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第七章 说话到位是天才（第3页）

你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜，不妨多说几句恭维话，你要有所求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足你的希望。

你见他眼神四射，神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无效果，你如果不赶紧告一段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。

你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。

要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他是心有重忧，万分苦痛。你不要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发难忍，你最好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。

如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如马上停止，退而寻求其他接近之道。

揣摩听者的心理

在开始这段文字之前，让我们先看一看《牧师和牧童》的故事吧。

在美国，神学院毕业的学生，必须要到乡村教会去当一定阶段的牧师，一来可以丰富他们的工作经验，二来可以锻炼他们的韧性和毅力，为他们日后能够更好地宣传神学，更好地发展打下基础。

有一位成绩和各方面表现都十分突出的学生，从一所著名的神学院毕业后，自愿到一个以牧业为主、生活十分艰苦、人们的认识还比较落后的村庄去担任牧师。为了使那里的人们很好地接受自己，并扩大自己的影响，从而使得人们能够更好地领会神的旨意，他准备召开一个布道大会。

经过紧张而又繁忙的准备之后，他的布道大会如期召开了。但令他失望的是，他等了足足一个上午，却只有一个牧童来到了会场。于是他心灰意懒，准备将布道大会取消，但为了不让牧童反感，他开始主动向牧童征询意见。结果牧童说：“亲爱的牧师先生，要不要取消大会我不知道，但我知道一件事，在我所养的100只羊中，就算迷失了99只，只剩最后一只，我还是要养它。”年轻牧师顿有所悟，决定大会如期举行。牧师使出浑身解数，对这位牧童全力进行灌顶，想不到这位牧童竟然睡着了。牧师非常难过，却又不好意思叫醒牧童，结果他又等了整整一个下午。到了黄昏，牧童醒了，牧师就迫不及待地问牧童：“你为什么睡着了，难道我讲得不好吗？”牧童回答说：“亲爱的牧师先生，你讲得好不好我不知道，但我知道，当我在养羊的时候，绝对不会拿我最喜欢吃的汉堡给羊吃，而要拿给羊最想吃的牧草。”牧师经过一番思考，终于大彻大悟。

过了不长的时间，这位牧师成为了全美国最著名的牧师。

有的人认为，这位牧师的布道大会失败了，因为他在大多数人们不需要布道大会的时候举办了布道大会，并且对唯一的一位参加者讲述了人家并不需要的内容；也有的人觉得，他的布道大会成功了，因为他明白了只有从人们的需要出发对人们进行引导，才能把神学发扬光大。事实上，正所谓“成也萧何，败也萧何”，牧师布道大会的失败在于他忽视了人们的需要，牧师后来能够成功则归功于他重视了人们的需要。

还是让我们回到“说”的主题上来吧。人世间有很多道理是相通的，做事需要我们考虑别人的需求，说话、交流也必须要重视他人的需要。每个人从小学起就有这样的经验，写作文，最怕的就是文不对题。“说”也是这样，最忌讳“南辕北辙”。试想，如果你是个数学老师，你却在课堂上大谈历史；面对农民，你对航天科技滔滔不绝；领导因产品销路不畅心情不好，你却对本单位的管理问题大加分析。可能你讲得很对，有时也很有道理、很有价值，但人家不需要。“对牛弹琴”的结果顶多不过是白费点力气，可你的交流对象是人，有时还是掌握你命运的上司和领导，如果你真的这样说了，后果可能就远远不是白费点嘴皮子那么简单了。

因此，在“说”之前，你要明白，对方想听什么、爱听什么、最需要什么，否则，说了还不如不说。也就是说，要揣摩听者的心理。

记着，在人们饥饿的时候给他半块馒头，比在他富有时给他十根金条更能让人刻骨铭心。而且，人这种动物很怪，总有吃不饱的地方。

让别人替你说话效果最佳

在这人世间呆得久了，就会慢慢发现，有些话不能说，例如得罪人的话、伤人面子的话、让人难堪的话；有些话不好说，比方说提要求的话、显示自己的话；有些话不敢说，特别是你以一个局外人、一个外行的身份出现时，随便说话是要丢面子，让人笑话的，因为你不可能什么都懂。可偏偏有些时候这些话不说还不行，说少了也没效果，怎么办？最好的办法是让别人替你说。

