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第4章 招商策划与商业定位（第9页）

（1）西式快餐和特色餐饮

准入门槛低是餐饮行业的一大特点，也是目前餐饮行业集中度低、缺乏全国性知名品牌的主要原因之一。从目前的品牌发展情况来看，仅有西式连锁快餐是覆盖全国的品类，其他品牌的餐饮均是区域性品牌，或是以地方性品牌为主。“西式快餐首选全国知名连锁型品牌，特色餐饮首选区域性知名品牌”是开发商进行商业定位和招商过程中应遵循的原则。

所以，在项目前期开发建设阶段，就应对该项目所在城市餐饮发展情况进行系统的调查，尤其对该城市的老字号餐饮、知名小吃、人气餐厅等进行仔细的调查，从而为业态组合和招商实施打下坚实的基础。

（2）适当控制客单价

一个购物中心所需要做的就是满足家庭式、一站式的消费需求，餐饮消费也应该主要满足大众消费的需求，因此，应对客单价进行适当的控制。

一般情况下，合理的购物中心客单价应该控制在20-200元人，其中占据消费主导位置的应为50元人左右的客单价；根据不同的业种，特色餐饮类客单价应控制在50元人左右，零食小吃的客单价一般为20元人以下，而相对比较高档的商务类、宴请类客单价应控制在100-200元人之间。

在房地产项目的商业策划和招商阶段，应依据上述客单价开展工作，并对该项目所在市场进行仔细的调查，只有这样，才能够保证该购物中心定位的合理性和准确性。

（3）注重打造餐饮时尚度

近几年，购物中心越来越时尚成为未来的发展趋势。想要在未来的竞争中脱颖而出，购物中心就必须提升其时尚度，、重视主体化、差异化的定位。在零售业发展日趋成熟、竞争也日趋激烈的市场环境下，从打造餐饮业态的时尚度的角度入手，从而提升购物中心的时尚度，是较为新颖、特殊的途径。具体做法如下：

①开发商引进国内外的特色餐饮，例如其他地区特色小吃、法国菜、墨西哥菜，等等，带给消费者一种全新的消费体验，提高顾客的体验度，从而提升餐厅的时尚度；

③开发商可以引导商家在产品方面产生差异化，例如绿茶餐厅、Coco壱番屋、西贝西北菜、小天鹅火锅等品牌，与普通店相比较，购物中心店的时尚度都较高。此外，购物中心中的餐饮商家的菜品的种类最好比普通店的菜品多，这样更能够吸引到大量的消费者前来消费，例如和之吉、五斗米等商家都是采取这种方法来提升餐厅的时尚度的。

④注重餐饮品类丰富度，给消费者充分的选择空间

目前很多购物中心为了加强消费者的体验感，给消费者提供了非常丰富的选择，比如提供西餐、国内八大菜系、韩国料理、日式料理、越南菜、泰国菜等等丰富的业种。但我国我国一些购物中心的招商、运营中仍然存在着业种单一的问题，某一业种的火爆可能会引来众多的模仿者，造成供大于求的局面，例如干锅、火锅的扎堆聚集，最终降低了消费者消费体验，影响了整个购物中心的经营效益。

2。催化机——休闲娱乐、儿童业态

（1）休闲娱乐

通过该娱乐业态吸引周边客群以带动项目内其他业态的消费。休闲娱乐业态强调业种的丰富度，电影院、KTV、电玩、文化剧场、足浴、SPA等业种尽可能多做，以提高购物中心聚客能力和消费粘性。

以影院为项目带来的收益为例，多数院线平均单店年票房在1100万元，单日票房约3万，除以平均票价30元场次。该影院每日将为项目带来1000位顾客，影院业态使该部分顾客在购物中心逗留时间增加2-3小时。同时电影院的有效转换率达到70%，其中有700位顾客将会有其他业态的消费。

（2）儿童业态

儿童业态的主要消费客群为0-14周岁儿童，能够撬动家庭经济，带动全家消费，提高购物中心顾客群体的黏性消费，堪称“人气磁石”，吸引消费者高频次光顾以及现场的体验性，带动餐饮、服装、美容美发等成人业态的消费（如表4-11所示）。

类型

儿童游乐

儿童教育

儿童零售

人气

★★★

★★

★

坪效

★

★★

★★★

儿童喜爱程度

★★★

★★

★★

家长喜爱程度

★★

★★★

★★