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第十五章 心理洞察一眼看透玄机（第3页）

皇太极闻听此言大喜，洪承畴一松动，对他统一中原是十分有利的，果然事情不出范文程的意料之外，经过孝庄皇后美人计和巧妙耐心的劝降活动，一向自视为明朝最后一位忠臣的洪承畴，最终还是俯首就范了。范文程由表及里，观察入微的识人之术，通过细致观察外部特征，推测其心理活动，达到神奇绝妙的地步。

在这个故事里，通过范文程神奇的由表及里的洞察，瞬间透视了对方的心理。中国古代的军事家非常强调透视对方的心理。所谓“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。

与孙子齐名的古代军事家吴起曾这样说过：“凡是战争开始，首先必须了解对方将领的个性，然后才研究他的才能。”换句话说，面临战争的时候，应先调查敌将，然后才观察他的能力，依对方的状况来运用适当的手段，这样就能稳操胜算了。战争在表面看来是一门复杂的学问，“胜”与“败”谁也预料不到。但是，如果能透视对方，并运用适当的策略，就能胜算在握。

同样的道理，把它运用到人与人的关系中，效果也是一样的。人的个性随处可见。如果你在生活中仔细观察，你一定会发现不同个性的种种表现。一个识人高手，能够通过对方微不足道的表面现象，来了解一个人的内心世界。

想看准别人的人，很容易忽视一些周围的人。其实，别人同时也在观察你!喜好谈论别人的人，在他的言谈举止中，同时也在接受别人对他的观察。人们从他批评别人的证据中，就可以大致看出他的人格。如果你忽略了这一点，只顾观察对方，那你一定会招致种种的失败。所以，透视别人像一把双面刃的刀，用得不好，自己也可能成为被人的“透视”对象。

大多数观察人的高手，他们以对方的外表、服装及细微的动作为线索，巧妙地掌握对方的性格或生活状况。就像柯南道尔笔下的福尔摩斯侦探，会注意对方为人所疏忽的“特征”。譬如，指头上沾有墨水，从对方的右手中指上有老茧，衣服的肘部磨得油光，可推测该人从事案头工作；又如看对方的背影，右肩下垂而且身上发出消毒药水的臭味，则揣测是一位医生……

通过对一个人的气质、个性、品格、学识、修养、阅历、生活等方面的综合分析，可以从一个人的情绪活动特征上，看出一个人内心深处的潜意识举动。历史上，就有透过齐桓公的举止动作，被三个识人高手由表及里3分钟看准的趣话。

齐桓公与管仲商讨伐莒，计划尚未发布却已举国皆知。桓公觉得奇怪，就问管仲。管仲说：“国内必定有圣人。”桓公叹息说：“白天来王宫的役夫中，有位拿着木杵而向上看的，想必就是此人。”于是命令役夫再回来做工，而且不可找人顶替。

不久，拿木杵人被找来。管仲说：“是你说我国要伐莒的吗?”他回答：“是的。”管仲说：“我不曾说到要伐莒，你为什么说我国要伐莒呢?”他回答：“君子善于策谋，小人善于臆测，所以小民私自猜测。我看君王和你站高台之上，他精神饱满，举止兴奋，这是准备打仗的表现，他手指的方向又是莒国的位置，不服齐的只有莒国了，所以这么想。”

又一次，齐桓公上朝与管仲商讨伐卫的事，退朝后回后宫。卫姬一望见国君，立刻走下堂一再跪拜，替卫君请罪。桓公问她什么缘故，她说：“妾看见君王进来时，步伐高迈，神气豪强，有讨伐他国的心志。看见妾后，脸色改变，一定是要讨伐卫国。”

第二天，桓公上朝，谦让地引进管仲。管仲说：“君王取消伐卫的计划了吗?”桓公说：“仲公怎么知道的?”管仲说：“君王上朝时，态度谦让，语气缓慢，看见微臣时面露惭愧，微臣因此知道。”

