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第2章 网红经济实践C2B的有效途径（第1页）

第2章网红经济实践bsp;

移动互联网时代，科技和信息高速发展，社交网络遍布全球，大数据成为人们生活的一部分，人们的消费观念也发生了颠覆性的变化。在新的生态环境下，从消费者到企业，整个的消费生态链也在悄然发生着变化，C2B模式应运而生。而网红经济恰恰是实践C2B模式的一种有效路径。

2。1C2B：网红思维下的老树新花

移动互联网时代，个性化消费潮流崛起，人们不再满足于被动地接受商品，而是要主动地决定市场。当人们的购物习惯向移动端迁徙的时候，不但购物变得更加方便，用户与商家的联系也更为密切了，商家可以即时了解用户的诉求并且给予满足。因此，C2B商业模式在移动互联时代可以得到了充分发展，并且形成一股新的电商潮流。

2。1。1移动互联时代的个性化消费潮流

移动互联网的普及为电子商务的发展发展，提供了极大的便利延展空间。用户通过移动终端，可以随时随地浏览、选择并购买自己喜爱的商品，但由于单屏的物理限制，商品数量众多，新的痛点也随之产生：

马云无疑是电子商务最大的受益者，每年“双十一”天猫购物狂欢节吸引的消费者数量是空前绝后的。2013年双十一，拥有天猫和淘宝的阿里全天交易额达到350亿元；2014年双十一，这一数字刷新为571亿元，每分钟支付成功的峰值为79万笔分，2015年的双十一仍然战绩卓著，阿里的总成交额更是高达912。17亿元。可以说，阿里双十一创造了电商模式最成功的商业案例。然而，在疯狂购物的背后，消费者的消费观念也在发生着巨大的变化。就像阿里巴巴集团CEO逍遥子所言：“今年（2015）双11绝大多数网上的产品都是基于大数据和个性化来推荐的，我们个性化的推荐不仅做人群的定向，同时还做整个的消费群体的划分，包括时间、包括地点，可以进行各种维度的个性化，事实证明这种个性化带来了极大的消费体验的上升。”

通过阿里的大数据，我们看到一股个性化消费的浪潮扑面而来。提起网购痛点，每一个用户都会感同身受：比如在海量商品中却依然找不到一款完全合乎心意的产品，商家不了解自己的真正需求，自己喜欢的因素不能集中地出现在一款产品上，等等。也正是基于消费者以上种种痛点，倒逼电子商务行业进行自我更新和改造，以柔性化的生产和管理方式来适应这个瞬息万变的市场，而移动互联网恰好可以将大量分散的个性化需求和企业方进行有效对接。于是，C2B模式强势诞生。

2015年1月，国务院总理李克强是这样描述“C2B”的：“所谓的C2B，就是消费者提出要求，制造者据此设计消费品、装备品。这是一场真正的革命：一个企业不再是单个封闭的企业了，它通过互联网和市场紧密衔接，和消费者随时灵活沟通。”C2B商业模式最显著的特征就是以用户为主导，用户从商品的被动接受者变成主动参与者，甚至是决策者。品牌与用户的关系由单向的价值传递逐渐过渡到双向的价值协同。

互联网时代的品牌，一定是由用户主导的口碑品牌，而不是厂商主导的广告品牌，品牌是在与用户的一次次互动体验中逐渐树立起来并传播开去的。尤其是80后、90后的年轻消费群体，他们不但希望通过互动参与提高体验感，更希望成为产品研发和设计环节的决策者，希望产品能够表达自己的意愿，体现自己的独一无二的属性。这种个性化消费思潮和消费行为的变迁，使得C2B经济出现以后迅速升温，渐成燎原之势。例如在2015双十一中表现抢眼的淘宝网红店，稳稳地占据着淘宝女装趋势潮流的转变。

2015年3月15日，阿里巴巴创始人马云在汉诺威IT博览会上说：“未来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售——因为我们将有大量的数据；制造商必须定制个性化，否则他们将非常困难。”

2。1。2C2B定制，为你而生

个性化消费的趋势创造了一个全新的个性化需求的大市场，来自各行各业的企业纷纷加入到C2B的行列中。以往传统电商的模式，基本上都是将产品推销给消费者，消费者一般只是被动接受电商平台上推送的商品，这也是天猫商城、京东商城、苏宁易购等电商实行的传统的B2C模式。随着消费者需求越来越多样化，商家主导产品的模式显然已经跟不上时代的步伐了。C2B模式的出现，让电商平台也开始探索新的模式。阿里巴巴总战略官曾鸣曾经说过：B2C只是电子商业模式的一个过渡，未来电子商务真正模式在于C2B，能否把握这一趋势，将决定谁是未来的商界领袖。

