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第二章 超级店长善于经营自己的团队（第2页）

合理的目标必须有一个明确的达成期限，否则实现这个目标可能将会遥遥无期。有些店长在设定目标的时候，没有给目标定一个合理的期限，最后虽然实现了目标，但是由于目标实现的时间太长，因此依然感觉到毫无成就感可言。

店长不但要为自己设定目标，同时还必须为团队成员设定目标。店长必须看重每一位组织成员的个人特质，进一步将组织成员的所有才华和能力转换成团队的丰富资源。

团队中每个人的思想、个性、创新能力等，都是包含在团队整体目标计划中的重要因素。虽然团队整体目标设定的过程和个人目标设定的过程是一样的，但是团队目标的实现更看重的是大家的齐心协力，共同完成某一项任务。

对于店长来说，既然这些目标必须靠团队成员共同努力来完成，那么这些目标首先就必须是能为大家所接受的，而且团队中每一成员都应该有机会参与组织的目标设定。同时，店长个人目标必须和团队的整体目标能相容共处并且能够相互支援。

总体来说，团队整体目标的设定必须坚持以下四项原则：

一是每一位成员必须分别选择目标。若每个人能参与选择目标，则其投入的程度将会大大提高，鼓励团队中所有的成员，尽量挑选那些既能使团队获益，又能满足个人需求的目标。

二是将目标视为一种挑战。坚持所有的目标皆象征着重要的进展，没有挑战性的目标就会摧毁成功的动力。鼓励团队所有成员努力解除所有的束缚，勇敢面对获得个人成功所必须承担的责任，这样才能最后取得成功。

三是强化发展的信念。面对偶尔的失败团队成员必须给自己一些鼓励。在行动的过程中，团队成员最需要的是尝试新的做事方法、新的行为模式，有愿意去经历和寻找新工作方式的心理准备。

四是随时关注各方面的表现。在实现目标的过程中，店长要追踪每一阶段的进展，正确地提供激励动力，或给予充电的机会，齐心协力地把每日的活动转化为达成目标的一部分。

以上四个原则是建立一支高效团队所必须遵循的。高效的团队还必须在设定整体目标的时候尽量具体、明确和量化，尽量不使用模糊词语。目标应具有一定的难度和挑战性，并使团队成员有信心经过努力后能够完成目标。有些店长将团队的整体目标和个人目标对立起来，这种做法是不对的。整体目标应该满足团队成员的个人需求和期望。如果团队不能满足成员这些要求，那么又怎么能指望团队成员产生协作的意愿呢？

适当地分解团队目标

对于店长来说，光有目标是远远不够的，还必须将目标进行分解。

店长要分解目标，首先必须和团队成员进行充分的沟通。在每一期末，团队成员做上期工作总结，总结的内容主要以上期的销量目标及单项产品达成状况、竞争产品资讯反馈，市场状况等做一个综述，关键的是找出上期工作中的问题，总结出所取得的成就，初步计划下期的工作内容及工作重点。同时，店长就整个团队的业绩达成情况做类似的报告，并且对整体销售情况也加以说明。

只有通过这样充分的交流，团队上下层才能对环境有更充分的了解，在最大程度上消除信息不对称的现象，这是上下级之间相互理解、相互协调的前提条件。总结之后，店长与其他有关店长一起共同协商，选择和确定店铺的业绩目标。店长在制定目标时必须根据所掌握的信息，并考虑其他因素，如以往数据、行业趋势、竞争、特殊事件等内外部环境因素，运用SWOT分析，BCG矩阵，回归分析等科学的方法和工具进行分析，最后制定期望水平适度的，可行性较高的团队目标。与此同时，团队的每个成员都应该从个人的总结、团队的总结，重新分析自己的机会点与威胁点，其意义在于更好地理解店铺的经营目标和经营状况，以便将自我目标与团队远景发展规划协调一致，在以后的工作中有明确的方向感。

其次必须对目标进行初步的分解。目标的分解过程遵循参与决策的方式，由上而下结合由下而上地共同参与目标的选择，并对如何实现目标达成一致意见。假设团队的本期目标与上期增加了20%，在会议上，团队的每个队员首先将自己上期目标乘以120%作为基准目标，然后每个队员可适当增加或减少业绩量来确定自己的目标。但是团队成员都必须论证增减的原因，对于要求减少的，提出所遇到的困难，并就此提出解决办法；对于要求增加的，要与大家分享他是如何来寻找新的业绩支撑点的。在目标制定的过程中，也是相互学习与经验交流的过程，优秀的成员可针对业绩比较差的成员的问题提出一些切实可行的方案以供参考。店长需要通过这种方式来鼓励大家共同参加销售目标制定的决策。参与决策的主要优点是能够诱导个人设立更困难的目标，如果目标难到足以使个人发挥出他的潜能，则这种方法是有效的，参与是通过增强个人的勇气而对绩效产生积极的影响。通过参与决策的方法，很大程度上鼓舞了员工的士气，他们普遍对自己选择的目标很满意，也充满了信心，因为他们是在主动地挑战自我设定的目标，这对于目标的实现是十分有利的。

