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51不强求别人理解自己（第19页）

一般来说，握手可以传达三种基本态度：支配性、顺从性、平等性。

握手时，如果你的掌心向下，那么你会传递给对方一种支配性的态度，使对方感到：“这个人想支配我，最好谨慎一点。”

如果你掌心朝上同对方握手，就会传达给对方一种顺从性的态度，使对方感到：“我可以支配这个人，他会听我的话。”如果两个人都想处于支配地位，那么，一场象征性的竞争就会开始。其结果，两个人手掌都会处于垂直状态。

在某些情况下，采用手心向上的握手方式，往往会给人好感。使人愿意与你接近。但无论哪种握手方式，其效果都不是绝对的。只是在握手时一些基本的礼节必须注意：

（1）握手必须用右手，如戴右手套应先脱下。万一不能做到这一点，应向对方解释，取得对方谅解。

（2）握手要讲究伸手次序，握手时谁先伸出手去是有所讲究的。一般来说，应该是地位较高的人先伸手。

（3）握手要热情。握手时要面带微笑，注视对方的眼睛，不能东张西望，也不可同时与两人握手。

（4）握手时不要毫无气力，也不可用力过度。

当然，这些是一般的规矩，有时也可以根据具体情况和对象灵活掌握。比如，如果对方与你很热诚，并且你深受对方欢迎，即使他是你的上级，你也可以先伸手与他相握。

如果现在有人对你说：“其实你不会打电话，更不会接电话！”你定会勃然大怒，认为简直是对你的一种侮辱，一天八小时中你不知要听多少个电话又要拨多少个电话，竟敢说……？

以下关于打电话的两个要点不知你知道了没有：

（1）打电话时间不要过长。

平时，有些人在没有什么重要事情的情况下也要打个电话到亲人或朋友的单位，在电话里讲的无非是一些鸡毛蒜皮的家庭琐事或商量约会的时间。说起话来没完没了，他们大概都没有考虑到对方或等着打电话的人。

在单位里，有同事、有领导，如果没有必要打电话，应该尽量少打或不打。尤其是类似这些说：“我今天下午可能会晚点儿到，怎么办呢？”这会使对方很难为情，因为他总不能当着大家把约会的事大声说出来，如果小声说，又会很尴尬，好像有什么秘密似的，有时，领导也会因为他总接电话影响了工作而对他不满意。

当你碰到非打电话不可时，应该考虑尽量缩短时间，讲一些能使对方简短回答的话。比如：“我今天突然有事，可能会晚到三十分钟，我们七点见好不好？”这样，对方只要回答一句“好”或“不好”就可以了。

（2）打电话时，面带微笑。

不知你是否注意过，有的人打电话时，一面说着话，一面在那儿点头或做着各种手式。也许你会认为这人真奇怪，前面又没人，干嘛在那点头？事实上，打电话时，表情的诚恳，可以通过电话筒传到对方去！

谈话并非只靠语言就能完成，把谈话当中的精神真正传到对方，这样才算是真正地完成了。而产生这种实际效果的精神，指的是你的声音，而声音与表情有着密切的关系。例如，你愁眉苦脸地讲着不高兴的事，难道会说：“我真高兴啊！”我想那种声音一定极不自然。

当你微笑地打着电话时，声音自然变得明快、爽朗，即使看不到你含笑的脸，也能从你清脆的声音中感觉到笑意。表情冷淡地对着话筒说：“这次你照顾得太周到了……”这种表情导致声音的冷漠，因此对方也不会觉得你是真心的。

第十四章沟通是拓展人脉的技巧

不能沟通就无法明白体会对方的思想，也就无法合作，如果不善于沟通，工作事业就会出现障碍。因此，沟通是拓展人际关系的前提。

90、沟通以“诚”为本

“诚”是进行沟通活动中的关键。很多讲沟通的书上．都在讲“以对方为中心”和“同理心”的概念。

其实在现实社会中如果你太做作，一味用你所谓的“沟通技巧”，有经验和阅历的人，会很容易看穿你。要把所谓的沟通技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就像穿一件不合身的西服，怎么看怎么别扭。因此自我修炼比技巧更重要，自我修炼就是修炼一种品质，而不是某些技巧，要从三个方面来修炼。

◇诚恳的态度：诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。

要发自内心地对别人真正感兴趣，要有一种观念。每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，销售代表是为客户挣钱的人，要有观念“我是给你带钱来了”，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的办公室环境、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自律。

我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自律。最好不要经常打断别人，作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器。

◇诚实的话：诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的，分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实。

有个故事说在抗战的时候，日本鬼子包围了一个村子，八路都藏了起来，于是日本鬼子就盘问小姑娘：

“小姑娘说，八路藏到那里了？”

“我不知道。”

小姑娘的回答是在撒谎，但是这个时候谎言是最大的诚实。

有的经销商会试探性地问：“听说李总要调到总部了．什么时候走？”

你也可以回答：“这个你要直接问李总，我不知道。”

也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，绝对的诚实那就是迂腐了。销售代表和客户沟通时，如果客户问起了公司的核心机密。那么不能说谎话的情况下，只能说“不知道”。

有的时候即便知道事情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说一点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户，你在客户眼里面的价值也就没有了。

所以我们在和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，沟通的过程中以对方为核心，为对方解决问题的态度和诚恳。最后利用自己掌握的资讯，作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。

91、不与人发生冲突

生活中的冲突后果虽然不是致命的，但毕竟会给人带来很多麻烦。虽然说“不打不成交”，但能不“打”就解决问题当然更好，况且生活中的许多冲突是由于各自的观点、看法不同而造成的，大家根本就是对事不对人，何必因此弄得关系紧张呢？