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第十章 直销战略集成（第4页）

③你的言行举止不合乎礼仪规范。

④使顾客心里不舒服，使得他抛弃利益上的考虑，拒绝你的成交请求。

⑤你的穿着打扮造成顾客心理的不良反应，使得他没有兴趣与你洽谈。

⑥你拜访或者打电话的时间不对，引起了顾客的反感。

这些原因我们务必要注意，仔细分析，不要让这些很小的错误妨碍了我们的销售业绩，实在是很不值得。

如果是因为你推销的产品质量存在问题而遭受多次拒绝，那就更不值得了。在这种情况下，我们建议你还是换工作比较好。在这样的公司，你不可能成为一名优秀的直销员，即使有人能取得一点销售成绩，那也要时常受到良心的谴责。

如果是你自己没有选择好样品而遭受失败，那也只能怨自己白白浪费了一个机会。作为直销员，我们应该有体会，在所有的销售因素里，样品质量是你最容易把握的。没选择好，则太有失水准了。

5．习惯性拒绝

除了上述几种拒绝原因外，还有一种拒绝，我们把它命名为习惯性拒绝。它是很多顾客的一种自然反应，碰到推销便拒绝。实际上他根本设有考虑到底需要不需要、能不能买得起以及自己能否做决定等。

有许多销售高手采用这样的直销方式，即挨家挨户地访问，那么他一定经常见到“谢绝推销”字样的塑料牌子。这是顾客通常为了应付推销员，不愿购买一些不是真正需要的物品而想出的办法。

很多推销员一看到这样的牌子就会自动打退堂鼓。所以，这类人一定很少遇见推销员，当然也就不习惯和推销员打交道了。说得更明白些，这类顾客比一般人更懂得如何向推销员说“不”!而实际上他们就是在说“不”。

经验告诉我们，这种类型的顾客通常都是有钱人或是出手大方的人。正因为如此，门上挂着“谢绝推销”牌子的顾客就更值得我们去大显身手了。

总之，顾客拒绝的理由和方式有很多，作为一名直销员，坚决不要怅然而返。

被拒绝应该是你成功的开始，我们要怀着必胜的信心向拒绝挑战。

克服顾客的种种借口

顾客真正拒绝的时候有很多，我们必须尽早掌握顾客需要或拒绝的真意，消除让对方拒绝的因素，以恳切态度商谈。事实上，在顾客的拒绝理由中，有很大一部分只是借口罢了。

总之，顾客出于各种各样的原因，往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他不想买你的产品。他们表达出假异议或许是出于各种不同的考虑，你若找不出他们真正的异议点，就无法说服顾客，就算你狂轰滥炸、费尽口舌，他们也不会改变主意。

面对这样的情况，直销员要有一个正确的心态。顾客的抗拒并没有什么好怕的，只要你坚持一下，大多数的顾客都会被你吸引，至少是多了解一下，这时你的机会就来了，你就可以运用你掌握的一些技巧来打动顾客。

下面我们就针对一些典型的拒绝借口进行分析，希望直销员能有所借鉴。

1．价格太高我买不起

这个借口是直销员在推销活动中听到次数最多的。这时直销员最好先避开价格这个敏感问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点和特点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买你推荐的产品合算，然后才可以与之讨论价格。例如，你可以告诉顾客：“先生，你所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论。现在我想介绍一下我们产品的特色。”

如果遇到顾客过早讨论价格问题，直销员可以分解产品价格。每种产品都由许多部件组装而成，如电冰箱有压缩机、外壳、冷冻室等部分，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似产品相比较，然后再加以汇总，使顾客获得满意的答复。

无论如何，直销员在与“无钱购买”的顾客打交道时，不要听见“没钱”二字转身就走，而应该坐下来与顾客做充分的沟通，重点介绍产品的优越性能和相对低廉的价格。不要小看此时你做的努力，即使这一次他没有采购，但你不能保证他不是一个潜在的顾客。

你应该让顾客知道，所谓“直销产品价格贵”是没有道理的，因为人们往往忽视了直销所带来的高质量的服务。直销可以让顾客足不出户就可以进行愉快的购物；直销可以让你同直销员面对面地亲切交流，享受一种轻松和谐的气氛；直销可以让你对产品有深入、全面的了解，充分了解市场信息；直销产品还有一定的试用期，如果顾客发现质量问题，可以退货。

之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向潜在顾客说明，购买商品最重要的是质量，一分钱一分货。要使顾客在了解了产品的优点之后得出其总价格较类似产品划得来的结论，有时还可以采取分解价格的方法，说明每一部件或每一优点值多少钱，避开总价格，使顾客感到购买该产品即是购买了高品质，从而使人们没有价高的感觉。在现代销售中还可以采用分期付款的方式，以潜在买主的收入做担保，分期分批付款，减缓一次支付的压力。不要忽略售后服务的问题，周到的服务、遍布各地的维修网络、良好的信誉会给潜在买主一种安全感、可信感。

除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙应对的技巧。下面这些便是一些优秀直销员的成功应答，很值得我们学习。

“这台电视机的费用不及每天一杯啤酒的钱，而您全家却能每天平均享受8小时，用上好多年!”

“是的，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润。一句话，它会为我们赚到好几倍的钱。”

“不错，先生，这套计算机系统确实价格不低。但是它能降低您的劳务成本，能把您的雇员从单调重复的工作中解放出来，从而更大地提高生产力。”

“我知道这套安全系统比较昂贵，但它能把您的保险费每月减少80美元。要是把这笔费用考虑进去的话，您就会觉得可以接受了。对吧?”

2．过段时间再来吧

我们能够感受到，这是一种比较礼貌的拒绝方式，真正的意思就是“不”，就是拍拍你的肩让你走开。要克服这个借口，你必须找出障碍究竟在哪里，顾客真的不需要你的产品或服务吗?有别的竞争对手吗?是不是价格太高了?顾客有购买能力吗?有经验的直销员都知道，如果顾客能够下次再买，他今天就应当买。除特殊情况外（也许是千分之一），顾客不想当时就买，其原因只是由于直销员放弃了，软弱了（也许是因为他与顾客太熟悉了，不想得罪顾客），没有坚持住。

如果顾客想告诉你他现在不需要你推销的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，你就可以这样说：“我只是想给你提供一些情况，让你有个大致的了解。当你使用这些设备时，就可以节省很多开支。”或者说：“这是为你提供的一些资料，你可以把这些资料存档，需要时再行查阅。”在业务洽谈开始时，不要随意反驳顾客的反对意见，也不要对顾客提出的问题应付、搪塞，这一点很重要。

你还可以问顾客：“您现在不买，是不是有什么特别的原因?”不管准顾客说些什么，你都要同意他的说法，确定一个见面时间的，要记住，在约定日期之前不要再打电话，只管亲自过去。