不要怀疑让别人替你说话的可行性，每个人都生活在群体之中，你面临的问题，可能同样也是别人所面临的问题，不管你说不说，别人都会说的，而且不一定所有的人都沉得住气的。所以，既然存在同样的问题，既然肯定有人要说，让别人替你说话，这种省心省力效果又好的事情我们何乐而不为呢？

比如说单位准备利用国庆长假组织集体旅游，你想带上爱人和孩子一起去。很明显，直接找领导谈是不合适的，被领导当面拒绝会很尴尬，很没面子，而且容易给领导形成不好的印象。这时候你就应该想到，和你有同样想法的人应该不会少，所以你也就根本不用找领导，只需要找个与领导关系不错、与你在这件事上“志同道合”的人，让他把你们共同的想法说出来。成了固然好，不成也没关系，岂不是两全其美。再比如，你在同别人谈生意，有些话因为顾及到身份不便说，结果价格始终压不下来。如果这时候你的下属突然冒出来大谈对方的不合理、对方产品的缺点等等，你会如释重负的。况且对方也必须要顾及他的身份，因而也不会因为你的下属而计较些什么的。

你也不用怀疑别人替你说话的效果，你说的话与你的利益相关，不容易让别人相信，换个毫不相干的人，效果往往更好。我想当前社会上各式各样的“托”也就是这样产生的吧。

上海有一家叫“蓓英”的服装店，在服装经销不那么红火，又缺乏资金打广告的时候，想了个怪招：特意定做了一条长近2米，腰围1。3米的牛仔裤挂在门前，上面附有一张纸条：“合适者赠送留念”。不少路过的或特意赶来的高个子、大块头跃跃欲试。然而，这条裤子实在太大，没一个人能把他带走。人们普遍关心的事自然也会引起新闻单位的注意，“蓓英”的名字便随着新闻媒介走进了大街小巷，大量的宣传报道也终于给“蓓英”带来了第一个幸运者----一个腰围达到130厘米的退休工人。裤子穿走了，好事也就慢慢都来了，先是《解放日报》登出了《腰围1。3米的牛仔裤被穿走了》的文章，然后是体坛名将郑海霞、穆铁柱慕名来访，并且很满意地“载裤而归”。这些消息不胫而走，一时间成了上海大小报刊争相报道的“猛料”，就连上海电视台和中央电视台也相继播发了这条新闻。

“蓓英”没出一分钱，三条特大型牛仔裤使它一举闻名全国，营业额一下子翻了好几番。仔细琢磨一下这件事，我们不难发现，如果“蓓英”像其他服装店一样自己做广告，说一些自己夸自己的话，是很难从激烈的竞争中脱颖而出的。它之所以能够在市场疲软的时候一举获得成功，最关键的在于它选择了让别人替它说话。

到现在，我们至少应该达成这样的共识了：聪明的人，总是善于把自己的目的放在别人实现目的的过程中去实现。会说的人，也绝对不会“话必躬亲”，当你在“说”的过程中遇到困难和麻烦的时候，让别人替你说，没准儿是个不错的选择。

当然啦，你不愿意说的东西，别人也不一定愿意说，所以在你准备让别人替你说话的时候，就需要发挥你的智慧了。

用智慧说话

当一只桔子在马拉多纳的双脚上活蹦乱跳的时候，当魔术师空空如也的手中不断出现各种各样的东西的时候，我们往往会不由自主地停下手中的活计，沉浸在艺术带给我们的享受之中，我们也常常会被一些东西感染，以致于情不自禁，甚至忘乎所以。俗话说：“三百六十行，行行出状元”，“状元”们代表了某一行当的最高水平，不起眼的东西，在他们那里往往变得十分神奇，异常艰难的事情，他们做起来却几乎是信手拈来、举重若轻。那么“说”的状元是什么样的表现呢？让我们看几个例子吧：

