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第六章 超级店长要有变化万千的营销和管理手法（第2页）

店长不应对什么都斤斤计较，应该糊涂时不忘糊涂，该聪明时聪明。如果店长贪图小利，可能失去更多的利益和长远的利益。如果只注重眼前的小利，那店铺倒闭的危险就近在咫尺了。被眼前的微小的利益所蒙蔽，不辨轻重、主次，看不到隐藏在小利后面的危害，是经商失败的根源。所以聪明的店长应该学会丢卒保车，当弃则弃。

以店铺经营的新鲜熟食为例，如果店长过于计较，对那些昨天还没有卖出去的熟食一点都不放过，觉得扔了怪可惜的，于是将熟食重新装成新鲜的卖给顾客。这种做法就有些因小失大。千万不要把顾客当作傻瓜，即使顾客真的什么都不懂。

在店铺经营中，有以下三个方面是可以做舍掉的选择的，不要有过多的后顾之忧。

一是很强势的供货商。这种供货商往往在资金上对店长有着很强势的控制。他们倚仗自己的产品在很多时候的不可替代而压迫店铺。在这个时候店铺一方面要寻找新的供货商，以减少对已有供货商的依赖。一方面要积极和供货商谈判，争取摆脱供货商的束缚。

二是自有物流系统。如果自有物流系统运作效率过于低下，可以请求第三方物流的支持，而不需要麻雀虽小，肝胆俱全的做法。在店铺经营初期，如何节约成本成为了关键，最大限度低节约成本，压缩开支是增加利润的基本途径之一。能省则省，毕竟在创业之初。

三是一些高附加值的服务。店铺经营往往有些高附加值的服务提供，如果服务在运作一段时间并不能给店铺带来任何利益的时候，要学会舍掉。虽然店铺不但要通过零售产品获取利润，而且要靠服务来获取利润，但是为了生存，有些时候精兵简政是应该的。

店铺经营一定要结合自己的实际，其他已经成功的店铺经营经验，包括他们的产品组合经验和物流经验都只是一个参考因素，给自己提供一个思路，可以借鉴，也可以照抄照搬，但千万不要在店铺经营中束缚的手脚，在必要的时候对已有的一切进行修正是应该的。很多事情在面临抉择的时候，有时要锲而不舍，咬住不放；有时却必须当机立断，忍痛割爱，只有这样才不会因小失大。在店铺经营中，要顾全大局，舍卒保车是一种深远的谋略，千万不要意气用事，也不要标榜自己是从长远的大局来考虑，人要有一种以屈求伸、以退为进的精神，这是一种宽柔的智慧。求大发展，当舍则舍。

常用促销方法

商品销售的成败不但与该商品的性能、质量、价格有关，还与有店铺的销售策略、销售方式等有着密切关系。顾客确定购买哪种商品、在哪家店铺购买，既取决于商品的品牌、性能、质量和价格，也取决于店铺的服务质量以及商品、店铺在顾客心目中的综合满意程度。因此，质量和价格都很不错的商品，但如果销售策略不当，同样不会被消费者所接纳。以下是一些店铺的促销方法，值得参考。

方法一：高价促销法。一般情况下，对于顾客来说，商品的价格低比高好卖，但在实践中往往有些事情会出人意料。有一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大，老板担心很难在短时间内卖出去，影响资金周转，于是决定以低价出售。然而本以为价谦物美的绿宝石并没有得到顾客的认同，销售十分糟糕。此时有个员工提建议说将绿宝石的价格提高两倍销售，理由是试试销售状况如何，反正已经是销不出去了。其结果是让人意外的。抬高价格后的绿宝石很快就成为了抢手货，很多顾客都来抢购，于是该店大赚的一笔。薄利多销未必一定正确，有时间高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品一定有它价格高的理由。

方法二：先卖信誉法。这种销售方法适用于以老客户为主的店铺。为了巩固老客户、争取新客户，就需要长期保持自己的服务形象，不能因为现在生意好就怠慢顾客，也不能因为某种商品供不应求就拼命地降低进货等级，以图短期效益的增加。有的店铺因为某种商品积压变质而遭到损失，店长会将损失转嫁给消费者。这种坑害消费者的做法只能使自己在消费者心目中失去信誉，失去老顾客，更争取不到新顾客。

