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第三章捕捉商机创业时机无处不在（第4页）

5天后，关力接到了这个老板打来的电话，急需10箱餐饮湿巾，还再三叮嘱关力马上送过去。老板说：“这种湿巾消费者反映特别好，用着舒服、放心，特别是包装袋上的幽默笑话、漫画引人入胜，别有一番风味。”第一个客户就这样稳定了。随之，第二个、第三个，关力逐步将餐饮湿巾推广到了上海10多家餐厅、饭店，迅速在创业伊始就站稳了脚跟。

还有一位，那就是利用“豆画”打开艺术市场的王爱民。

芸豆、白豆、黑豆、青白豆、猫眼豆、巴西豆……30多种形形色色的豆子在王爱民的手下成了艺术创作的原料和载体。王爱民以豆子作工艺画，灵感来自那年八月看了电视上一档有关豆艺画的节目。他认为，这个行业投资不多，在家里就能做，适合再创业。

说干就干，王爱民的第一幅豆艺画《熊猫赶车》就这样诞生了。他用大白豆作马头、熊猫头，珍珠豆作眼睛，芸豆作马身，配以一段棕色丝绒作马颈。初显身手，画面不是十分完美。此后，王爱民不断研究，以求制作出更加完美的作品。

别看豆艺画简单，但工序还挺多，有选显、熏蒸、构思、粘贴、上漆、装框等。好在王爱民是个细心的人，几个月下来，制作豆艺画已是驾轻就熟。现在王爱民的豆艺画题材既有山水小品、趣味动物，又有人物画像，如《三英战吕布》等。豆艺画制作关键是构思，最主要的是怎样使画面生动有趣，又能体现豆子的特征，王爱民对此深有体会。

后来，王爱民的豆艺画通过画廊卖出了七十多幅，一家外贸公司还答应给他出样，看看老外有没有兴趣。王爱民也顺势开了家皇彪豆艺制作室，他的理想是做大豆艺画这个行当，让更多想创业的人能参与进来。

市场意识听起来像是一个空泛的大道理，然而它确实是创业的关键。当发现市场机会时，创业者应当像猛虎扑食一样把它抓住，获得独创的市场信息。抓住了这些市场先机的人，往往成为了市场最早的淘金者。

在当今社会激烈的竞争环境中，争做第一尤其重要。对于刚刚进入市场的创业者来说，做最强壮最庞大的第一太难，但你完全可以做最迅速最新颖的第一。当你能够开辟出一片属于自己的“处女地”时，你就可以自豪地站在第一的位置。而做到第一，就意味着站在市场的制高点，握有主动权，利润当然会很可观。相反，如果畏首畏尾，不敢自己尝试创新，等看到别人成功后才步人后尘，企图分一杯羹，许多情况下只会有“别人捡了西瓜我捡芝麻”的结局。所以，想要成功创业。就要敢于当第一个吃螃蟹的人。有了科学的分析和详细的市场调查作依据之后，创业者就有足够的理由去尝试创新，不断摸索，找出适合自己和企业发展的道路。

每个成功企业家的创业史，都有一个从无到有的发展历程。而安踏，正是在丁志忠的领导下，一步一步茁壮成长，不断走向成熟。

作为国内第一个用体育明星做广告的运动鞋企业，安踏总裁丁志忠被称为“第一个吃螃蟹”的人，随后几年，中国鞋业成了体育明星与娱乐明星争奇斗艳的舞台。“明星战”、“广告战”使得中国运动鞋市场硝烟弥漫，在这场战争及随后的品牌战中，安踏却始终保持着领先地位。

20世纪80年代，初中毕业的那个夏天，17岁的丁志忠提出要到北京发展，家里人都不理解。父亲让他说出理由来。

丁志忠就说，每天都有外地人拿了钱来买东西，几乎什么都能卖掉，我们为什么不主动把晋江的商品拿出去销售?丁父的鞋厂那时候也是刚办起来，经济并不宽裕，但却被儿子说服，掏出了1万多元，让丁志忠买了600双晋江鞋到北京去卖。

