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第3章 主要盈利模式和开发流程（第2页）

①招商管理

通过项目的动态商业规划，不断改善业态与品牌组合来提升项目对目标客户群的吸引力。

②商业营运管理

通过不断的市场推广和良好的现场管理，促进商业现场交易的达成，提升商户的营业额，从而提升租金收入。

③物业管理

让物业保持最佳的运营状态，或者对物业进行局部改造来提升和改善建筑功能，以符合不断提高的商业运营的要求。

（2）流动性管理

购物中心等商业资质整体价值大，但是在当下的市场上估值偏低，导致这一因素的主要原因之一是资产流动性差。只有想办法提高流动性，才能进一步提高资产价值，主要方法是商业资产的证券化处理，比如上市增发、资产包的证券化、权益包的证券化等等，现在有ABS、CMBS、REITS、商业信托以及各种类REITS等工具和产品，还有专项资产管理计划，等等。

（3）销售时机的选择

“在行业低谷时买入，在行业高峰时卖出，保证买卖差价最大化”永远是投资者追求的理想目标，所以对行业的趋势判断正确也提升物业价值。真正具有影响力的投资人，永远能够对市场保持高度的敏锐性，知道什么时候应该进入，更加懂得什么时候应该退出。

一般来说，项目退出市场主要分为以下几个类型：

（1）协议转让市场

也是我们通常所说的私募市场，这种市场具有潜在的接盘能力，但是受让（接受转让）数量极其有限；

（2）半公募市场

在这种市场中，由于投资者受限于合格投资人、资产证券化程度较低、潜在投资人有限等诸多因素的影响，导致投资门槛与资产流动性受限。典型案例如“中心起航一号”资管计划受让中信证券办公大楼交易。

（3）在公募市场

这种市场中，潜在投资人为资本市场所有机构及所有机构自然人，潜在投资人数量众多。具有资产证券程度较高、投资门槛低、资产流动性提升等优点。

需要强调的是，项目退出绝非不是想像中的那么容易，需要针对项目具体情况采取相适应的退出方式，否则极有可能因为退出方式不当而耽误退出时机，造成不必要的损失。通常情况下，项目退出方式主要分为下面三种方式：

（1）直接项目转让

可以直接获取项目买卖的差价；

（2）与相关机构合作

发起专项资产管理计划、房地产投资信托基金、商业信托以及各类REITs（房地产信托投资基金）等，将全部或者部门项目资产出让给他们，以实现全部或部门投资的退出。

（3）以相应的资产组建公司并实现公司上市。

3。2开发流程

开发商在开发过程中想要运筹帷幄决胜千里，首先要有一个系统的、详细的开发流程（如图3-2所示），一个正确的开发流程通常会起到事半功倍的作用。

图3-2正确的开发流程

图3-2中所指的软件部分指商业营运，而硬件部分则指建筑工程。该图中，除了竖向顺序外，还要特别注意“先左后右”的顺序。绝对不能一拿到地，就先做概念方案。这是住宅开发商普遍的思维，而设计公司也无所适从，先拿一个高大上的方案迎合甲方再说。造成方案后期不停反复修改，拖延设计时间。

1。赢利模式

商业地产项目的开发，首先应当确定赢利模式，这直接影响到规划指标分配和建筑形态。举个例子，如果是采用租售型，销售部分占30%左右，一般采用街区建筑形式，这有利于销售划铺，也方便后期产权分散后的营运，营运成本也低。自持部分为了做旺后整体销售，一般采用盒子内接的建筑形式，有利于租金的整体平衡，提升总体建筑的价值。如果盈利模式不确定，设计根本无从下手。

2。商业定位

该区域的市场需要什么样的商业？是做都市型还是社区型？社区型中是区域型、街镇型还是邻里型？确定这些问题绝不能靠拍脑袋，需要做详细的市场调查和商业定位。比如我们想要造个酒店，但是没有告诉设计师是五星级、四星级、商务型还是快捷型，设计师一定会先画一个漂亮的五星街酒店给开发商，以博取他们的欢心。

3。测算投资回报

选择哪个现金流的平衡方案，会直接影响投资成本的高低，也就决定了建筑的档次。县城里的出租车档次没有上海的漂亮，不是因为司机的个人喜好差异，而是起步价和里程单价决定的。做生意都要算好投资回报率。

4。商业规划

一个商业项目想要获得成功，需要涉及很多的方面，商业规划就是其中之一。商业规划是通过对该商业项目的投入、定位等多方面因素的考察，最终形成一个可以实施的商业规划方案。此外在实际操作的过程中要根据情况进行合理的修正，才会达到商业规划的效果。

制定商业规划，需要遵循以下四个原则：

（1）交通优先

①根据项目周边的路网合理规划商业布局，将商业功能优化在交通最优位置；

②注意“人车分流、外车内人、下车上人”的布置原则；

（2）功能分区