方法三：三角销售法。这点对已经发展壮大的店铺特别实用。如果店面扩张，那么最好是要求扩张店面呈三角布局，这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局，二来将消费者牢牢地控制在商圈内，消费者不会漏网，最大限度地挖掘了市场潜力。

方法四：赞助销售法。这种销售方法是要求生产厂家给予积极的配合，赞助店铺举办有影响的活动，以扩大店铺的知名度，促进店铺的产品销售。这一方法运用的前提是和生产企业有着比较好的关系，同时承销着大量的生产企业产品。

方法五：示范销售法。示范销售法是厂家或店铺的员工现场示范某种商品的使用方法或演示商品所能达到的效果，以求吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望。曾有家生产胶水的厂家，在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币，谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流，人们纷纷尝试却没有人能够如愿。于是厂家趁机宣传这块金币是用某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见胶水的效果，于是纷纷选择购买。

方法六：组合销售法。组合销售法是将类型相近、使用起来具有配合作用的组合在一起销售，以图一次卖出多件商品。这种销售方法对顾客也很方便，同类商品一起出售，顾客选购起来就会很方便。而且一般家庭在购买时，也往往是成套购买为主。在店铺经营中，一定要具有很大的灵活性，

用热情和活力吸引顾客

如果没有热情，最好就别从事销售。爱默生曾经说过，缺乏热情，就无法成就任何一件大事。

那么什么是热情呢？所谓热情是指一种对学习、对生活、对工作和对事业的一种炽热感情，它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本前提，有热情才有动力，高度的热情往往表现为**。但**持续的时间往往比较短，而热情持续时间比较长。

对于店长来说，充满热情比任何知识都重要。有人曾说：销售事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的销售事业也就走向了衰退。热情对于店长来说之所以相当重要就在于这种事业的性质，销售往往从顾客的拒绝接受开始，店长要想成功销售产品，首先就必须突破顾客的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情。对于店长来说，店铺只有随着时间的推移，经验的日积月累，整个经营才会开始逐渐出色起来。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情甚至**的店长打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类，一类是习惯了这种生活方式的人，一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。

同时，对于店长来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。店长要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染顾客，引起顾客的共鸣。试问如果店长缺乏热情，面无表情，始终冷冰冰的，那么谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？

店长不仅要对自己的顾客热情，而且还必须对自己的事业热情。热爱自己的职业，才能发挥出自己的潜力，进而做好自己的工作。零售工作很是琐碎，而且创业之初必然十分艰难，店长必须常年在外奔波，而且还会遇到各种障碍和困难需要自己解决，如果没有满腔热情，零售事业肯定无法进行长久。在很多情况下，热情就是一种振奋剂，它使店长乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪。

此外作为积极地精神状态之一的热情能够鼓励店长更好、更愉快地完成自己的职责，甚至是保持旺盛的精力，以锲而不舍的精神进行超常工作；热情还能创造良好的销售气氛，赢得顾客的信任和好感，创造良好的业绩。

在市场营销的发展历史上，有着一个流传相当广泛的故事：一个公司派了两个业务员来到太平洋的一个岛国去推销鞋。当他们到的时候才发现这里人们根本就不穿鞋。其中的一个业务员给公司发了一份电报，说这个岛上的人根本就不穿鞋，这里根本就不可能有市场。于是第二天他就回到了公司。而另一个业务员给公司同样给公司发了一份电报，说这个岛上的人根本就不穿鞋，我们发现了一个最好的市场，结果在随后的两年里，这个业务员以其饱满的热情投入了“让每一个居民穿上鞋”的事业中，最后获得了巨大的成功。

以此来看，任何小事情都可以变成伟大，任何小事情在一开始的时候都有伟大的意义在里面。

耐心，尊重挑剔的顾客

耐心是店铺员工应该具备的基本素质，销售事业的基本特征就是从和顾客沟通开始，如果店铺的员工没有耐心，一遇到顾客质疑就很不耐烦，那么店铺很难取得成功，同时也会给顾客造成不好的印象。挫折是店铺员工成长的食粮，有些店铺员工没有耐心，无法经受挫折，在遇到阻碍面前放弃了进一步说服，甚至失去了自信。我们可以从挑剔的顾客代表什么来寻找必须耐心的理由？