在各个场合无意之间都可以暴露出一个人的性格、愿望或生活状况。训练自己从生活琐事中掌握对方心理，可以说是促使自己圆满处理人际关系的重要条件。潜藏在人内心的冲动、欲望等，会通过言行表露出来，所以要了解对方意图可借观察言行，来读懂他的心思。因此只要你能准确地抓住他的心，才能更准确地分析他的心理，也才能看准他人的本质。

4。言谈，听出对方的“弦外之音”

言谈是一个人品性、才智的外露，通过言谈和辨声能够从人的欲望、抱负和经验分析上进一步了解一个人，从而达到窥探对方的内心世界的目的。

人们常说，语言能力是上天赋予人类的特殊能力。因为有了语言的存在，才有了人类社会概念的形成和发展。在人们的日常生活中起着举足轻重的作用，几乎每一个人都离不开语言，都要说话。

但是，同样一句话为什么从不同的人嘴里说出来，会产生不同的效果呢?这关键取决于说话者的表达方式不同，洞察力强的人就可以从一个人的说话方式中了解把握他的心理活动。

《大戴礼记·少间篇》曾记载：商汤通过声音选取人。《文工官人篇》“六征观人法”中有“听声处气”的办法。刘劭《人物志·九征篇》亦曾经涉及过声音取人之法。这都说明声音和说话在生活中的重要作用。同样，一个人的心理状况也会借助声音的渠道表现出来。

常言道，听话听声，锣鼓听音。通过人们发出的不同声音，说出的不同话语，来透视一个人的内心，是很有道理的。声音可细分为声与音两个方面，既可由声来识人，又可由音来识人，但在实际运用中，通常都是用两者结合来识别人的心思的。

一个人心中的意思，往往从言语中流露出来。这是需要用心去洞察的。因为在通常，人们往往把自己的真实情感深深地隐藏起来，要想了解一个人，必须要注意了解他话语中蕴含的意思，还要注意观察他同意什么赞赏什么样的观点。

注意他同意或赞赏什么样的观点，也就是要看他心中对各种观点持何种评价；注意了解他的话语中蕴含的“弦外之音”，也就是要听懂他的话语中包含的究竟是善意还是恶意。因此，既要弄懂他的话语中包含的意思，又要观察他同意或赞赏何种观点，这样，把两个方面对照起来看，就可以对他有了另外的认识。总之，就是要听出他人话语中的“弦外之音”。

《文王官人篇》认为：天地最初的元气产生万物，万物产生后自然有各种声音，而声音有的刚烈，有的柔和，有的浑浊，有的清脆，有的美好，有的丑恶，而刚柔、清浊、美恶都产生于声音本身。心性正直无私的人，发出的声音就柔顺而有节制；心性华丽夸诞的人，发出的声音就散乱；心性宽缓柔顺的人，发出的声音温和而又美好；心性卑鄙乖戾的人，发出的声音就嘶哑而丑恶；贞信之气中正简易，仁义之气舒缓和悦，智能之气简练悉备，勇武之气雄壮直率。因此要聆听其发出的声音，判断气质的类型。

通过一个话题探索到对方的深层心理，其方式有两种：一是根据话题内容来推测对方的心理秘密；二是根据谈话展开方式洞察对方的深层心理，以了解对方的个性特征。如果要想了解对方的性格和内心动态，最容易着手的办法，就是观察话题和说话者本身的相关情况。所以说，言谈话语，是了解人的重要途径。

但是，在我们的生活中，通常有种习惯性的想法，认为只要从彼此见面谈话的内容和方式上，就能知道对方的兴趣和关心的对象。可事实上，人类的心理问题，倒不见得如此简单。如果要想透过表面的东西去了解一个人的性格特征和情趣，就要从他们的谈话姿态和话题上入手，注意他们的谈论自身感兴趣的事情，就会发现他们所表现出来的某些性格特征，也就是说，他们的一些平日不为人所知的情绪会从某个话题中呈现出来。

事实证明，分析判断人的言语，是洞察人的心理奥秘的有效方法。从一定的意义上说，言语是一种现象，人的欲望、需求、目的是本质。现象是表现本质的，本质总要通过现象表现出来。言语作为人的欲望需求和目的的表现，有的是直接明显的，有的是间接隐晦的，甚至是完全相反的。

