20小说网

第六章 讨价技巧荟萃（第4页）

当你抬价或压价的时候，注意别不让对方一点适应的时间都没有。对方也是人，是人就会产生失望的情绪，这种情绪在直销中如果得不到释放，积累到一定程度就会发作，严重干扰直销的顺利进行。

因此，当你提出事关重大的一些要求时，你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个直觉问题，人们倾向于只看他们愿意看到的事物，只听他们愿意听到的声音，这是一个确定无疑的事实。任何一种讨价还价场合所涉及到的每一个人，都必须在三种基本成分中找到某种意义的平衡。这三种基本成分是：信念，即他认为是对的东西；感情，即他感觉到是对的东西；活动，即他看到是对的东西。为了纠正直觉方面的问题，作为一个直销者来说，有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会见来提这一件事情，第一次会议上先把你的意图吹一下风，让对方熟悉一下你的思路，然后再进一步提出你的全部要求。

人们是需要时间来习惯一种重大变更的。他们同样也需要保证。当你要走出决定性的一步时，切莫一上手就全盘端出。第一次的目的是不让对方对目前的安排马上决断，同时向他们指出，你可能要推出一种重要的提案。你可以提一些模棱两可的要求，或者提一些问题试探对方的反应：“你是否考虑要卖掉它?”“设想一下，您如果不买这些货而是自己去造会怎么样?”“但是您大概没办法一下子找到20万元现款吧?”

这些都是策划好了的，旨在把对方拨离既定的轨道。如果你一开始就用这些似是而非的问题把对方搞得心神不宁，那么让他们自己一边呆着去思忖这些念头吧，然后你再回过头来，向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。

同时，提问题要慢慢来，要让对方用他们自己的语言把他们所理解的建议内容反馈给你。仅仅问一声“您清楚了吗?”是毫无意义的，因为即使他们回答“清楚”了，也是毫无意义的；应该这样去问：“这对您会有什么影响吗?”或者干脆直接地问：“您可以告诉我，您对我刚才说过的话有什么意见吗?”

假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万不要逼得对方做走向你对立面的决定。一旦他们的思路开始踏上了你的舞步，那就让他们继续跳，这时一定要注意避免僵局的出现。如果你和对方私人关系很密切，这将非常有用。这一过程虽然花掉了时间，但却有可能让你获得百分之百的成功。

怎样应对虚假出价

现在流行一种靠虚假低价来诱使人们做一项交易的风气。他们把高额利润转化成附加费或添加昂贵的部件。不管你是买者还是卖者，了解一下虚假低价能帮你在以后的直销中节省一笔冤枉钱。

一对夫妇想以4万元卖掉他们的一辆二手车，于是在报上登了则广告。一下子有许多人感兴趣。有一个买者开价38000元并留下200元定金，被这对夫妇接受了。他们于是回绝了其他所有买主。

他们等了很长时间对方还没寄支票来结束交易。他们有些迫不及待地打电话给那位买主。但是，那个买主却很难过地解释说他的搭档不同意38000的出价。他说他们曾找过一辆相似的车，而那只值34000元……

这对夫妇当然十分生气。到这时他们早已扔掉了其他感兴趣的买主的名字，他们也不愿意重新登广告、接电话及卖汽车讨价还价等事项。最后，他们只能以34000元的价格卖给那个反悔的买主。这就是虚假出价的结果。

虚假出价也是卖者可能会遇上的一种不道德的购买策略。其大致形式就是一个买主靠出一个足够高的价格来吓退其他买主。等他和卖者处于一对一的局面时，再来讨价还价。

（1）虚假出价的策略对于那些不知道自己想要什么的顾客最有效。

他们不对能够满足他们短期和长期需求的各种选择进行仔细权衡，这样他们不会去关注未来的附加费用。有些使用虚假出价策略的公司就是冲着这类人来的。

买方也经常向卖方虚假出价，他们的策略是承诺大批量定货，但结果从未做到这一点。比如：定货时对要求轻描淡写但售后服务时却百般刁难；承诺付款而久拖不兑现，或者承诺迅速做出决策而实际上却很慢。买方占主动的虚假出价基于同一个原则：引留意者上钩，再提出苛刻条件。

这类虚假出价在房地产交易中很常见。这对销售者来说可能是灾难性的。虚假出价的买主就是靠这种手腕迫使卖主降价出售的。

（2）有效地遏制虚假出价。

①认识到有些人蓄意虚假出价。

②作为卖主，要清楚你究竟需要什么不需要什么。

③不要为价格所困。

④让销售者宣布包含所有附加费用的全部价格。

⑤为你并不立即需要的部分签订某一价格的远期合同。

⑥作为卖主，就先拿到数额相当高的不返还定金。

⑦亲自草拟出价。定出最后期限及保障条款。

⑧检查买主的讨论纪录。

⑨接到过于好的生意时要持怀疑态度。

⑩在交易成交前不要轻易舍弃其他竞争者的名字。

一旦可能，让不止一个人在书面的出价单上签字，这样做可以以防万一。

作为买者，尽可能地把对方的总价格细分。

要有一个严格控制更新产品的手续保证某一特定更新产品被深入了解并定价。

不要贪婪，没有天上掉下来的馅饼。

最好的建议是离开虚假出价者。