对于一个店铺的员工来说，顾客究竟是什么？

顾客是店铺产品的购买者，是店铺服务的对象。顾客的多少和忠诚程度是店铺业绩的重要衡量指标，因此员工必须尊重顾客。

对于一个店铺来说，挑剔的顾客是什么？

很少有顾客会在自己并不需要的产品上斤斤计较，顾客的挑剔对于店铺来说，只能说明一个问题就是顾客对其产品有需求有兴趣，他只不过是在寻找更大的购买理由。按照这个思路，员工应该对顾客，尤其是挑剔的顾客更加重视。可是在现实中，员工往往对挑剔的顾客怒目以对，认为顾客过于苛刻，肯定不会购买其产品。这种认为是大错特错的。优秀的员工只会将顾客的挑剔作为成交的前兆，而不会将挑剔的顾客当作麻烦制造者。

尊重挑剔的客户成为了员工进行销售推广时必须具备的基本素质，尊重挑剔的客户主要表现在以下几个方面：

一是对顾客所提出的问题要耐心细心的解答。尊重顾客就必须尊重顾客的知情权，顾客有知道某种产品价格、性能等信息的权利。这需要员工充分了解产品信息，同时也充分了解竞争对手产品的信息。当遇到客户询问时，员工应该能有理有据地回答。

二是对顾客应该保持自始至终的礼貌。不讲礼貌的人表明没有教养，没有礼貌的员工表明素质低下。没有哪个顾客愿意和素质低下的员工做交易。面对挑剔的顾客，员工往往会情绪失控，尤其是当顾客对产品提出尖锐批评时，他们往往会将这种批评视为对其人格的侮辱，因此很难承受。这样的员工很难取得成功，因为个人情商和逆商太低。

三是对于诸多刁难过后不买产品的顾客应该保持尊重。顾客买不买产品是顾客自己的自由，没有任何法律规定顾客在刁难员工以后必须购买其产品。员工向顾客推销其产品时，就已经赋予了顾客对产品进行挑剔和对员工进行刁难的权利。有些员工对顾客诸多刁难尚能忍受。但是当顾客刁难过后不购买其产品时，他们的态度便开始逆转。对顾客进行漫骂和攻击也是有过的事情，这种现象是很不合理的。只有一个员工能够忍受挑剔以后不买的顾客，甚至对顾客依然彬彬有礼，才能够取得较大的成功。

市场开拓一定要造势

一招先，招招先；一处强，处处强。店铺致力于市场开拓，没有强大的市场冲击不行。而制造强大的市场冲击，必须在关键环节上集中优势资源不失时机地进行市场开拓，进而达到迅速打开市场的目的。在关键环节上的相对优势往往能够起到领头的作用，为新产品迅速打开局面。

黄昏，一个牧童牵着一头雄壮的公牛进入牛栏，一大群牛紧随其后鱼贯而入。这是人们再熟悉不过的场景，但熟悉不代表它毫无价值，至少日本索尼公司国外部部长卯木肇先生从中深受启发。上个世纪七十年代，日本索尼彩电在美国形象不佳，市场开拓困难重重。卯木肇先生从“头牛”的故事重领悟到：在销售渠道方面必须选择有影响力的推销商，才能打开市场。于是它在芝加哥市选择了当地最大的电器推销商——马希利公司。尽管受到百般刁难和侮辱，卯木肇仍然十分诚恳地希望马希利公司代为销售。精诚所至，金石为开。马希利公司勉强同意代销，结果销售顺畅。不久芝加哥其他商店纷纷要求经销索尼彩电，索尼一举打开了芝加哥以及美国其它地区的市场。

店铺经营要在关键环节上集中优势资源。同时还要选择有重大影响力的合作伙伴。通过集中优势资源和合作伙伴，制造强大的市场冲击。店铺的店长可以通过加盟知名度很高的店铺企业来达到这种冲击。其营销手法的基本思路是制造市场轰动。

如果店铺的产品在某个市场中刚刚站稳脚跟，而整个市场进入壁垒较低，就必须人为地设置市场进入壁垒，如创建一些服务标准，制定规则规范，以阻止大量竞争者冲入市场，分食利润。模仿和跟随是创业者的天性，模仿者和跟随者的大量涌进往往要求店长迅速撤离市场，如果无法或者不愿撤离就应当事先设置壁垒，阻止它们进入。市场领先者所要进行的就是防御战，而最好的防御就是进攻自己。虽然很可能牺牲眼前的利益，但能掌握营销战制胜的关键——市场占有率。