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第十二章 好话连篇春风化雨地赞美说服和安慰（第3页）

常听到有人抱怨：“我说过多少遍，他就是不听”，遇此情况，就应考虑变换说服的方式。当你的话对说服对方起不了作用时，如果把它简单地照样重复上百遍，又有什么作用呢？这时，你应当换一种别的方式，增添一点新材料，多加点新的理由，再去试着说服。

3。不要只说自己的理由

就某个问题进行讨论时，如果双方都只顾发表自己的意见，而对对方提出的论证不加以分析，这样很容易陷入僵局。自己的观点，当然是要说的，说得越透彻越好。但同时也要注意，倘若只说自己的理由，无论多么清楚，毕竟不能替对方剖疑析难。所以要说服对方，必须先冷静而透彻地了解别人的意见，才能做到：“知己知彼，百战百胜。”

4。说服对方的同时应满足对方的需求

人是有各种需求的，如健康的需求、爱情的需求、知识的需求等。当这种需求达不到时，就会引起为追求它而产生的行为。所以要说服对方，首要的事情，就是满足对方的需求。可是，有些人不明白这个道理，说服时只把自己的要求告诉对方，结果无法促成对方的行为动机。比如，一个妻子在劝丈夫戒酒时这样说：“你又喝酒了，弄得家里老是欠账，如果你不喝那么多酒，就可以多买几件衣服给孩子穿了。”这些话固然是好心的规劝，但是，这种表达方式仅从自己的立场去说话，能激起对方什么需求呢？假如这样说：“瞧，你喝酒这副高兴模样我不喝也打心里乐，不过这样喝得太多，可当心会弄坏身体（激起对方健康的需求），邻居老王就因为喝酒过度，不是整年躺着吗？（用丈夫看得见的事实说明喝酒的坏处），你不想受这种罪，不妨少喝一些。”（先提出低一些的标准。）这种说服的效果，比前一种要好得多。

5。以己动人也是说服人的良策

你是否留心过，如果有人在陈述某种意见时，用诚挚而令人感动的语气对你说出来，你的心很容易被征服，而且不易产生相反的意见。所以，你要说服人的时候，有时激起对方的感情比激起对方的理性思考更为有效。有些孩子做错了事，往往对任何斥责都听不入耳，但有时听到母亲动人肺腑的痛哭，反而会使其泯灭的良心复苏。所以你说服人的时候，要把一片真心通过自己的表情、声音输入听者的心底。

6。运用具体情节和事例进行说服

在日常生活中，你要想说服别人，就应该旁征博引，使用具体的例子，而不能一味空洞说教。如你说：“许多拥有大量金钱的人，其实精神是贫乏的。”这句话并不动人，因为太空洞了。要知道个别具体化的事例和经验比系统的论证和一般原则更有说服力。所以如果你举出一些实例，把你亲眼看过的事和人说出来，人家也会自然而然得出这个结论。这种让对方自己得出的结论比你灌输给他的结论要有效得多。

7。注重感情

人是十分珍视感情的，在人与人的接触和交往中，感情的作用十分重要。在说服人的时候，首先要创造一种平和、温暖或是热情、诚恳的气氛。有人说，再雄辩的哲学家也无法说服不愿改变看法的人，唯一的手段是先使他心软。其道理就在这里。在说服对象抗拒心态比较重的情况下，先让他们“发挥”一下是对的。“发挥”不只是情绪的宣泄，而且可以让他们在原来的路上往前走得更远。这时，因为事情已经过火、过头，也因为走得越远，错误越容易暴露，他们自己便会意识到自己的错误。这样，自己就把自己说服了。

8。先顺后逆，先退后进

心理学有个“名片效应”，是说与人接触，先要向人家介绍自己的情况，让人家了解自己，取得信任。心理学还有个“自己人效应”，是说与人接触，要取得人家信任，就应该先让人家认为你是他的“自己人”。我们采用这种先顺后逆的说服方法，的确可以消除对方的对立情绪，拉近双方的心理距离，认同感自然建立。

当两方立场对立的时候，再从对立的观点上说服，就很难收到效果了。但是，你转换一下思考的角度，取对方的可取之处，并加以肯定，先软化对方的心理和情绪，然后再进行理性的说服，这就容易有效果了。

“先退后进”是说，要先按被说服者的“思维线路”和行为往前推，一直把他推向错误处，以此得出个结论——此路不通。这样，站在对方的思想和行为的角度说理，就容易被接受。

9。激发动机

美国的门罗教授提出了一种激发动机的五步法。一是引起对方的注意，主要是要善于提出问题。二是指出他需要什么，把说服对象引到他自己的问题上。三是告诉他怎么解决，拿出具体的解决办法。四是指出两种后果，即是不同的两种结果。五是说明应取的行动，这便是结论。这种方法实际上也是站在对方立场上说服对方，是从对方的动机出发，先在动机上寻求一致点，这样的说服既能迅速成功，又不用大费唇舌。

10。寻找沟通点

实际上，无论在心理、感情，还是在生理上，我们都可以找到双方的共鸣之处，即沟通点。共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，共同的方向、理想，共同的行业、工作等等，都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的，对方哪怕是向我们这里移动一小步，他们的立场、态度、认识，都会发生显著的变化。

11。归纳法

这是一种提供多种事实，让对方自己去分析、归纳的方法。对有相反立场的人，采用只提出事实，不给结论的方法，容易被接受。

12。对比法

摆出正反两个方面的事实，让对方自己去判断是非曲直，或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。

13。心理换位法

我们站到对方的位置上，或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话：“挤上车的人往往会改变态度。”这话是有道理的。

14。以“大同”求“小同”

在具体问题上发生分歧，把问题停留在具体问题上，事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的，如目标、理想这样的高层次上，我们就容易找到共同点。自然，有共同点，又是大共同点，这样当然好办了。

15。利用“兴奋点”

就是利用人们最关心、注意的事情，把这些事情和我们要说的事情串起来，以便获得说服的效果。以“兴奋点”作开场白，或融入我们的谈话皆可。但这需要我们动动脑筋，寻找那些确能使人兴奋的事情。

16。拿出权威的地位

心理学有个“权威性偏见”，是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到的权威，往往是闪闪发光的东西，并不了解他的另一面，所以会产生盲目性。

问题是，人们并不很清楚这一点。你用权威的话说，人们就信服；你拿出权威的地位，人们就很少提出异议。这样，在一定的条件下，适当引用权威的语言和材料也能起到说服的作用。比如，“此地段多起事故，请注意安全”和“警察提醒您:‘这里1个月有3人死于车祸”显然，后者的作用会大得多。

17。用高尚的动机来激励他

在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是用“高尚”的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响等等。这往往能够说服他，让他做应该做的事。

18。通过交换信息促使他改变