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与客户办事的分寸02（第5页）

像这类顾客和店员间的对话，在日常生活中屡见不鲜，或许你也曾有过类似的经验。只要认真分析一下，你就会发现其中的奥妙。

其实顾客在进入商店之前，往往只是单纯想买件衬衫，对于样式并没有任何概念。而店员在观察到他犹豫不决的神态后，脑海中便飞快地拟出一套推销策略。只见他随手拿起一件放在面前的衣服，告诉顾客这是“最流行的”、“穿起来非常合身”之类的话，让顾客不知不觉产生一股“想要买下来”的冲动。正因为顾客在踏进这家店之前，心中还弄不清楚自己究竟想要买哪种样式的衬衫，所以在听完店员一席话之后，便以为自己心目中理想的衬衫就是眼前这一件，于是痛痛快快地买下，而店员也因此成功说服客人成交了一笔生意。

这样的例子，在日常生活中不胜枚举。

为什么人们会那么容易被说服呢?那是因为人们做事普遍都有一种倾向，那就是：

1．觉得凡事深思熟虑，太麻烦了。于是只要有人附和自己的想法或是表示赞同，就会立刻接受并付诸行动。

2．与其优柔寡断、取决不定，不如听取众意，既省事又快捷。

3．怕自己的判断会出错，于是盲目从众，将价值的衡量权完全交由他人。

换句话说，只要有人处处顺从自己的心意，我们便很容易将那人当作知己，进而全盘接受他。所以说，大多数人都在等待被说服，只是，唯有口才相当好的人才能做到说服他人。因为要说服别人不仅要懂得晓以利弊，还要让对方明白，若接受你所提出的建议会产生什么好处，更要进一步地说服对方付出行动。

在你的推销过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，能促使他与你立即成交。

例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息赶快采购商品。

比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的，”或者说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种顾客尤其有效。

你可以这么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”

“是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢?但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义。至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢。这将会使你活得更充实，更有意义。”

“我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”

经过这样一激，往往不会再有表示沉默的顾客了。巧设圈套让顾客购买

某营销员正在推销甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他

在和顾客交谈时说：“您看这两座房子怎么样?现在甲房子已经在

前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，

其实它也不错。”

顾客当然两座房子都要看，而营销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。

这里，营销员已经很圆满地设下一个圈套，也可以说是出色完成了整个营销工作的一半了，就等顾客来钻这个圈套。过了几天，营销员兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”

听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。

在这个例子中，营销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过设圈套把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。令人叹服!让客户冷静下来尽量避免硬碰硬

几年前，马克曾参加过一次地方产业建设的研讨会，为时两周的会议共有5名专员以及45名调查员参与。每位专员旗下各有、近10名的调查员，听从专员的领导从事调查并提出调查报告。而马克则是该研讨会的总负责人，必须总结出具有建设性及创意的主要发展方针，并提出报告书。

在最初的一周里，尽管大家总是唇枪舌剑至深夜，却仍然能够将各人不同的意见汇整到预期的轨道。然而进人第二周的总结阶段时，就陷入了无止境的激烈争吵中，会议也因而停滞不前。争执的焦点是：是否该将A专员执笔的部分纳入报告书的开头。马克的意见是放在结尾部分较为妥当，而A专员却不以为然。马克和A专员互相对峙，僵持不下。

“我希望能将自己所写的部分放在本组所负责的章节中。”

“非常抱歉，为了整份报告书结构的合理化，您所执笔的部分，最好是放在最后一章……不知您意下如何?”

“最后一章是由其他组负责的部分，这样我无法接受。”

“无论如何都不行吗?”

“不行!光是想到将自己写的东西交到别组，这一点就够令人讨厌了。”

这时，马克霍然起立，对于A专员这样孩子气的举动实在忍无可忍。

“你简直不可理喻，如此编排报告书才能够尽善尽美，有什么不好呢?你怎么能像个孩子似的净说些赌气的话?”

此言一出，情况急剧恶化。A专员干脆坚持到底，硬是不同意。

“讨厌就是讨厌!”A专员如此坚持着。