而同是电商的1号店，其创始人、董事长于刚也认为，在C2B模式中，商家在做产品之前已经了解到了顾客的需求，从而可以根据顾客的具体需求去规模采购或生产，按需定制，这样既降低了库存还缩减了成本，所以，C2B模式充满了潜力。

除了拥抱互联网起家的电商企业之外，很多实体制造企业也都纷纷开通C2B模式，在内部进行新的变革，同时也向传统市场挑战，颠覆了行业的传统规范：在前端，企业可以将产品以相对标准化的模块形式提供给消费者进行组合，或者将消费者纳入到产品的设计、生产过程中来；在企业内部，提升管理和组织水平，充分对接消费者的个性化需求；在后端，企业积极调整供应链，提高柔性化生产和服务能力。C2B模式俨然已经成为DT（数据处理技术）时代的标准商业模式：

2011年，大众汽车推出了“大众自造”的活动，向用户收集关于汽车的创意，打算将创意应用到生产汽车的过程之中。这个当时不被人看好的活动却吸引了39。6万用户参与其中，整个活动共征集了21个创意，而且不少创意已经得到了实际应用，打造用户自己定制的车型也逐渐成为了可能。

与汽车行业相比，C2B模式在手机行业得到了更多的青睐。手机行业多家厂商混战，但是大多手机品牌只有一款热销机型，无疑增加了人们“撞机”的尴尬。而且，与汽车相比较，手机的消费成本要低得多，购买一款自己心仪的手机，并不是很难的事情，对于普通的消费者，尤其是80、90甚至00后的年轻消费群体，手机的更新换代更快。消费者可以仅仅为了一个外观和任意一个自己喜欢的功能，就去淘汰一款手机，重新购买另一款手机。

谷歌的模块化智能手机概念被称为ProjectAra，在目前来看依然显得有些“疯狂”。当前移动智能设备的主要趋势是体积尽可能的小、性能尽可能的强大，而谷歌正试图在做一件完全相反的事情。谷歌认为人们应该会对能够DIY自己的手机、并且可以对其中任何一部分组件进行自由选的权力充满了兴趣。不过为了给消费者提供高度可定制性的权力。

&Ara基于模块化理念，通过小型单个的零件让消费者来进行组装，这样做不仅可以加快更新换代的速度，还能缩短产品的开发周期。PrhamGabriel表示，相对于软件开发来说，智能手机的硬件开发周期很长，而一般的智能手机厂商目标都是每年推出一款升级的产品，但是之前需要更长的时间来提前准备。Gabriel任何模块化的ProjectAra手机不仅可以不断的升级，同时还能有效的缩短更新周期，仅仅几个月就可以诞生一款新产品。

所谓模块化手机，就是用户可以自行选配零件进行组装，包括处理器、显示屏、电池、键盘等部件。对于ProjectAra来说，其最初只有一个骨架，也就是一块主板，用户需要单独购买其他模块，并将它们拼接到骨架上，组装成一部完整的手机。这些模块分为前置模块和后置模块，前者指影响用户交互的部分，如屏幕、喇叭、麦克风等；后置模块则是提供功能，但不直接面对用户的模块。

&Ara另一项好处就是可以作为一个平台，让任何制造商都能够在谷歌制定的标准下生产ProjectAra项目可用的模块。这就意味着一个ProjectAra装置可能并不像传统的智能手机，而只是为一款移动设备设计的某个部分，而厂商专门为诸如医疗、教育等领域推出专用的模块，也并非没有可能。

像汽车制造、手机生产这样的传统企业习惯于找明星或者名人代言，为此需要付出高昂的营销成本，尤其让他们头疼的是，现在的年轻一代消费者对名人无感，传统渠道的广告、推广对他们来说没有影响力。而在移动互联网时代，与草根网红合作，不但节约了成本，还更容易征服消费者。通过网红在前端与用户的交流沟通，产生C2B定制数据，来指导设计和生产，同时引领消费，扩大消费。可谓一举多得！因此，一些传统产品的企业在采取C2B模式的同时，也开始选择走网红经济之路。