1951年，在北京举行的一次记者招待会上，一位西方记者问周恩来同志：“总理先生，您知道中国有多少钱吗？”周总理微微一笑，不假思索地回答道：“中国人民银行发行的人民币，有18元8角8分。”

另一位西方记者问道：“请问总理先生，中国有妓女吗？”对于这一不怀好意的提问，周恩来仍旧泰然自若地说：“有。”

全场闻言皆惊。总理异常严肃地点了点头，补充道：“在中国的台湾省。”话音刚落，全场顿时响起了一阵雷鸣般的掌声，所有的记者都被总理睿智的回答折服了。

也是在一次记者招待会上，时任外交部长的陈毅同志被问到了这样一个问题，“贵国最近打下了美国制造的U-2型高空侦察机，请问陈毅先生，你们用的是什么武器，是导弹吗？”这种场合下，以“无可奉告”拒绝回答是有损国家形象的，但涉及国防机密，也确实不能“实话实说”。这时，陈毅同志举起双手在头顶做了个动作，说道：“记者先生，美国飞机经不起导弹打，我们是用竹竿子把它捅下来的呀。”

“说”和别的东西一样，也分层次，也是有境界高低的。如果粗略地分，我们可以把人们大体分为三类：懂说的人、会说的人和精于说的人。懂说的人很多，从咿呀学语的黄口小儿到白发苍苍的耋耄老者，比比皆是，他们一般是想说什么就说什么，想怎么说就怎么说，从不顾虑什么，当然也说不出多大动静；会说的人就不算太多了，他们掌握了一定的技巧，谙熟于说话的规则，他们深思熟虑，说出的东西颇具匠心，他们惜“话”如金，从不乱说，说则必有大用；精于说的人可就少了，这些人不再拘泥于条条框框，他们的话雅俗共赏，他们运用起语言来随心所欲，常常出人意表，化腐朽为神奇。懂说的其实是在用嘴说，会说的是在用心说，而精于说的人，则是在用智慧说。周恩来、陈毅等无疑都是能够用“智慧”去说的人。

如何用智慧说话呢？

一是幽默。有些人说话“正儿八经”，常给人以说教的感觉。这样做当然没错，但缺少一些灵性。不如来点幽默，既增强效果，又活跃气氛。毛泽东同志在重庆进行和平谈判时，去天官府看望各界人士，结果有人问到了这样一个问题：“毛先生，有没有信心战胜蒋先生呢。”毛泽东微微一笑，凌空虚写了一个“蒋”字，然后说道：“蒋先生的蒋字是将军的‘将’字头上加棵草，他不过是个草头将军而已。我这个‘毛’不是毛手毛脚的毛，而是一个反‘手’，意思是代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。”这样的说话方式，令人拍案叫绝，是“正二八经”所绝对难以比拟的。

二是在理。说话必须要说得有道理。如果不讲理，你就容易遭到对方的反击而陷于被动。“晏子使楚”中有这么一段故事：酒席间，两个吏卒把一个犯人绑到了楚王跟前，楚王就故意问：“这是哪国人，犯了什么罪？”吏卒说：“回大王，是齐国人，犯了盗窃罪。”楚王笑嘻嘻地问晏子：“你们齐国人都善于偷盗吗？”应该说，楚王的这句话根本就是不讲道理，可惜的是，他碰到的是晏子。晏子的回答比他更不讲道理，他不慌不忙地说道：“桔子生在江南，又大又甜，可到了江北，就成了枳了，又小又酸。为什么呢？是因为水土不同啊。现在这个人在齐国时并不偷盗，到了楚国却开始偷盗，是不是楚国的水土善于让百姓偷盗啊？