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第2章 商业地产的主阵地社区商业（第4页）

图2-4三相交定位法图解

2。假设论证定位法

这个方法适用于难以确定最佳定位的时候，对难以排出的定位集中进行假设论证，分析出各自的优势和劣势，然后将分析结果进行对比，确定最终定位。具体步骤为：

（1）先设计出几种最佳定位，然后分别对每个定位进行分析、求证；

（2）从第一步分析求证的结果中选取最优的两个定位，然后将时间、成本、难度作为坐标，对操作设计程序再次求证；

（3）根据第二次求证的结果确定最终定位，然后用这个结果与市场中类似的项目进行对比分析，预测该定位最终能够达到的效果。

这个方法具有直奔主题、迅速快捷的优势，适用于疑难、特殊、单体项目，对于大型项目则不适用。

3。剥洋葱法定位法

顾名思义，就是像剥洋葱一样一层一层的解决问题，在拿到土地的时候，发现主要矛盾A；研究地块之后，矛盾A转化为主要矛盾B；在市场上，转化为主要矛盾C；最后进行综合分析，转化为主要矛盾D（如图2-5所示）。

图2-5剥洋葱法定位法图解

这个方法能够确定主要核心问题是什么，这也是项目能否成功的决定性因素。通过这个方法也能够发现项目的最大难点是什么，这是发展项目的最大障碍。

上海龙湖星月荟是社区商业定位非常成功的项目。在商业上，上海龙湖星月荟将自身定位于社区型时尚生活中心——集高校、风景、商圈为一体的交汇中心，能够提供给消费者及中产家庭休闲、购物、美食、娱乐等多种多样的生活方式。龙湖星月荟具有独特的风格，园林式建筑风情街巷、低调间接双坡屋顶、可在空中观景的廊桥平台，将中国传统建筑与西式建筑元素完美的融合在一起。浓厚的文化底蕴，让消费者宛如穿梭在清代的皇家园林于现代繁华的都市之间。业态组合为餐饮（88%）+零售（7%）+娱乐（5%），从占比可以看出餐饮为绝对核心业态。麦当劳、星巴克、必胜客、味多美、呷哺呷哺、吉野家等知名品牌参与入驻。

上海龙湖星月荟能够运营成功的一部分原因就是商业定位的成功，基于社区型之上的时尚生活中心，不仅满足了周围居民的日常生活所需，还吸引了大量的追求时尚、追求潮流的消费人群，此外独特的建筑风格也锦上添花，使消费者感觉新奇有趣……中国的社区商业想要取得成功，不妨学习龙湖星月荟，找到适合自己的商业社区定位，打造出新颖有趣的社区商业。

2。4社区商业的资产估值

最近几年来，中国商业地产发展迅猛，呈现了非理性的发展趋势。在这种情况下，社区型商业地产成为开发商们抢夺的新热点，社区商业的资产估值成为人们的新话题。想要社区商业估值最大化就要提升社区商业地产资产价值。

历经了十年的高速发展，商业地产到目前为止已经达到了相当大的规模。据搜铺网统计，2015在全国地区开业的购物中心就超过了400家，严重的过剩危机造成大型商场租金日益增长，但是收益却没有明显的变化，于是越来越多的商家开始将目光投向社区商业，社区商业该如何营运成为新一轮众人谈论和关注的焦点。

社区商业的盈利模式分为三点：整体销售模式、持有型模式和租售结合型模式，如今全国百分之七八十的商业地产都选择的是租售结合型。无论哪一种盈利模式，想要盈利都离不开项目的良好运营。

随着消费观念的改变，现代的都市人在购物中心逛街购物时，想要得到的不单单是“买买买”的快感，更多的是他们在寻找一种与工作不同的生活体验，所以提升体验感已经成了当下各大商场提升竞争力的关键点之一。

提升体验感则需要做到以下几点：

1。品类众多的消费便利性

购物中心同百货和其他商业业态相比，最大的优势就是品类聚集度高，这也是购物中心战胜百货中心的原因。

2。商品和服务的品质体验

在每一个品类中，品质是最重要的。所以商业项目能否在所有聚集的品类中整合优质品质的资源，是评价购物中心盈利能力的重要标准之一。

3。消费氛围的环境体验

为消费者提供的体验的能力强，项目的价值自然就高。因为如今消费者在购物时，不仅要求商品品质好和购物中心“颜值”高，还追求购物时心情顺畅。

4。“顾客参与感”的情感体验

情感的体验讲起来很简单，但是做起来难，这其中最核心的就是参与感的体验。一定要让顾客参与到商业中来，有些商场采取线上、线下相结合的活动来提升顾客的体验，有些商场甚至采取让顾客参与投资的方式加强体验感。

项目的良好运营能够帮助商业地产达到资产价值最大化，资产价值最大化助于商业估值最大化，商业估值最大化是开发商喜闻乐见的事情。但是在2016年上半年商业地产行业的脚步已经被打乱了，如何应对这一现象呢？我们有必要先了解一下商业物业现阶段的估值情况。

我们在测算物业价值时经常会用到这样一个公式：

物业价值=回报年限*年租金

根据公式我们我可以看出来，项目要提高无非关系到两个因素，一个是租金的每年回报，一个是回报年限，要争取把回报年限往上拉，这要根据城市级别、项目位置、经营能力等诸多因素来定，总结来看，背后其实还是流动性的问题，也就是物业变现的能力。中国现阶段没有专门针对物业购买基金的交易机制，退出通道非常有限和复杂。商业物业因为其体量大，普通投资者很难单独投资，所以其流动性比住宅差。而流动性的设计需要从项目开始便着手进行，因为到了后面往往会遇到很多制约条件，让你无法完成这一步。

所以，在一线城市，外资REITS收购商业物业时，回报年限按12-15年计算，二线城市10-12年，三线就不考虑了。大家可以看到，这种估算方式远远低于住宅。中国商业物业估值的上升，主要看近几年，国家有没有在政策上对商业物业交易有专门的安排。

另外，每年的租金也要尽可能的提升。招商时，开发商可以尽可能选择大众品牌或者可以带动人流的品牌，后期在商业运营管理过程中，采取考评销售额的管理方式，升级、优化品牌，整体提升项目内涵，吸引更多的消费者流量，以此带动营业额的提升；开发商也可以通过加强商业运营管理水平，增加营销活动，利用互动营销等策略提升商业经营业绩，提升扣点租金；除了这两种方式外，开发商还可以采取其他手段来提升租金。

在运营过程中，开放商要注意的是上拉回报年限和提升租金这两点不是独立分开的，而是要一起进行的。想要达到社区商业资产估值最大化，就要同时提升年租金和回报年限。