为了把晋江的货摆进北京西单商场的柜台，丁志忠天天去找商场的人，一开始别人都不同意，还对他说：“你才多大啊，就跑出来做生意?”丁志忠硬着头皮说自己有20岁了。

他也不管别人的脸色，特别真诚地介绍起晋江产品的优势，连续去了一个多月，商场的人终于答应去晋江看看。丁志忠高兴得不得了，赶紧先回晋江准备。最后，在北京所有的大商场，丁志忠都为晋江的鞋厂争取到了专门的柜台。仅两年的时间，丁志忠打通了北京最权威也是最艰难的销售通道——北京王府井商场。

第一个吃下螃蟹的人，成功地把销路打开了。一边是晋江丰富的货源，一边是宽广的销售渠道，不是可以就此稳赚了吗?但1991年，丁志忠却又重新回到了晋江。原来，晋江鞋在北京的低价销售深深刺激了丁志忠。当时，市场上比较有名的“青岛双星”、上海火炬牌等鞋已经有相当一部分是在晋江生产，说明晋江鞋质量没有问题。带着四年赚下的20万元，丁志忠在晋江重新开厂起步，那时候，他的想法已经很明确：一定要把企业做大，把品牌打响。

“安踏”这个品牌的成功树立．源于丁志忠独特的眼光，利用名人效应广为宣传。因为在这个领域．丁志忠是第一个吃螃蟹的人。但我们也可以看到，在此之前，丁志忠已经不止一次勇争第一了。想要做一名成功的创业者，就要像丁志忠那样，既有敏锐的眼光，又有惊人的魄力．开垦出适合自己或企业发展的“处女地”。

常言道：物极必反，否极泰来。威胁与机会总是相互转换的，如何变市场的威胁为市场成长的机会点，关键在于抓住潮流，独辟蹊径的赚钱“招数”。

鲁先生有一个五个月大的宝宝。有一次，他在给宝宝做辅食豆腐泥时突然萌发了灵感，能不能有一种含有多种营养成分的豆腐，这样，只要让宝宝吃一种食物就能摄取多种营养，不用做那么多样的辅食了。

鲁先生是个爱动脑筋的人，市场上没有这种豆腐，他便下决心一定要自己做出这种豆腐来。苦苦琢磨几天后，终于想出好办法了！他到市场精心选购了所需要的特殊材料，经过反复试验，一个半月后终于成功了。这种新型豆腐不但富含蛋白质和各种维生素、矿物质和微量元素，而且最奇特的是这种豆腐拥有各种各样的颜色，鲜艳夺目，口味非常清爽宜人，又没有任何人工色素添加剂，是一种集美色、美味、营养保健为一体的高档豆腐。鲁先生学过美术，他觉得食物有时不但要好吃还要好看，为了增加美感，加强视觉冲击力，他还做出了鸡尾酒式多层五彩豆腐。捧着自己智慧的结晶，他喜不自禁。妻子看他折腾了一个多月做出这么奇特的豆腐，大为赞赏。很有商业头脑的妻子对他说：“这么好的东西市场上还没有，咱们自己做着卖吧，你生意脱不开身，我还要带小宝，不如把制作技术整理成资料，推向市场，做技术转让，这也是加快成果转化嘛！”鲁先生十分赞同妻子的提议。

