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第五章 应对拒绝有诀窍（第4页）

一位直销员谈起他的一次利用人情直销成功的经验时说，“我下决心粘住他不放手，便连续两天在他家门口等待，而且等了很长时间，第三天他让我进门了。”这个顾客买下了我的人情。生意成交后，他的太太说：“你来了，我说我先生不在，你却说没关系你等他，而且就在门口等，我们在家里看着实在感到不好意思。”

预防“没钱”的借口

前文已经讲过，直销成功与否决定于3个条件，即MAN法则。其中钱是关键问题，因为购买决定权属于谁的问题（A）和购买欲望有无问题（N）都是有弹性的，唯独“没钱”是绝对成功不了生意的。所以，如果顾客说：“不怕您见笑，我们目前实在没有钱买。我们当然很想买，不过得等有钱了再付款给你，你看行不行?”大多数直销员听了这种“借口”。便一下子泄了气。“唉，没钱不是白费口舌，算了吧!”

实际上这些直销员大错特错而放过了很多成功的机会。的确，钱是非常实在的东西，有钱即是有钱，没钱便是没钱。但请记住，从顾客口中所说出的“没钱”却是极富弹性，很可能是一种借口。事实上，钱变不出来却可以凑出来。比如借款、分期付款、赊欠都是可行的办法。正因为钱在销售中的关键作用，所以当顾客想拒绝的时候，“没钱”便是一个非常厉害的挡箭牌。

我们知道从事直销就是和“拒绝”作战的。对于这种挡箭牌最好采取迂回战术，不能直攻猛攻，要因人因地因时因事而异，战术上灵活多变。

迂回战术就是避免和“没钱”的借口正面交锋，所以，要在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个“缺口”。让他说不出“没钱”。

现举一实例，以使读者从中受益。

业绩非凡的化妆直销员某君介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活必需品，而且可以归为生活奢侈品。所以，在直销时就要狠下工夫，多利用赞美的语言，让顾客生起爱美之心，且很羡慕美人。”

“有一次，我向一位社交型的太太直销化妆品，她开始当然是拒绝。我突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，我立刻计上心头，便话锋一转：

‘这球袋是您的?’

‘是啊!’

‘呵，真漂亮。’

‘这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。’

‘一定很贵吧。’

‘可不是，为此我可花了不少钱了。’

‘高尔夫球是中上阶层的娱乐活动’，我听着这位太太眉飞色舞的谈论，便紧接着说：‘是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵一点，所以使用它的女士均是高收入的。’

一句话正中这位女士的下怀，使她不能说出没钱的借口了。”

这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去。好比医学上的“预防重于治疗”。

了解并善用顾客的喜好

有一对夫妇结婚十年一直没有孩子。为了心灵上的补偿，夫人养了只小狗，她把小狗视为儿子般疼爱。

有一天，先生一下班，夫人便唠叨起来。说来了个直销员看到小狗在她跟前绕来绕去，却一点不夸奖几句，她便很伤心而且还很生气，哪里还谈得上有心光顾他的商品。

又有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地围上来：“你不是说要买车吗?我已经跟人约好了，星期天T汽车公司的人来洽谈。”

先生一听，便恼怒起来：“我是说过要换车，但没说过现在就买呀，你为什么要逞能?”

询问之下，才知道那个直销员也是爱狗之人，看到这位夫人美丽的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色清洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵良种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最高贵的狗。于是她情不自禁地对这个直销员产生好感，很快答应他星期天来跟她先生面谈。

其实这位先生确实想买一辆新车：他的车也旧得不行，三天两头送去修理。但他却是个优柔寡断之人，一直拿不定主意去看车。既然直销员自己上门，仔细想想，看看又何妨。

星期天这位直销员又上门来了，对他又是一番花言巧语，改变了他的优柔寡断，他“当机立断”买下了这位直销员的车。

像这对夫妇的故事实在太多了。爱犬已如此，那爱子就更不用说了。

如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为直销员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱!”

“啊，我这孩子很淘气!”他母亲也许会这么说。这时你千万不能附和而最好不无夸奖地说：“哦，聪明的孩子都这样。”

孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为直销员就要高喊：“喔，多可爱的孩子!几岁了?……”这样，一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝的可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。

小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，对销售成功起着推波助澜的作用，身为直销人员的你必须善加利用。

从走街串巷的小贩得来的启示

这里说的“走街串巷”的小贩是指那些背着包袱、挑着担子、带着少数的商品到处贩卖的小生意人，也可以说是传统的古老的“访问直销”。他们承袭了数千年的经销传统，他们的贩卖技巧也可以说是累积了数千年的经济文化。随着社会和经济的发展、交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成分越来越少。然而现代商业直销只是改头换面，却不是脱胎换骨。新潮的访问直销与传统的访问直销只是直销工具、形式有大的改变，但直销内容却是大同小异。

这里就介绍一位“走街串巷”的小贩的直销。

“有人在吗?”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。