20小说网

第三章 心态决定直销成败（第3页）

第一个危险是，当直销员有了一些成绩后，很可能会产生自满情绪，因而有可能会不能坚持自己的努力，从而使成绩下滑。所以当直销员取得了一定成绩后，一定不能骄傲，要知道，直销是一个没有极限的行业。你想获得什么规模的成功都是由你自己决定的。而且，你的成功是靠你和你的朋友、顾客共同努力的结果，如果你太骄傲，他们就会远离你。

另一个危险是，当直销员对自己的业绩不满意时，也很容易不再坚持，对自己失去信心。尤其是直销员在刚刚加入直销行业时，有可能收入不多，或者老是邀请不到朋友到直销公司演讲会场，或者邀请朋友来了，对方却不认可，甚至对方加入了却做不了几天，凡此种种都易令直销员萌生放弃之意。因为新直销员毕竟缺乏推销的技巧，所以成绩自然会差一些，因而收入也不多。这也许会和他最初的设想不同，因此他会很容易失望，从而放弃，不再坚持。

其实，对自己的业绩不满才是斗志发挥的前兆。当你做不下去时，就是你把手收回来准备再出拳的时机。

只有经历了磨难的人才能体会到那种更高层次的成功享受。在人生的旅途中，坚持是多么动人的情操啊!作为直销人员，一定要明白坚持的含义，拥有百折不挠的信念，并将这种信念贯彻到行动中去，这样才会取得成功。

3．坚定的自信心

有人说自信是成功的一半，这样说是毫不为过的。人缺乏自信就会像没刃的钢刀，永远展示不出锋利的一面。有自信的人做事不一定会成功，但没有自信的人一定不会成功。

所谓自信，就是相信别人能做到的自己也能够做到，甚至别人做不到的自己也有信心去做到，真正把“心想事成”作为一种理念而不是单纯的祝福。

人所以自卑，感到许多事做不来，并非都是能力限制，通常是被一种无形的枷锁套住了。人要增强自信心必须从传统的定式中摆脱束缚，一解脱出来。

自信对于直销员来说非常重要。因为直销员从事的是一项开创性的事业，自卑和气馁都会使人裹足不前，更会使人无法突破自己。

作为直销员，你要对以下几方面有足够的信心。

（1）要对自己的公司有信心

公司与直销员的关系是唇齿相依的关系。刚加入公司的直销员难免对公司或多或少有所怀疑：公司前景怎样?会不会垮?公司赚了钱后会不会跑?等等。有这种怀疑或谨慎态度并没有错，因此，你对所选择的公司要有一个深入的了解。只有有实力的公司，才能为直销员的发展提供一个好的机会和环境。如果直销员所在的公司是一家有实力的直销公司，它会很愿意为直销员提供良好的产品、健全的制度以及配合公司发展的广告，这些都会对直销员的发展有帮助。

当你了解公司后就不应随便怀疑公司，要带领你的组织与公司精诚合作。公司是直销员的后盾，直销员是公司的先锋，双方互为依赖。公司做不好，大家都会做不好；你一个人做不好未见得公司做不好，还有其他直销员呢!所以你要配合公司，大家才能一起发展。

直销员要充分相信自己所在的企业，那是你发展的源地。当直销员对公司有了信心时，公司就给了直销员信心，这样直销员才能给顾客信心。当着顾客的面，直销员恰到好处地、充满信心地介绍公司概况会收到好的效果。

（2）要对公司的产品有信心

任何直销公司的目的都是要销售出去产品，可以说，产品是公司的命脉，也是直销事业的基础。任何一家直销公司的产品都有它的竞争力，不一定非要世界第一流的产品，但都是经过周密的考虑而选定的。作为直销员，该做的是如何更好地了解产品，将产品推销出去。

作为直销员，不完全彻底地了解公司的产品是最大的错误，可以肯定，这样的直销员业绩一定不佳。所以直销员一定要过全面掌握产品知识这一关，只有充分了解了产品的品质、性能、优点，才能更好地向顾客介绍产品。

也许有很多直销员在直销过程中会涉及直销产品价位较高这一问题，甚至可能会陷入苦恼之中。直销产品之所以能长期直销，是因为它的品质优良。不是好产品，你也不会昧着良心去告知你的朋友去分享。当今的产品不是靠价格的贵贱，而是靠品质、靠经营方法走向市场的。

俗话说：一分钱，一分货。优良品质的产品价格高一些是合理的，这并不代表直销公司是在牟取暴利。所以，直销员在碰到价格问题时不要着急，而是要更好地为顾客分析产品的价格性能比。只有不慌不忙地给顾客讲解，才能让顾客对产品产生信心。

（3）要对自己有信心

影响成功的因素很多，产品本身、销售时间、销售地点和销售技巧等，都会对直销员的业绩产生影响。但是我们应该明白，直销员的风度气质对直销结果也会起到很重要的作用。

如果有一位直销员衣冠不整，破鞋烂袜，齿缝间夹有菜叶，谈两句随便向地毯上吐一口痰，讲三句挤出一个粗字，然后贼头贼脑地看着您说：“我们公司是世界上最大的直销公司，这是我们公司生产的定型摩丝，45元一瓶，您买吧!”请问你敢买吗?

作为直销员，首先要对自己有充分的信心，认为自己就是最好的直销员，那么他在推销时就会自然地带出一股令人信服的气质，这会更有助于直销员卖出产品。

大家都知道，无论是在会议室还是在其他的聚会场合中，许多人都会抢占最后的座位。这是为什么呢?他们之所以要往后坐，是因为缺乏自信。

缺乏自信让他们不敢在人面前显示自己，甚至在众人面前感到自卑。所以，直销员无论是参加什么聚会，都要尽量往前坐。作为直销员，要勇于表达自己的意见。在许多公开的讨论中，沉默者总是占大多数，他们不愿发表自己的意见，其实这也是缺乏自信心的一种表现。所以，直销员要尝试着将话讲出来，这样信心才会愈来愈足。大声地把话讲出来，才是建立信心的方法。在任何场合，直销员都要勇于发表自己的意见。

无论如何，直销员绝对不要看不起自己。任何人都不是愚蠢的，要相信自己的能力。如果自己都不相信自己的话，别人更不会相信你了。

总之，作为一个直销员，一定要有坚定的信心，有自信才能走向成功。

成功的原动力：热诚

直销工作，往往因为它实施起来的困难性，而让很多人对其望而却步。所以，从事直销工作的人员，需要有高度的热诚，即强烈的成就动机，发自内心的对事业的热爱、真诚。热诚就是热爱工作，充满自信，热情洋溢，依靠自己的信念来销售产品；热诚就是燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时吸取；热诚就是替人着想，凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热诚就是把“直销”本身当作一种事业，真正投身于其中，去认真地品味市场、揣摸人心、了解商品，才可以做到一本万利。

直销员的热诚来自本身的特质、对商品的信心以及顾客的肯定。直销时表现出来的兴奋与自信就是热诚的证明，它不但激发自己的热情，也会感染顾客，引起顾客的共鸣，从而使顾客对直销员说的话深信不疑。

热诚的原动力之一，是对自己的产品有十足的信心。优秀的直销员总是对自己、对产品、对所代表的企业充满信心，并使这个信心变为直销动力。成功直销必须建立在下面三个要素的基础上：

①必须相信自己所推销的产品。

②必须相信自己所代表的企业。

③必须相信自己。