20小说网

第八章 做人懂点应酬学轻松应对复杂局面（第2页）

人类是感情动物。每个人的思维方式、文化修养、生活境遇都不尽相同，加上性格上的千差万别，便构成了当今社会上的形形色色。

既然，人有千千万万，女人不同于男人，老年人不同于青年人，丈夫不同于妻子，，那么，我们与之应酬的方式也是千变万化的，因人而异的。独守其中、千篇一律是不会成功的。

应酬的目的却只有一种，那就是改善现状，让自己或别人活得更加开心幸福，让后代过得舒适。世上的人，几乎每天都在进行着这样或那样的应酬，不过有的人成功了，有的人却不断地失败。究其原因，当然也有千千万万，但是，其中的应酬方式也有不适当之嫌!

交际学大师卡耐基说过这样一件事：他租用一家旅馆的大礼堂讲课，刚要开课，对方通知他要付比原来多三倍的租金。卡耐基去找旅馆经理交涉，他说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许我也会写出同样的通知，你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地赢利。你不这么做的话，你的经理职位就难以保住。”

“假如你坚持增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给讲课而出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。现在，再考虑一下‘不利’的一面。”

“首先，你增加我的租金，反而降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所开的租金，我势必再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗?”

“事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么些人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给他们邀请来了。这难道不合算吗?请仔细考虑后再答复我。”最后，经理让步了。

卡耐基这次成功的经验是：“我站在他的角度想问题。”假如他气势汹汹地去责备经理，后果肯定是不欢而散。卡耐基的经验告诉我们，同别人交谈，要站在别人的立场上想问题，也就是要注意和研究交谈对象，这样做，更容易说服对方，取得交谈的良好成果。所以，我们在应酬的时候应该注意一下几个问题。

（1）应先了解对方的一些经历情况和生活状况。

在应酬当中，各人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你的生活观点，交谈能否融洽，就在于应酬的双向协调性开展得怎么样。

按照美国心理学家马斯洛的观点，人有生理、安全、群属、尊重和自我实现这五个层次的需要。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去的，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他们也会提问的。无疑，因为这正是他所关心的。

（2）必须注意对方的心境特征。

如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。

孔子在《论语》中提到：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之盲。”意思是，不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。

在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。

我们常听到“在那种情况下，我实在不该那么说”这句话，这是因为说话与时境失去统一、和谐造成不良后果而产生的懊恼。

（3）应清楚对方的身份和性格特征。

性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，则应注意委言婉语循循善诱。

汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点。”成千上万的交谈者不知道自己为什么不受欢迎，问题就在于他没有想到别人需要什么，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。要想交谈成功，就必须注意对方，研究对方，站在对方的立场上想问题，谈问题，这才是交谈成功的灵丹妙药。

3。灵活运用，特殊场合下的应酬

我们不可能乞求或幻想有一种完美的、绝对和谐的人际关系的存在。现实中，每个人都会经常遇到一些无法料到的困境，每到这个时候，应酬就显得尤为重要了。

在我们的身旁，绝大部分的人都是普通人，包括我们自己在内，都有着多种弱点。因此，我们不可能乞求或梦想有一种完美、和谐、符合逻辑的人际关系的存在。现实中，每个人都会经常遇到一些无法料到的困境，譬如说失言、恶意谣言、被冒犯等等。所以，每到这个时候，应酬就显得尤为重要了。

这里所谓的“特殊场合”，是含有困境的意思。例如，当你拿起一件精美的装饰品，问主人关于它的来历，他回答说：“这是我曾祖母的遗物。”这时，你却不小心把它掉落在地上，打得粉碎；当你应邀参加一个家庭宴会时穿得西装革履，有头有脸，而其他人却是简单的便服时；当你在人们面前发表高论，人们却在小声散布谣言时。

1972年5月，在维也纳一次记者招待会上，《纽约时报》记者马克斯·弗兰克尔向基辛格提出美苏会谈的“程序性问题”。

“到时，你是打算点点滴滴地宣布呢?还是来个倾盆大雨，成批地发表协定呢?”记者问。

基辛格回答：“我打算点点滴滴地发表成批声明。”全场顿时哄然大笑。

那位记者发问的方式是选择式提问，如果基辛格照他那样选其中一个来回答的话，都不算是妥当的。唯有使用模糊语言，才能巧妙地摆脱困境。

这时，你可以意识到这是处在特殊场合之时了，但你不能够视若无睹，而应该及时采取补救，以摆脱困境。面对上述的各种情况，下面是应酬学中比较合适的言语和行为。

第一种情况下，你应向主人道歉，相信他会谅解你内心的

难过。然后，你第二天就到商店寻购礼物，直到找到合意的为止，把它送给他，并附上一封短笺，说明你知道这不能补偿那损坏之物，但你希望他能喜欢它。

第二种情况，为了更好地融洽当时的环境气氛，你可以除去外套，并表示你必须参加另外一个约会，又必须及时到达，这样可以免去更衣的时间。

至于第三种情况，明智的做法就是不加理睬，继续你的发言-o就算是下来之后，也不要辩解，因为你越是在公开场合为自己辩解，人们却会越相信那些谣言，真是越抹越黑。

有许多很有才气的人，都是被恶意的指控所陷害，又拼命去解释，结果是跳进黄河也洗不清。因为只要你一开始顶嘴，马上会丧失别人对你的同情和支持。

有人这样说过，一个未开化的人，听到他不喜欢的批评时，很快就会使用拳头攻击对方。半文明程度的人，不会使用拳头，而是用嘴巴，用恶毒的语言来反击对方。至于十分文明的，是不屑于使用拳头和嘴巴来反击的，他只是拒绝反击而已，他深知此时能获胜的惟一方法就是不理会他。

从另一个方面来看，批评就意味着你很重要。所谓“树大招风”，这种情况在每一种行业中，在每一国度中都是一样。位高权重的人，就应当预期会有更多的批评与指责落到身上。任重而道远的人往往也是最受人攻击的人。