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第二十四章 做事要善用手腕（第4页）

论武功滕田田明显不行，自然心生畏怯之意。这等于是给了他一个“下马威”。

值得注意的是，此招一般对个性平和之人比较有效。若是对方性情偏激执拗，除非你比他强大十倍，才可能镇住他，否则反而激起他的对抗之心。所以不可乱用。

没有实力的人，如何镇住对方，一个有效方法是：隐真示假，夸大实力。这是兵法上的一种计谋，目的隐藏真正实力，或示强，或示弱，达到迷惑敌人的目的。孙膑减灶和虞诩增灶，都是运用此法的著名战例。

在生活中，如果中，如果你的实力不足以镇住对方，就只好隐真示假方能达到目的。

松永是日本神户一家商会的经理，该商会主要经营煤炭业务。一天，神户最豪华的那家饭店派一位服务员来到松永的办公室，恭恭敬敬地交给他一份请柬，说是有一位先生想宴请他。松永虽然是经理，还从未到这么豪华的饭店吃过饭呢，心里不禁对那位请客的先生产生了某种神秘感。

松永来到饭店，见到了请客的先生。这是一位衣着入时、名叫山下龟三郎的青年。席间，山下表示，自己跟一家大型煤炭零售店的老板很熟，他愿意给松永和这位老板牵线搭桥，促成交易，而他只要抽一点佣金就可以了。说着，山下叫过女招待，很随意地从怀里掏出一大叠钱，让女招待去买一点土特产来，又抽出一张给她做小费。山下出手如此豪阔，把松永搞得晕晕乎乎的，没怎么犹豫就答应了他的要求，并签下合同。

送走松永，山下立即结账，匆匆忙忙去赶末班车回家。因为他根本住不起这家豪华饭店。他只是一家小煤炭店的店主，因为无钱进货，才打主意向松水赊销。他身上那一大叠钱还是向亲友借来的呢！

在生活中，你当然没必要处处摆阔、打肿脸充胖子。但遇到特殊情况，哪怕只有十元钱，也要表现出能买下一座商场的派头，这样别人才敢相信你。

用微笑轻松应付对手的挑衅

人生不是战场。把太多的时间浪费在争执与纠纷中，势必影响事业成长。但是，意见和利益的冲突却是在与人交往中无法避免的难题，以不战而屈人的方式解决它，无疑是最有利的选择。

有一个学者，喜欢晚上在办公室写作。这时整座楼除了他和一位管理员外再没有别人。

在学者眼里，那位做杂务的管理员不过是个微不足道的小人物，他从未想过此人跟自己有什么关系。但他没想到，这个小人物居然会给他制造很大的麻烦。不知什么原因，每回他刚刚进入写作状态，灯就灭了，于是他就什么也干不成了。到楼下一问，原来却是管理员关掉的。问他为什么关灯，管理员总是说：“我以为楼上没人了呢！”

学者告诉管理员，他晚上通常会在这里工作到很晚，因此这层楼的灯可以不必关，他走的时候会关灯的。他这样提醒过好几次，但管理员的记忆力似乎很成问题，照样关灯不误。

有一次，学者灵感迸发，正写得入神，灯突然灭了。他不禁勃然大怒，气得跳起来，像个疯子一样奔到一楼，一脚踢开值班室的门，指着管理员的鼻子破口大骂：“你这个白痴，我已经告诉你无数遍不要关灯，可你还是让你那颗愚蠢的脑袋指使你干这种愚蠢的事……”

学者尽可能选择最恶毒的词语发泄自己的愤怒，直到骂得口干舌燥，才不得不停下来喘一口气。那个管理员呢，他一直面带微笑地听着学者长篇大论式的叫骂，好像他听到的不是最恶毒的攻击，而是最真诚的赞美。眼看学者骂得声嘶力竭，这才温和地问：“您感觉好一点了吧？”

学者一闻此言，有如胸口挨了一记重拳，顿时气血翻腾，面红耳赤。他像一只斗败的公鸡，落荒而逃。他踉踉跄跄奔上楼，坐在椅子上，难过地想：“作为一个学者，应该是我面带微笑向他说那句话，但结果恰恰相反。”他越想越惭愧，感觉今天被楼下的大老粗彻底打败了。

过了许久，学者的心情才平静下来，进而反省自己的不是之处。他想：“管理员在下班后关掉电源，是他应尽的义务。虽然在有人的情况下他不必这样做，但他并没有违反自己的职责。此外，他本来可以早一点休息，由于我的原因，他却不得不每天承受额外的负担，而我却连一句感谢的话也不曾对他说过，根本无视他的存在。如果我受到相同的对待，能够心平气和地没有任何不满的表示吗？”

想到这里，学者心里充满了歉意。他再也坐不住了，立即下楼，为自己刚才的粗鲁无礼向管理员道歉，并对管理员为自己付出的额外劳动表示真诚的感谢。自此，学者和管理员的关系变得融洽了，停电的事再也没有发生过。

面对一名暴跳如雷骂声不绝的人，大多数人的反应都会是自卫式地拿起自己的武器，以血还血，以牙还牙，其结果只能是谁也不服谁，还惹了一肚子气，甚至发生令人遗憾的暴力冲突。而管理员却表现出极高的修养，他只是微笑着听着，温和地问了一句：“您感觉好一点了吧？”即将对手击败，可谓“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”。

将对方击退不如与他握手言和

在军事教科书中，“不战而屈人之兵”历来被奉为上策。那么，比“不战屈人”更高级的策略是什么呢？把敌人变成朋友。因为这种策略不仅能永绝后患，反而能使自己获得助力。

墨顿先生在一家百货公司买了一套西装，结果这套西装上衣褪色，弄脏了他的衬衫领子。

他再次来到这家百货公司，找到那位店员，表示要退货。店员说：“这种西装我们卖出了好几千件，从来没有人要求退货呢！”

墨顿先生很生气。听店员的口气，好像他喜欢惹是生非似的。

这时，第二位店员插话说：“所有深色的西装，因为颜色的关系，开始的时候会褪一点颜色，这是没有办法的。这种价钱的西装就是这样。”

“什么？你是说我买的是低级货！”墨顿先生大为光火。

这时，服装部的经理走过来了，说：“对不起！既然您对我们的服装不满意，肯定是有道理的。”他又对两位店员说：“我们卖给顾客的商品，必须让我们的顾客感到100％的满意。假如顾客不满意，我们就应该设法让他满意。”

墨顿先生的火气平熄下来，说：“我只要一个公正的回答：这种情形是不是暂时的？有没有什么补救的办法？”

经理建议墨顿先生再穿一个星期试试看，“如果那时候你还不满意，我们给你换一套满意的衣服。”墨顿先生满意地走出那家商店。一星期后，没有什么问题发生，他没有去退货，反而增强了对那家百货店的信心，成了该店的忠实顾客。

兵法上讲，不战而屈人之兵是为上策。在电视里的商战谈判中，胜利的一方总是带有咄咄逼人的气势、滔滔不绝的口才。这就给人造成一定的错觉，认为只有咄咄逼人、语言像炮弹一样的人才是英雄，才能制服对手；但事实上，真正征服对手获得成功的辩论往往是不认真、耐心地听他的诉说。只有这样，才能巧妙地控制他的心。