大化购买；将单砸实，让顾客踏实。

相信你只要掌握了这几点，根据顾客的需求，善于站在顾客的角度考虑，处理好与顾客的关系，快速取得顾客的信任，就能促使顾客快速下单。

另外，各位店主也可以适当开展一些吸引顾客的促销活动，这些都能够实现与顾客之间的有效互动，促使顾客下单。

图6-3吸引顾客的促销活动

1。限时限量

限时限量通常是很多商家惯用的一种促销手段，如果店主偶尔进行几次限时限量的活动，将几件热销品进行促销，相信一定会有不少的顾客进行抢购。

2。提前预售

预售也是一种常用的销售手段，当店主准备新进一批货时，可采用预售的方式：提前告知顾客预定的原因，比如店主经营的是水果，那么为了保证水果的新鲜度，要提前预定，根据大家的需求进行采摘。如此一来，这种促销方式定会调动大家的积极性，收到良好的预售效果。

3。猜价优惠

猜价优惠不仅是一种有趣的互动方式，还是一种吸引顾客的促销方式。店主可通过猜价的方式，给予顾客一定的优惠，吸引顾客积极参与活动，最后促成交易。

4。转发帮忙砍价

店主可开展“转发帮忙砍价”的互动方式，调动顾客的积极性，让所有顾客参与其中，通过顾客转发“帮忙砍价”，让顾客的朋友参与活动，不但能够帮助顾客购买到低价商品，还能提高店铺的曝光率，吸引更多的顾客前来购买。

这些促销方式在一定程度上能够有效帮助店主调动顾客的积极性，参与此活动，激发顾客购买，比硬推销的效果要好很多。另外，各位店主在与顾客互动时，一定要根据顾客的性格类型，采用不同的互动方式，促使顾客完成交易。

图6-4不同类型顾客的互动方式

1。自以为是型

这种类型的顾客，不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强。他们总认为自己是专家，懂得比店主还要多，只要在自己的知识储备范围内，就会毫不保留谈论一番，尤其是当你向其介绍商品时，他喜欢打断你的话，说一些自以为是的话，比如，这些啊，我早就知道了。面对这种类型的顾客，你可以先不向其介绍商品说明，让他自己去考虑，有不懂的地方可以随时联系。当他向你询问时，你也不要将产品说明介绍得太详细，要有所保留，让顾客产生困惑，然后再及时询问他的需求，以便促使顾客下单，比如，我看您对这件产品了解得非常透彻，那么你需要购买多少呢？

2。斤斤计较型

这种类型的顾客，在选购产品过程中，常常喜欢将“太贵了”挂在嘴边，习惯讨价还价，生怕吃亏，总想买到最便宜的产品，甚至以比其他人更低的价格购买产品来显示自己的能力，或者想在这场讨价还价中击败店主。面对这种类型的顾客，店主可以适当创造一种紧张的气氛，比如，现有的商品所剩不多，已有很多人提前订购等，如果再适当向顾客强调一下产品的功效，不给顾客思考的机会，相信顾客很快就会下单的。

3。沉默寡言型

这种类型的顾客，性格比较沉着冷静，与其交谈时，虽然他一直在倾听，但反应比较冷谈，无法了解他的真实感受。面对这种比较理性的顾客，店主可以用询问的方式来探求顾客的真实需求，然后再晓之以理，动之以情，拉近彼此的距离，以提高自己在顾客心中的地位。最后，店主可以推荐几种产品，以供顾客选择，促成交易。

4。犹豫不决型

这种类型的顾客，在购买某件产品时，常常犹豫不决，即使已决定购买，也会对于产品的品种规格、功效以及价格等进行反复比较，一时难以取舍。面对这种类型的顾客，店主首先要对自己的产品有自信，才能将自信传达给顾客。在与顾客互动时，切忌急于成交，尽量冷静地引导顾客说出内心所疑惑的问题，然后店主就可根据顾客提出的问题做出说明。相信经过店主的一番介绍，顾客最终会下定决心下单的。

5。挑剔型

这种类型的顾客，情感不易控制，在购买产品时，往往对店主表现出冷嘲热讽的态度，不管他购买什么产品，总要挑出很多毛病。面对这种类型的顾客，店主首先要保持冷静，对顾客坚持先听后讲的原则，并且允许顾客表达出自己的各种不满，也可适当以提问的方式帮助顾客更清楚地表达出自己的想法，绝不可随意打断顾客的话，以免发生不必要的误会。然后店主可以根据顾客所说的，推荐适合顾客的商品，满足顾客的需求。

6。好奇心较强型

这种类型的顾客，对新事物具有极大的好奇心，店主推荐的商品，他们往往会带着极大的兴趣去了解产品的性能等。他们的态度比较认真且有礼貌，在了解产品说明时，如果有问题就会积极向店主询问。面对这种类型的顾客，店主不必刻意去讨他们的喜欢，只要用自己的热情和真情就可以将他们吸引住，然后再向他们详细讲解一下商品的优点，一般他们都会直接购买。

这些应对措施对于店主来说非常实用，只要各位店主能够不断地学习并掌握，将其运用到实际销售当中去，相信一定能够通过这种有趣的互动方式了解顾客的真实需求，有针对性地推荐产品，赢得更多订单。