对于那些直接表达内心动向的语句，每个人都能理解，正常的、普通的人际交往，多是以这种语言为媒介进行的。而那些含蓄隐晦甚至以完全相反的方式表现心理动向的言语，就不是每个人都能理解，人与人的差别，大多也就发生在这里。这是创造思维的用武之地。若能够知一反三、触类旁通，增加点参照物，减少些虚假的东西等等，最后透过言谈话语，发现人的深层动机，那就说明，你比别人聪明得多。而这种知人的方法，也就是言语判断法。

人的声音，如同人的心性气质一样，各具特色。可以通过人的声音来判断人的心性，这样一来，人的聪慧愚笨、贤能奸邪就可以判断出来了!成年人固然可以通过声音判断人的道德品行，即使婴儿小孩，精血虽未充实完备，但是其才气性情的美好丑恶，也很容易被有识之士看破。

不仅声音可以帮助我们观察人、了解人，就是那些被人调弄演奏的乐器也可以反映出调弄、演奏者的心理状态，声音从人的喉舌发出，而乐器的声音则由人的手弹拨打击乐器而产生，人的喉舌虽然与乐器有很大的不同，但是产生声音的原始的、内在的动力则是一样的。

《吕览·季秋纪·精通篇》记载：钟子期夜晚听到击磬的声音，感到十分悲伤，便派人把击磬的人召来问道：“您击磬的声音为什么那样悲哀呢?”击磬人回答说：“我的父亲不幸因杀人而被处死，我的母亲因此被罚为公家酿酒，我自己被罚作公家的击磬人；我已经三年没有见到母亲了!我思量着如何能赎回母亲，却一点办法也没有，因为我自家也是公家的财产，因此心中十分悲哀!”钟子期感慨地说道：“伤心啊!伤心啊!人心不是臂膀，臂膀也不是木椎、石磬，但是人的心里伤心悲痛，而木椎、石磬都有感应!”

另外，需要注意的是，言谈除了其本身所包涵的内容之外，还有着与言谈同时出现的说话者内在的东西，这些东西虽然不像语言那样直观，却也会透出说话者的许多内在的东西。所以，言谈识人，功夫还在言谈之外。丰富的生活经验告诉人们，言谈识人，不可凭一时之冲动，要从整体出发，予以全面考察，尤其是要注意以下几点：

一是众人观察。下判断时，一定不能只凭个人一隅之见，而要听群众意见；之后，还要“察之”，要看其是否果真如此，勿为不负责任的“闲言碎语”或“恶意中伤”所离间。

二是全面观察。评价人才要“公听并观”从各方面进行观察，德才资全面衡量；观其主旨，不求微功细过。

三是责求实效。即根据实绩判断能力的强弱才是正确的知人之法。

因此，只要事情不符常理，就一定有其特别的缘故。等到一个人的表情尽显无遗后，他的话语也会随后而至。例如，如果一个人说不清楚他想要表达的意思，但是却露出诚恳可信的神色，那么他说不清楚只是因为他不擅于口头表达；如果一个人说话时，语气非常愉快，但是脸上却没有相应的神色出现，那么他的话就是违心的；如果一个人话还没说出口，已经怒气直冲云霄，那么他的心里一定是非常愤怒的；如果一个人说话时吞吞吐吐，但是他愤怒的神色却是显而易见的，那么他是在忍耐。

以上这些不同种类的情况，说话人的真实心理已经显示出来了，这无法掩饰即使想掩饰，但别人从他的神色上也能看出来。

言谈是一个人品性、才智的外露，通过言谈和辨声能够从人的欲望、抱负和经验分析上进一步了解一个人，从而达到窥探对方的内心世界的目的。所以，有识之士能够从一个人的内心焕发出来的声音中，分辨其修养和性格以及当时的心理。这就是一种“弦外之音”，而不是话语表面的意思。

5。眼睛，从心灵窗户看穿他的内心