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与客户办事的分寸02（第4页）

充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。

“我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本

没有兴趣，您怎么肯花时间考虑呢?……”

“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买

而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考

虑……”

“您是说想找个人商量，对吧?我明白您的意思，您是想购买的，但另一方，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去碉时间考虑这些问题的。”

这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题挥努力争取，尽最大的可能去反败为胜。对性格不同的顾客采取不同的推销策略不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同采取应对策略，希望能够研究并熟悉他们，努丈扩大应对的范围，优化应对方法。

针对不同类型客户的应对策略：

1．对沉默寡言的人。

有些人话比较少，总是问一句说一句，这不要紧，即使对力反应迟钝也没什么关系，对这种人该说什么最好就说什么。这利不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那利忠实的顾客。

2．对令人讨厌的人。

有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，侣乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望，这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

3．对优柔寡断的人。

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定；面对这种人商务。人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

4．对知识渊博的人。

知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。客气而小心地聆听，同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此能够达成交易，当然是理想不过了。

5．对爱讨价还价的人。

有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说：‘‘我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。

6．对性子慢的人。

有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种作法对商务人员素质的培养也是有益的。

7．对性急的人。

首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话

8．对善变的人。

这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了，其他公司的产品，你仍有机会说服他换新的，不过，即使他这次：买了你公司的产品，也不能指望他下次还宋做你的忠实顾客。

9．对疑心重的人。

这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”

10．对顽固的顾客。

对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，再不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执著地买你的商品。让顾客产生当即想要买下的冲动

假设你想买一件衬衫，到百货公司或专卖店选购。在你还未决定到底要买哪种颜色、样式、风格的衬衫时，必定会犹豫不决地在卖场里来回挑选，此时，店员便会走上前来为你服务。

“请问您需要哪种颜色的衬衫?”

“嗯，深蓝色的……”

“深蓝色系的吗?这件您觉得如何?”

“嗯……花格子衬衫看起来似乎年轻了点，不符合我的年纪

……”“不会啦，穿起来休闲又帅气，而且款式新颖，又很合您的身材，和您再相配不过了，老实说真是物超所值哩!您还考虑什么呢?”

“噢，是吗……嗯……好吧，就买这件。”