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度（第3页）

"记住——你手里有三步棋，他只看见你走了一步。他不知道你后面还有两步。这就是你的底气。"

***

接下来三个晚上。她把他拉在灯下，一遍一遍地演练。

第一个晚上练的是见面。

"他进门你怎么迎？"她坐在桌子对面，学着一个五十来岁老商人的派头——背微微佝着，两只眼睛半眯着，慢慢地扫过来。

鹤卿站起来，弯了弯腰。

"太弯了。"她摇头。"你是沈记的人，在自己铺子里接客。你客气但不低人一头。站起来，拱手，点头。说一声徐掌柜远道而来辛苦了。一句够了。不要多说。"

他又做了一遍。这回好些。她点了点头。

"他不是一个人来的。钱记掌柜说他惯常带一个帮手——多半是账房。那个人你不用管他。他坐在旁边翻本子、问数字，你让方掌柜和陈先生接。你只管跟徐掌柜谈。"

"那个帮手会问什么？"

"货从哪儿来的、出货快不快、账期多长、退换的规矩——这些他都可能问。你答的时候别慌。答得上的答，答不上的就说这个方掌柜比我清楚，把话头递过去。不丢人——做东家的不用什么都自己答，会用人也是本事。"

"他坐下来之后会先打量你的铺子。"她的声音变了——学着一个老头子的腔调："沈记铺面倒是齐整。"

"承蒙徐掌柜看得起。"鹤卿接了。

"好。一句够了。不要接着夸自己。你一自夸，他就知道你不够稳。"

"他问你今年的生意怎么样，你怎么答？"

"还过得去。不报数字。"

"对。他想看数字让他自己问。你把账册备好放在桌上，但不主动递。他翻不翻是他的事。翻了，说明他认真想谈。不翻，说明他还在试你的底。不管他翻不翻——你都不主动报数。"

第二个晚上练的是谈价。

她搬了条凳子坐到他对面。双手交叉放在桌上，下巴微微抬起来，学着老商人见惯了世面的派头。

"五五？"她压低了嗓子。"你觉得凭什么五五？"

他顿了顿。"沈记在清河州有人脉和——"

"不够。"她打断他。"他会说：我的货在临安不愁卖，凭什么给你五成？——你怎么接？"

他想了一会儿。"您的货在临安不愁卖——可您来了清河州，说明临安不够了。"

她的眉毛微微挑了一下。

"这句话不错。但你说完了不要停——停了就变成顶嘴了。你接着说：清河州虽然比不了临安，可沈记在这儿扎了二十几年的根。您的缎子好，好缎子要卖给懂行的人，这一点沈记有把握。——你听出来了吗？你不是在跟他争分成，你是在告诉他：你需要我。"

他默念了两遍。拿起笔在纸上记了下来。

"再练一遍。"她说。"这回我不提醒你——你自己来。"

她重新坐好。又用那个压低的嗓子："五五——你们一个小铺子，凭什么跟我五五？"

他停了一息。端起茶碗。放下。

"徐掌柜说的是。沈记是小铺子——可您来了清河州。"他顿了顿，接着说。"沈记在这儿扎了二十几年的根。您的缎子好，好缎子要卖给懂行的人。这一点，沈记有把握。"

她没说话。看了他一会儿。

"比刚才好。"她说。"但您来了清河州后面停得太久了。下回连着说——停顿不能超过两息。你一停久了，他觉得你是在现想。你不是现想——你是胸有成竹。"

"如果他突然压价呢？比方他说四六，你四我六？"

"你端茶。"她说。"端茶就是在想。不要马上接话。沉默十息。十息之后你说：这个价——我跟家里人商量一下。不要当场拍板。"

"为什么不能当场拍？"

"当场拍了，他知道你急。你不急他就急——他出来一个月了，记得吗？"她停了停。"还有一层。你说跟家里人商量，他会想——沈记后面还有人。他不知道那个人是谁，但他知道你不是一个人在做主。这种铺子他放心。"

第三个晚上练的是最坏的情形。

"如果他起身要走呢？"她站起来，做出要走的样子。两手背到身后，脸上带着一点不耐烦。