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公司销售管理制度例1（第7页）

（3）在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等相关资料。

（4）产品的发送是依据出货传票来进行的。每次发送货品时，应将其要项记入发送登记簿中。

4。销售额的计算及收款

（1）在交付预先产品时，应将交货单的副本交给会计科，会计科再将这些资料记人销售账中。

（2）如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记人销售账内。

（3）财会部门于每月依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收账款），送交营业经理。

（4）营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调整后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。

（5）常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求财会经理的意见，则由营业经理做说明后，裁定收款的预定计划。

（6）收款业务原则上是由营业部门负责，但有时也可委托财会部门的人员进行。

（7）有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记人收款预定表中。

5。客户管理

（1）对于客户管理，则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定订数。在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预计数，进行有计划的业务拓展活动。

（2）在接获订单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系，使业务能迅速运作。

（3）对于旧客户及新客户的订货及估价，须迅速、秘密地探听清楚，尽早做好交涉工作。同时需持之以恒地做好调查与事前的准备工作。

（4）对于同业者的预估内容及出货实绩须经常调查，借此总结自己在接受订货方面的难易。另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。

（5）营业部门应就下列各方面的情况，进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员阅览。如：

①经济杂志及其调查；

②经济日报的剪贴整理；

③工程新闻的记录等。

（6）对于旧客户及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列事项，并随时注意修正其内容：

①资产、负债及损益；

②产品的种类项目、人员、设备、能力；

③销售情况、需求者的情况；

④付款实绩、信用状况；

⑤过去的客户与交易情况；

⑥电话、往来银行、代表者、负责人员；

⑦公司内部下单手续的过程；

⑧付款的手续过程；

⑨行业的景气状况；

⑩组织、薪资、人员。

（7）经常与旧客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求，并设法延揽交易。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促其成。

（8）在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供菜点、香烟时，应适时提供，外出餐厅的用餐预算，应取得常务董事的认可。

（9）在拓展重要工种交易时，应与相关人员协商对策，制定方针计划，同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策。

（10）在拓展交易时可经由旧客户之手来进行，即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新交易。

（11）在进行估价时，应尽快调查情况与事前交涉，有信心且周密地研究出估价方法，以便进行双向磋商。

6。广告、宣传