他说干就干，打印好资料，印好宣传单，然后把宣传单发给卖豆腐的人。一回到家电话铃就响了。“你的彩色豆腐多少钱一斤？我是酒店的，你们是否能送货……”原来是买豆腐的，不是买技术的。两人马上调整思路，改向餐饮业的大小饭店发宣传单，目的是借此调查市场需求有多大。两天之后，咨询电话此起彼伏。知道了市场需求后，鲁先生马上准备好做彩色豆腐的原料，来到豆腐房，在豆腐师傅的配合下，经过反复做，终于做出了五彩豆腐。把豆腐推到自由市场准备叫卖，没等开口，就围过来几个人。“这是什么东西？怪好看的。多少钱一斤？”听说是五彩豆腐，马上勾起了人们的好奇心。“给我称一斤尝尝！”“给我也来一块！”人越围越多，夹杂着啧啧称奇的惊叹，仅半小时工夫，一百多斤的彩色豆腐就被抢购一空。没买上的人遗憾地问明天还来吗？附近一家餐厅老板闻讯赶来，订下五十斤彩色豆腐，让明天一早送来。回到家，鲁先生数着大把的钞票，感到特别充实。虽然只是一次小小的试销，但人们一传十，十传百，名气很快传出去了。人们纷纷找上门来，有要求传授技术的，有要货的，有拉广告的，经过半年的经营，鲁先生的钱袋鼓了起来。

创意好的人，都很注意拓展并活化新知和经验，形成敏锐的触角，孕育创意的点子。知识和经验越广越复杂，潜在的创造力就越丰富。每一个人都有创意，只是有些人懂得经营它、捕捉它、开发它，成为事业经营的理念和策略；有些人则任由宝贵点子荒废，或者视若无睹。

在变迁无常的环境里，有效开拓创意，就要善加利用以下要领：拓展眼界，增加知识，有益于孕育创意；接受挑战，可以激发潜在的创意；提供另类刺激，引发联想带来创意；抓住灵感，及时记录下来。

8．在市场缝隙中寻找创业良机

以往我们常常用“在夹缝里生存”形容处境艰难，但在今日的商业社会，如果你的企业能够在一个别人都看不到的缝隙里落地生根，那么它所遭受的阻力将会比别的企业小很多，将会更快开花结果。当它生存下来之后，就可以茁壮成长，为自己争取更多的养分来谋求发展。也就是说，小资本的创业者，要学会在市场中寻找可以赢利的缝隙．从而建立起自己独特的、极具吸引力的业务领域。如此一来，创业的压力和阻力会小很多，也不必担心新的进入者及竞争。

有一位成功的企业家曾这样说过：“小本经营者要想走上一条发财的捷径，那么最好把目光盯在市场上，去了解缺什么，然后填补，这样就能获得一笔不菲的财富。”

陈东被誉为当地的“填空当”专家，他的成功经验“人无我有，人有我专，人缺我补”，是他在长期的实践中摸索出来的。

当初陈东开着一家小商店，由于实力和经验不足，竞争压力很大，时时有被挤垮的危险。几经风雨之后，他终于想出了“填空当”的妙招。凭着这一招，他在夹缝中求生存，不断发展壮大。陈东对独门产品，不论赚钱多少，都乐于经营。他不仅注意从市场信息中搜寻潜在的独特产品，还密切关注消费者的需求变化。一天，他偶然看到一则消息，据国家气象局的预测，夏季可能出现高温天气。陈东当时就觉得这是一个机会，经过事先调查分析后，马上筹措资金，提前进了一批夏季货品。由于他是在冬季进的货，价钱比旺季时下浮几个百分点。果然，那一年的夏季酷热难耐，他进的那批货不到一个月就卖出去了，而且利润还挺高。然后他又以最快的速度进了第二批货。就这样，他用一个夏季的时间，非常漂亮地完成了他的原始积累过程。

陈东不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不大注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的空当，使他的商店能够在不同的销售环境中勇于创新，不断吸引顾客，提高声誉。

一天，一则“拍加名集体合影”的广告引起他的注意，他立即和广告主联系，对方寄来了样片。这是一张新奇的集体合影，它的可贵之处是在照片的正面按顺序印上校长、班主任和师生的名字。可在当时，照相馆做这种照片常采用的方法是将名字打印在纸上，贴在照片后面，然后进行加热塑封。章力经过分析认为，照片正面加名优于背面加名，肯定会有市场，于是便和广告主商量合作事宜。

