20小说网

第十章销售精英必知的回款博弈术（第6页）

这类型的债务人首先就违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。他们常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。对付这类债务人，策略永远是最重要的。

①反车轮战术。所谓车轮战术，即债务人抱着让催款人筋疲力尽、疲于应付以迫使催款人作出让步的目的，不断更换洽谈人员应对催款人的方法。对这种债务人，催款人需要从以下几个方面加以遏制：

a．及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用；

b．对其更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，挫其锐气；

c．对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款；

d．尾随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。

②兵临城下。所谓兵临城下，原本就有威胁逼迫的意思，这里也正是引用这一层涵义。通常是催款人采取大胆的胁迫方法，这一策略虽然具有相当的冒险性，但对阴谋型的债务人往往能起到很好的效果。因为债务人本来就想占用资金，无故拖欠，一旦其目的被识破，其嚣张气焰必然会受到打击和遏制，这时清欠人员就可以趁热打铁迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的货款，催款人企业派出10多名清债人员到债务企业索款，使其办公室里挤满了催款人企业的职工。这种做法必然会迫使债务人企业尽快还款。

（5）固执型客户

固执型债务人最突出的特点是坚守自己的观点，对自己的观点从不动摇。对付这类债务人的策略如下：

当然，这一策略还可以用来试探固执型债务人或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法，因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他直接找到其上级谈话。对权力较大的固执型企业负责人，则可以采取冷热战术，一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力；另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之是要通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

②运用先例加以影响。虽然固执型债务人对自己的观点有一种坚持到底的精神，但这并不意味着其观点不可改变，只不过是不容易改变罢了。要认识到这一点，就不要在拟订策略的时候自我设限。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、动摇他。例如，催款人企业向其出示其他债务人早已成为事实的还款协议，或者法院执行完毕的判决书、调解书等。

（6）感情型客户

从某种意义上来说，感情型债务人比强硬型债务人更难对付，而在国内企业中，这类型的债务人又是最常见的。可以说，强硬型债务人容易引起催款人的警惕，而感情型债务人则容易被人忽视，因为感情型性格的人在谈话中十分随和，能迎合对方的兴趣，在不知不觉中把人说服。

为了有效地对付感情型债务人，必须利用他们的特点及弱点制订策略。

感情型债务人的一般特点是对人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突的氛围，对进攻和粗暴的态度一般是回避。针对以上特点，可采用下面几种策略：

①以弱胜强。在与感情型债务人进行清债协商时，柔弱往往胜于刚强，所以应当采用以弱胜强的策略。催款人或催款人要训练自己，培养一种谦虚的习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持。”“我们面临停产的可能。”“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决。”“能不能照顾我们厂一些。”以此争取动摇感情型债务人的心理，为达成协议提供机会。

②恭维。从感情型债务人的自身特点来说，他们较其他类型的债务人更注重人缘，更希望得到催款人的承认、受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，说一些让对方产生认同感的赞美话，对于具有感情型债务人非常奏效，比如，债权企业的清债人员可以说：“现在各企业资金都很困难，你们厂能搞得这么好，全在于你们这些领导。”“你们这个行业垮掉不少企业了，你们还能挺过来，很不错。”

催收账款因地制宜

回款是做销售的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，销售人员才能快速进步。

某纺织公司是一家私营企业，老板刘明因为传奇创业史成为当地一位威望很高、有头有脸的人物。2005年，该公司和外地一服装厂签订一批价值20万元的布料的合同，约定服装厂分期付款给纺织公司。纺织公司按合同把布料发给了服装厂，可是却迟迟没有见到服装厂的付款。对一个私营企业来说，20万元足以让企业垮台，所以刘明就派人去催款，可是一直没有效果。

原来，2005年这家服装厂正处于换届阶段，两届领导人谁也不想去还这笔欠款。刘明得知后，决定亲自出面。2006年元旦是这家厂成立10周年的纪念日，也是新领导上任的好日子，服装厂要举行盛大的庆典。在庆典大会上，刘明迈步上前直向新厂长道喜：“恭喜恭喜，厂长真是年轻有为啊。我是你们厂的一个合作企业的职工，今天代表我们厂前来向您以及你们厂道喜了。”刘明是出了名的大嗓门，他这一道喜，很多人的目光都转移到了他和新厂长身上。新厂长还没有明白这个人是怎么出现在这儿的，刘明又开始说话了：“厂长，你们厂发展前景真是一片光明啊。我们厂就不一样了，现在连职工工资都发不出来。我们厂长和我说了，今天是您新厂长上任的日子，他说您这个厂长是一个知大理的人，一上任就会给我们一个惊喜的。今天看到厂长这么有精气神，我就知道，厂长一定是个爽快人。”全场的人都在看着刘明和这位新厂长。其实这位新厂长早在几个月前就在管理厂里的业务，当然知道这笔欠款。他看到刘明的这一举动，知道这个人不好惹，并且当着这么多人的面他也不好说什么，只有说：“我也刚上任，很多事我也不是很清楚，一会儿我们再谈。”可刘明不吃这一套，他又说：“我记得半年前你们厂给我们的交货单上面写的厂长就是您啊，还是您亲自签的名呢。”厂长知道这样下去只会让人看热闹，况且这里还有好多自己的客户，所以只有悄悄地把会计找来，给了刘明一张20万元的支票，当场把刘明厂的欠款还清了。

那么，销售人员都可以借助哪些关键场合去催款呢?在这些场合中，销售人员又应该采取什么样的对策去催收呢?

