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第3章 主要盈利模式和开发流程（第4页）

哥伦布模式的解释，可以用图3-3清楚地表达：

图3-3哥伦布模式解释图

哥伦布模式要解决的问题是“销售商铺如何取得稳定的投资回报”。当下，大部分城市的商业物业都出现了供大于求、同质化严重的问题，所以要想快速做旺、持续经营，必须由专业的经营管理公司对物业进行统一定位、统一招商、统一营运管理。由于销售后产权分散，要做到三个统一，其中一个办法就是参照现代股份公司的做法，把商铺的所有权与经营权分离，在所有权分散的情况下，统一经营权。其实，现代企业大部分也都采用这种模式来实现分散股权下经营班子的统一管理。

哥伦布模式是通过五年销售折让和十五年的委托管理来实现所有权和经营权分离的。其要求小业主前5年放弃商铺的经营权和收益权，以便开发商前期培育市场，后续15年委托开发商指定的经管公司统一营运，小业主和经管公司以9比1的比例分成商铺所得租金。作为条件，开发商对销售价格做一个销售折让。这和售后返租在法理上有本质的区别，前者是一种有条件的销售打折行为，后者是5年租金在房价中的抵扣。

要注意的一点是，商铺的委托管理与物业管理不完全是一回事。物业管理是政府通过《物业管理条例》强制要求的，条例中关于物业公司的招标、委托、考核、解聘等都有详细的规定，实施过程中政府房管部门也参与其中进行监督。业主要解聘物业管理公司，需要一整套议事表决的规定程序，并且要征得整体业主的同意，一个业主不满意，并不能直接更换物业公司。而商铺的委托营运管理是一种民事委托合同，由双方直接委托，政府不参与其中，也没有相关的规范要求，一个业主不满意，就可以撤销委托管理关系。违约成本很低，也不需要征得其他业主的同意。这是经营公司要热别注意的地方，避免由于业主违约造成你和商家违约的法律纠纷。所以我们再一次强调，一要杜绝销售虚拟商铺，二要在五年培育期满后，和业主直接签署租赁合同。

当然，所有权和经营权分离，远远不止这一种方法，更好的选择应该是通过基金等金融手段，这样才能完全在成熟的法律框架和规范下实现。但在当下的国内金融环境下，大部分开发商还只能选择租售型的开发模式。

目前，哥伦布模式已形成四点核心优势：

（1）由开发商转型

哥伦布商业拥有多个购物中心的直接投资开发经验。凭借着多年的开发经验，哥伦布模式在确保项目风险可控的前提下，能够结合项目的实际情况提出多种开发方案，合理的解决了项目现金流的问题，平衡了开发商、小业主、和经营公司的利益。

（2）丰富的租售型购物中心管理经验

在6年的发展历程中，哥伦布累积了一大批商业招商和运营人才，帮助哥伦布商业健康迅速的发展。

（3）专业的商业建筑设计

哥伦布商业可以为开发商提供商业建筑的产品化设计。随着技术的快速发展，人们对商品的要求也发生了众多的变化，对商业建筑的规划设计也提出了时代的挑战。哥伦布与时俱进，在商业设计管理中引进了系统集成概念，针对顾客体验、商业视觉、建设成本合伙商业功能需求四个方面进行设计管理和协调，提高了各专业设计在项目上的实现率。

（4）全流程服务

我们拥有上海、无锡、苏州、芜湖四大哥伦布子公司，能够为商业地产开发提供全流程服务。

“哥伦布”商业模式符合现代商业地产开发流程规范，且避免了原始租售结合模式的缺陷，为开发商解决了后顾之忧，带来了可观的利润。对于“哥伦布”模式，我们还有很多不得不说的事情，下面我们就来仔细的研究一下哥伦布模式。

3。4哥伦布模式详解

哥伦布模式要想完美落地，还需要一个完整的系统保障，下面我们就商业定位、建筑设计、销售方法、招商营运和融资五个方面，做进一步的解释（如图3-4所示）。

图3-4哥伦布模式分解图

1。商业定位

商业定位，通俗的解释是：在项目区域充分了解消费市场，找出未被满足的需求，回答“需要什么商业”的问题，在提炼商业主题的同时，充分整合商家资源，回答“可以做成什么商业”的问题。

在这个过程中，其实我们是在解决商业最古老的问题：需求和供给的平衡。一般的商业定位，回答完这个问题就结束了，但对于租售型模式，这个回答是不够的，还要回答一个重要的问题：在既要改善现金流又要经营做旺的前提下，卖掉多少是合适的？卖掉的部分做什么业态业种？我们就要在计算投资平衡的同时，考虑销售部分的建筑形态，适合做什么商业，还要设计出一条符合商业整体营运的销售投资方法。所以我们总结说，我们还要回答“用多少钱来做”这个问题（如图3-5所示）。

图3-5商业定位解释图

2。建筑设计

需要强调的是，建筑设计一定是在商业定位的基础上进行的，否则就是设计师的天马行空。商业建筑设计必须以满足使用功能为第一要务，并且要满足以下人群的要求：商家需求、顾客需求、经营公司需求、销售公司需求、物业公司需求、股东投资需求、政府策划要求、消防验收要求。然后是空间的舒适和创新，再次是外立面的商业美观。

解决这些问题后，在三大类产品模型的基础上进行系统设计，完成概念方案。然后编写分项设计说明书，最后设计集成管理。

在销售型商业物业设计，碰到最头疼的问题就是“建筑形态既要考虑销售又要考虑商业的营运”。简单说来，小铺好卖，大铺好租，从各个方面看都是矛盾的。对于这一点，我们认为首先要解决销售问题，然后再根据商业定位报告，选择该部分适合的商业业态（如图3-6所示）。

图3-6建筑设计步骤图

3。销售方法

哥伦布模式中，采用“小业主放弃五年收益权，开发商提供总价值销售折让”的方式，销售部分面积比例不超过项目商业面积的40%。每年收益按6%计算，开发商提供合计30%的销售折让，在签署销售合时在总价里一次性折扣掉，业主同时还签署一份委托管理合同，将购买商铺从第6-15年，也委托哥伦布商业管理公司管理，租金和管理公司以9比1的比例进行分成。

这样一来，开发商和业主都不用担心每年返租是否可以落实，哥伦布商业管理公司也可以专心用五年时间，把商业项目培育起来，尽力让物业租金在第六年可以达到6%至7%的回报，让业主满意。

如果第六年达不到上面说到的目标怎么办？让我们来看看目标无法完成的两大原因：

（1）经营不善

衡量经营成果比较客观的做法是市场比较法，调研周边类似项目的实际租金收入，按每年3%来计算增长率，就可以得到第六年的正常租金，相差不大是可以期望经管公司通过加倍的努力工作去实现的。如果相差很大，那就属于第二个原因——销售价格定得太高。

（2）销售价格过高

开发商应该修正销售价格，不要给六年后留下太多隐患。5年前，销售市场很好，销售价格明显偏离正常投资回报，现在的收益率大多在3%左右，这是导致现在商铺滞销价格下跌的主要原因。

再次强调，一切方法的最终目的，都是为了经营。所以我们提出了“先划招商铺位，再划销售铺位”的要求，也是要大家首先考虑招商经营的需求，确保项目商业的顺利做旺，否则销售就带有严重的欺骗性。

4。招商营运

招商营运的步骤如图3-7所示：

图3-7招商营运详解