他决定先为一个学校拍照。他把底片、名单和加工费寄给广告主，照片做好后师生都很满意。收回照片款，减去加工费，净赚1000多元，如果自己冲洗，利润会更高。于是，他又和广告主洽谈技术转让之事。

章力学习制作这种彩色照片技术并不是一帆风顺的。在这之前，他只负责拍照，并没有搞过彩色照片冲洗、放大。为解决偏色问题，他认真阅读有关书籍，反复实践，经常连续20个小时待在暗室，一遍又一遍试样，并做好认真记录，终于全面掌握了这项技术。第一年，他用不到一个月的时间，为十几所学校拍照，挣了两万多元。因照片上有他的电话，学生手里的照片便成了他有效的广告宣传单。第二年从年初开始一直拍到年末，五六月是拍照高峰季节，他一天要拍4个学校近2000名毕业生，两台设备24小时不停机。最后一算，仅两个月就收入10万多元。第三年，市内其他照相馆在为学校拍集体合影时，学校就提出要加名，照相馆便只好找章力加工。

由于章力制作的照片形式新、质量好、价格低，6年来，全市有30多所学校每年都会主动找上门拍片。章力用加名集体合影技术，发现并拓宽了市场。

查漏补缺的要点是填补其他商家经营上的空当，以吸引顾客。商家经营产品都有个大概范围，这个范围是根据市场需求量、自身经济实力、商品经营成本、其他商家经营情况等综合考虑后确定的。

一般而言，只要市场有需求的商品，总会有人经营甚至有很多人经营，但也有一些商品由于市场需求量不大，或进货不便，或经营成本太高、无利可图，或信息不灵、未及时引进等原因，大家都不经营。这些大家都不经营或极少经营的商品正是查漏补缺的对象。

因此，在夹缝中寻找商机一定要重视市场调查。在国外，任何一项工作的实施，必须以市场调查为前提。如果企业在经过充分、大量的市场调查后，做出一个符合调查结论的营销决策，却不幸在实践中失败了，企业的领导人会耸耸肩，认为他很不幸，然后重新去寻找解决问题的方法。相反，如果未经过市场调查，单凭经验、感觉、判断等做出营销决策并实施，不论成败与否。这个人立即可以卷铺盖走人了。由此可见市场调查在制定决策过程中的重要地位，这也是每一位创业者都要铭记在心的。

据说，当年麦当劳要来北京投资。于是就派了两名工作人员来到北京某繁华街道做市场调查。第一名市场调查人员看了看繁华的街道，和街上拥挤的人群就回去了。回到总部对负责人说，北京很繁华，人流量也很大，所以这里可以开一家麦当劳。第二个市场调查员同样也来到了这个路段，从早上到晚上．分时段的拿出表来做每个时段的人流分布情况，并对每个时段的人流高峰期，每分钟、每小时经过的人流数量都进行了统计和记录。然后又用了几天的时间，对不同年龄段人群以赠送小礼品的形式进行抽样调查，了解到他们对外国快餐的感受和喜好成度等。通过几天的调查，回到总部的调查员把这样一份详尽的市场调查报告交到了负责人的手中。相信看到这里，聪明的你一定会猜出来后来谁的报告被采纳，并委以重任做中国市场投资的负责人。

当然，我们这里说的市场调查，还同时包括市场分析。一个训练有素的创业者，在投资一个项目前，一般都会先做市场调查和市场分析，然后再做商业计划。市场调查和分析的作用在于，创业者可以根据分析得来的结果制定战略规划，分析投资项目的外部宏观环境、行业竞争结构、市场结构、竞争态势等，进而做好市场细分和市场定位。

只有进行过实际、深入的市场调查和分析之后做出的商业计划，才是可行的，有说服力的。