一般来说，对销售人员催款比较有利的场合包括：约请对方催收、聚会上催收和喜庆场合催收等。在催款时，销售人员根据不同的场合采用不同的对待方式，将可以收到意想不到的效果，进而实现轻松回款的目标。

需要注意的是，由于场合不同，巧施催款的手段和方式也应该有所区别。所以，在催款之前，销售人员就应清楚地知道各种场合催款的技巧和利弊。只有这样，销售人员才能及时发现机会并“对症下药”，施展手段“迫使”客户就范。不然，轻则把自己弄得灰头土脸，自取其辱；重则惹恼对方，致使催款目标泡汤。

（1）约请对方催收

所谓请进来的策略，就是催款人在自己的大本营向债务实施催款行为。它非常适用于这种拖欠欠款的情形——债务人不能按合同约定的期限还债，他们一般不会害怕与催款人见面，不会躲避催款人，甚至有的还会主动拜会催款人，向催款人说明情况，争取得到催款人的理解和同情，争取得到债权人同意、缓期履行债务的允诺。

采用请进来的策略，最关键的是“请”的方式和“请”的时间，只要债权人请的方式巧妙、请的时间恰当，债务人通常会愉快地接受邀请，而债权人则能顺利地达到催款的目的。需要提醒催款人的是，不要等到债务人不还债的时候才想办法去向对方追讨。为此，在债务合同的期限快到之时，债权人就要把债务人请进自己的大本营，暗示对方要遵守债务合同的约定、按时清偿到期债务。

从我们所接触的催款实例来看，一些聪明精干的催款人大多采用这种方式达到催款的目的。更有一些老练的催款人在债务合同快到期限之际，邀请债务人到府上商谈另一笔生意，或者表示极大的兴趣准备和债务人再合作一次（当然其前提自然是要债务人先将快到期限的债务了结），有利可图，任何一个债务人都会乐意合作。这样催款人便会很轻松地达到索要债务的目的。

另外，催款人务必认识到，他和债务人的法律地位是平等的，不存在谁领导谁、谁管理谁的问题。因此催款人在采用请进来的策略时，务必友好地以“前来参加联谊会、讨论会、交易会”等名义邀请债务人。而直接通知债务人“务必于什么时间”到催款人府上“就有关债务问题进行磋商”，势必在债务人心理上造成一种逆反、对抗情绪，导致对方拒绝合作。

为了躲避债务纠缠，许多债务人经常在外“出差”，致使催款人很难找到他。遇到这种情况，催款人并非束手无策、无所作为。只要催款人知难而上，善于创造并及时抓住机会，总会达到催款目的。所谓“机会”，就是怎样寻找债务人，又怎样在不期而遇的场合缠住对方催要欠款。

不期而遇的场合很多，比如在火车、轮船、飞机等交通工具上，或者在一些公众场所、社交场合。这时，催款人切忌感情冲动而引出一些过激言词和过火行为。首先是要沉着、稳重、冷静，对债务人应当像久别的朋友意外相遇那样热情、有礼貌。等债务人在你的感染之下摆脱窘境后，再有礼有节、绵里藏针地向债务人讲明自己对债务清偿的要求。债务人假如对催款人不断哀求，或者动之以情、欺哄瞒骗，催款人务必记住一点：债务人不答应立即履行债务，你就一直同他纠缠下去，直到他答应立即履行债务为止。

另外，还有一种表面上是不期而遇，实际上则是有意相会“邂逅”。这就是催款人经过调查、知道了债务人的去向，然后跟踪而至。一般说来，债务人单纯为躲债而出去观光旅游的不多，特别是一些企业的负责人，他们大多是既躲债又开展业务。因此假如催款人跟踪而至，且缠住不放，势必对他的业务活动造成不良影响，在这种情形下，“不期而遇”的催款方式往往会产生奇效。

（3）各种聚会上催收

在现代社会中，每一个社会成员都处在上下左右、纵横交错的关系网中。催款人或者债务人也不例外。特别是在商业活动基础上建立起来的复杂而广泛的社会关系，必然要求人们以各种各样的社交、聚会来加以维持。如果催款人在其他场合找不到债务人、或者见到了但没有机会实施催款行为，那么催款人就可以利用各种聚会、社交场合向债务人实施催款行为。

需要注意的是，催款人在这样的场合实施催款行为，更要做到有礼有节；因为催款人的言行举止是否符合礼仪要求，将会决定他是否被参加聚会的人接受。如果催款人举止粗鲁、出言不逊，很容易遭到人们的拒绝和谴责，从而在催款时不会赢得人们的同情和支持。可以说，在聚会和社交场合催款要求催款人具备出色的公关能力，才能达到预期的目标。

（4）喜庆场合催收

在经济生活中，一旦债权债务关系产生，那么催款人就要密切注意债务人的重大行动。只有这样，催款人才能抓住时机实施催讨债务的行为。特别是当债务人遇到重大喜事时，催款人或催款人在这种喜庆场合抓住时机索要欠款往往会产生特殊的效果。

比如当债务人举行隆重的庆典（如公司周年庆、新产品下线、销售业绩庆祝）时，催款人或催款人前去贺喜，可以把握住适当的时机巧妙地向债务人提醒或催讨债务。债务人心情高兴之时常常都会有“慷慨之举”。但是需要指出的是，催款人不要怀有敌意或抱着捣乱的态度出席债务人的喜庆活动，因为这很容易引起债务人强烈的逆反心理和对抗情绪，使彼此之间的关系僵化甚至恶化，那么债务合同就会更加难以履行。