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特许店营销制度（第1页）

特许店营销制度

口促销企划制度

（一）促销总则

1。促销的日的

特许店天天接触的是最为直接的一端——消费者，市场的竞争越激烈，促销所担负的责任就越重要。在特许店经营活动中，促销的目的可分为提高营业额、促进商品的回转两大方面。

（1）提高营业额

营业额来自来客数与客单价，而影响来客数与客单价的因素相当多。一般情况下，消费者在决定是否入门店或是否购买商品时，模式相当复杂，有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因此提高营业额应包括以下几方面：

①增加来客数

消费者不上门，生意无从谈起；所以来客数是影响业绩最为重要的因素。促销可以造成人潮，吸引来客人店，增加购买的客数。

②提高商品单价

如果来客数短期无法增加，或者客群过于集中，则促销的诱因可以促使消费者多购买一些商品或单价较高的商品，以提高客单价。

③刺激游离顾客的购买

游离顾客进入门店并未预设是否购物的计划，因此通过促销可以刺激游离顾客形成购买行为。

（2）促进商品的回转

商品是特许店的命脉，良好的商品回转，会带来良性循环，因为商品的新鲜，往往给顾客留下好印象，也会给特许店企业总部带来口碑相传的免费广告。一般而言，促进商品的回转可从三方面着手：

①新商品上市的试用；

②加速滞销品的销售；

③库存的出清。

2。促销程序

（1）促销计划

促销计划是指促进商品销售和展示新产品的计划。

（2）销售目标

销售目标是指为促销制定的预期售量。销售目标作为了解促销员工的工作绩效的主要工具之一，可以使主管和经理追踪每位员工的工作效率，并可以有效地带动竞争。

（3）确定销售目标的具体方法

可通过电脑查询到所促销商品前4周的销售（单位）数量，然后用这个数量除以28（即4周天数），得出日均销售数量。一般规定销售目标为：8小时示范的销售’目标为日均数量×3，4小时示范的销售目标为日均数量×2。这些必须在促销员的每日报告中显示。例如：一项商品在4周的销售数量为420个，则每日平均销售为15个（420／28），8小时促销的目标则为45个（15×3），4小时促销的目标主尖为30个（15×2）。

（4）促销工作

①需要多长时间

准备和结束工作的时间分别不超过l5分钟。

②选择位置

选择人流量高的位置作为自己的促销展位。

（5）促销商品知识