再次必须对目标进行深度分解。团队成员结合自己的销售目标，分析下期工作方向与竞争策略，找出自己思路与店铺经营思路的差异与分歧，并且分析其原因。团队成员在理解经营目标后，在工作中有正确和清晰的方向感，在追求短期利益的同时，保证团队的长期战略的实现，并据此重新拟订下期的工作计划。在对目标进行深度分解的过程中，最重要是从产品组合的角度出发。如果有些产品组合与产品梯队与竞争对手有所不同，这就说明了某些产品上还有很大发展空间，店铺在保证整体销售业绩完成的同时，还得兼顾一些“明星”产品的培养，以期迅速培养成为“金牛”产品，获得业绩新的支撑点。只有这样，才能够迅速形成完整的产品梯队。团队成员先将总业绩目标分解到每支产品上，再将每单项产品的目标分解到每一个顾客身上。在产品品项与顾客数目较多时，公司可以依据8020法则来进行目标分解。即往往是20%的主要顾客完成了80%的产品购买；20%的产品的销量占总销量的80%，因此赋予这20%的顾客和产品最高的优先级，将目标的大部分先分解下去。在条件允许的情况下，目标分解越精细，执行效率与效果往往会更好。

最后是拟订工作计划。目标分解的过程是团队成员在思考每一个数据是怎样估计出来的，以及如何去完成的过程。当目标分解完之后，团队成员对于下期的工作细节也就基本上胸有成竹了，然后就根据每个细节的重要性与紧急性安排好自己的工作计划，并形诸文字和表格，在执行时记载进度情况，团队成员也就是从这里开始走出“精细化营销”和“深度营销”的第一步。在会议上，团队成员可以就自己的计划与其他成员以及主管做研讨，群策群力，博采众长，再次修正计划，增加计划的可操作性与执行效率，也让主管对工作有明确的了解，以便后期执行阶段的监督与控制。通过加强沟通和反复论证，让团队成员既能站在战略的高度，从全局上把握整个市场，又能深入到实践操作的每个细节上，目标的一致性与清晰性获得提高。

激发团队成员的潜能

曾经听人讲过这样一个有趣的故事：有一个人死后升上天堂，圣彼得在天堂的门口迎接他，并带他到处参观。走到天堂的车房，那人看见停泊着的车辆中，有很多架日本制造的小房车，而只有寥寥可数的几部劳斯莱斯大房车。这位天堂最新的公民有点奇怪为什么只有这几部名贵汽车。圣彼得摊开双手无可奈何地说：“我们也没有办法，下面的人祈祷的时候，绝大多数要求天主赐给他们日本房车，只有很少数的人敢要求拥有劳斯莱斯，所以也就只有着很少的人拥有劳斯莱斯了。”

这个故事的寓意是说大部分人都小觑自己的能力，自限本身的发展，有小小的成就马上抓紧它，以为自己已经到达巅峰状态，于是不肯再冒险，坚决不再向上爬，结果白白浪费了自己的潜能，错过无数向前推进的机会。

店长要充分发挥自己的潜能，同时也要发挥团队成员的才能。要发挥潜能首先要认识到自己拥有潜能，然后才能充分发挥出来，做到人尽其才。人的能力就如一座冰山，已经发挥出来的部分是浮在水面上的那部分，还没有发挥出来的部分是隐藏在水下面的部分。正如台湾“塑料大王”王永庆说过：“人的潜能是无穷无尽的，赋予一个人没有挑战的工作，就是害他，他的一生就完了。”

店长要为团队成员提供一个信任及开放的环境，通过体验式学习和工作来达到让每位成员注入个人的力量，充分发挥潜能的目的。对于店长来说，要通过不断地强化团队成员的责任感，让他们愿意为学习和工作上创造的成果负责任。同时，店长还必须不断加强成功的核心元素及原理的灌输，比如诚信、信任、负责任、融入团队、贡献、勇于承诺及坚守承诺等等。店长自身也要提高个人的洞察力，增强自信及自尊，并通过利用自信使自己更加果断和主动。

在激发员工的潜能的过程中，店长要注意推动员工评估自己的强弱项，对自己个人成长做出百分百的承诺及肯定，同时也需要让员工认清对他们来说最重要的是什么，描绘一个宏图远景，其中包括他们的价值、原则及目标，将之运用于实际工作当中。

店长要学会在逆境中不断激励自己，在阐述店长在逆境中自我激励之前，我们先来看两个故事。

故事一：素有森林之王之称的狮子对每天鸡鸣声感到十分的厌烦，于是它祈求天神再给它一种力量使它能够去对付鸡鸣声，天神让它去找大象找办法。狮子兴冲冲地去去找大象，结果发现大象正在发怒，问及原因，原来是一只小蚊子天天钻大象的耳朵。狮子想了想，于是什么话也没有说就离开了，因为它每天所要忍受的鸡鸣声只有一次，哪像大象一天到晚都要为蚊子而烦恼，其实鸡鸣声挺好的，能提醒我起床。

启示：有些时候店长所面临的逆境只是个很小的麻烦，在这个时候千万不要认为自己是如何如何不幸，结果悲天悯人，自暴自弃。

故事二：一位动物学家在对生活在非洲奥兰治河两岸的羚羊群进行研究时发现，东岸的羚羊群的繁殖能力比西岸的强，奔跑速度每分钟也比西岸的快13米。让人奇怪的是，这些羚羊的生存环境和属类都是相同的，饲料来源也一样，全以莺萝为主。最后他终于发现东岸的羚羊之所以能够如此强壮是因为在东岸有一个狼窝，有了这样一批天敌，东岸的羚羊变得日益强壮起来。

启示：有些时候，逆境是生存的动力，它能最大限度地激发一个人的潜能。