总之，随着社会经济的发展，人们消费观念的改变，传统商业模式已经不能满足人们的消费需求，取而代之的是以消费者为主导的C2B定制模式。如今，C2B正成为一种潮流，改变着传统的供需关系，而通过网红经济思维加冕的C2B电商无疑是这个时代最富吸引力的商业模式新玩法。

2。2社交网络的进化——C端需求即时、有效、可搜集

做好C2B最重要的是要即时、有效地搜集用户的需求信息，而网红经济正是通过社会化的社交网络节点，以网红为主导，联接起C端和B端，搜集C端的需求并反馈给B端企业作为其经营决策的依据。社交网络的进化，推动了C2B模式的发展，而且让这个过程完成得更简单、更经济。

2。2。1C端需求即时、有效、可搜集

在以用户为主导的C2B模式中，能否及时有效地搜集C端需求，并且迅速反馈到B端是考验企业运营能力的一大标准，也是C2B模式能否顺利实施的关键环节。因为只有C端需求信息可以有效地被收集、分析和反馈，才能成为B端开发设计、生产产品和营销等一系列经营运作活动的依据。而通过网络社交平台来实现这一点就非常便利了。

以微信为例：微信已经成为人们日常生活中不可或缺的通讯工具之一。据统计，微信已经覆盖了国内90%以上的智能手机，截止2015年第一季度末，微信每月活跃用户达到5。49亿，覆盖全世界200多个国家。其中，有接近一半的活跃用户拥有超过100位的微信好友，59。3%的用户通过微信认识了新的朋友，或联系上了多年未联系的老朋友，微信支付用户达到了4亿。微信公众账号数量超过800万个。如此庞大的用户群体、如此宽广的覆盖面，奠定了微信超级强大的社交功能。消费者在微信平台上发布自己的需求，分享自己的心得，这些信息可以在极短的时间内就传递到其他用户或商家企业那里。换一个角度，商家和企业，也可以通过微信平台上，消费者的反馈，搜集到C端潜在的真实需求。

“亲出价C2B”的起初的经营模式与逆向团购的方式非常相似，其核心宗旨就是通过用户决定商品价格（砍价）的方式培养用户主动发起自我需求的习惯。在商品交易过程中，首先由用户给出商品价格，商家决定是否以此价格卖给用户，“亲出价”负责用户与商家之间的协调。2015年4月“亲出价C2B”在京东股权众筹的上百个项目中脱颖而出，成为被刘强东先生现场推荐的京东股权众筹首发项目之一。以一个亿估值，融资1000万成为当时移动电商领域最具价值的微信服务号。这种与微信公众号的合作方式对于平台方和渠道方来说，都是一种有益的尝试和探索。

目前该团队在移动端c2b电商领域内，一直走在实践最前端，2015年当他们发现基于微信服务号平台的数据增长逐渐变缓后，就果断舍弃当时看来最为强大的社交平台，一时间在业界成为话题。争议的背后，实际的收获是在网红思维指导下的数据爆发，旗下签约网红在淘宝网的全网级别大促活动中，力压韩国一线明星艺人，成交数据相当抢眼，拿下一天一皇冠的成交记录。

在搜集消费者消费需求时，除了利用社交网络平台或者工具，商家可以自建平台，直接征集消费者的潜在需求，为自己未来的产品生产提供依据，但这是一条看似完美实则艰辛的道路，纵观国际一线品牌，自建平台搜集需求并积极满足的成功案例，几乎没有。如果没有自建社区或平台，也可以通过其他的社交平台也可以得到C端的信息；或者通过购买服务的方式，由专业的网络服务平台为自己搜集用户需求，例如各种类型的共享经济uber，威客，猪八戒都在迅速地崛起，未来将会成为C2B模式中一颗抢眼的明珠。

2。2。2“信仰型社交行为”与C2B电商

传统电商模式是依靠流量促进销量；C2B模式让购买变成了一种“信仰型社交行为”。消费者的消费决策，受精神领袖（网红）的影响要大于广告，人们更愿意相信身边草根红人的评价和推荐。因此，以网红经济为基础的价值观输出型电商是未来一个很重要的发展方向。

随着互联网移动终端的迅猛发展，社交网络与移动互联网的结合有了更多的方式。微信、微博、微视频网站、各种各样的APP等一大批社交网络平台纷纷涌现出来。社交网络的进化，在为我们的生活提供方便的同时，对网红电子商务的发展，也提供了关键性的支持，比如网红的诞生，数据的采集等。