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第十二章 好话连篇春风化雨地赞美说服和安慰（第4页）

事实证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于旧的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解等等。在这种情况下，只要能把信息告诉他，他就会察觉到他原本的看法不如想象的那么美好，进而采纳你的新主张。

19。激发他主动转变的意愿

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的迫切渴望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服的人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做自己的事来看待；二是最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极地接受。

20。用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他们了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是各式各样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人或自己的错误来暗示他；用建议的方法提出问题等等。这要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

21。提高对方“期望”的心理

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关，说服者如果威望高，言行一向可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见。反之，就有一种排斥心理，所以作为领导者，平时要注意多与下属来往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。

管理学上一句名言：“到用户那里5次，他就会购买。”这是推销商品的原则。日常的说服也是这样，锲而不舍或不断灌输他新看法，也会有效果。这不单只是一种“缠功”，还是一种压力，一般人是很难抵抗的。

说服要选择适当的时机和场所

就只差那临门一脚，对方却怎么也不点头，你感到为难极了。但某天一大早你去拜访，结果对方竟很爽快地答应了，这时你感到有点莫名其妙。这种情况是常有的事。

像这种一直都无法成功说服对方，只要能稍微留点时间让他考虑，对方或许就会爽快地点头答应的情况，生活中屡见不鲜。换句话说，即使是相同的说服工作，也有着说服对象较容易接受的时间或时机。

说服的对象是人，当然有烦躁、发怒的时候。有时，当他因什么事而苦恼，他就会说：“虽不是什么大不了的事，但现在我的精神状态不好，不想听别人说话。”或者是他正忙着，没时间听人慢慢解释。在这个时候你想去说服他，是难有好结果的。

所以，你必须知道对方当时处于什么样的精神状态才行，人的内心不是那么简单就能看透的，有时表面上装出一副冷静的样子，内心却有股怒气正要爆发。所以，如果你不善于看准机会，就不能恰到好处地说服别人。

那么，抓准说服时机的关键是什么呢？

所谓较易说服的时机，是根据对方的性格、思维方式、立场等而有所不同的，但若从以下角度进行试探，就可看出好的时机：

——被说服者工作的行程如何？

例：在什么时间工作会告一段落。

——被说服者身体状况如何？

例：低血压的人，下午比上午要好些。

——根据被说服者的举止及常出现的习惯动作来判断他的精神状态如何。

例：他在不停地摇动大腿，大概相当烦躁不安。

——是否能灵活划分说服阶段？

例：这件事在本周内如果不谈妥，就会相当不利于今后工作的展开与进行。

——被说服者主动找你谈话。

例：“刚好，我也有事想说给你听呢！”

——是否抓住有利时间？

例：决定一大早就去找他。

时机不好，本来可谈妥的事就会谈不妥。比如，你在请人吃饭的第二天就匆匆去洽谈业务，会让对方感觉昨日的饭局是有目的的，于是就会觉得心里不舒服，甚至产生反感。

业绩好的销售员，是在充分了解这些情况的基础上行动的。

有些人经常会抱怨“拜访过几次都见不到面”，其实这种人失败的根本原因往往是他访问的时机总是不对。你去说服时，绝对要找对方最空闲的时间，你得留意这一点，进而作出高效率的拜访计划。

说服除了取决于时机之外，还与场合有关。场合不同，说服的效果也就不同。那么选择什么样的场合容易说服别人呢？

首先，安静舒适的场所最适合。

人各自都有能使自己心情安定的场所。每个人的需求都不同，但安静的地方往往能使人的心情安定下来，而在吵闹场所能安定下来的人是极少的。

人的心情因场所不同而变化很大，这是众所周知的事实。人都有自己喜欢的场所，在火车上，总是从最旁边的座位开始慢慢坐满；而在饮料店，一般不是选择门口附近的座位，而是向店最里面的座位移动自己的脚步。也就是说，太开放的场所令人不安，稍微有点隔离的场所较能使人放松，几乎人人都这样认为。