20小说网

51不强求别人理解自己（第15页）

例如，安塞尔就运用这个办法获得很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇得好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要!不要浪费我的时间!走开吧!”

然而有一天，安塞尔先生采取另一种方式，竟然建立起生意上的关系，交了一个朋友，并得到可观的订单。事情是这样的：

安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意。那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈？”

铅管商立刻客气地说：“请坐请坐。”接着谈了一个多小时，详细地解说了皇后新社区的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。另外，他还把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“耶天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“不但口袋里装了一大笔订单，而且也建立了友谊关系。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”

我们再来看看肯·戴克如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法。

几年以前，戴克经常去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料，却因为总是不能得到回信而深感苦恼。

在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到1％。如果能够达到2％，就算很好了，如果达到3％，那就是很了不起了。10％？那就要高兴地大叫是奇迹了。

但下面的这封信，却得到了几乎是50％的回信，比奇迹还要好5倍。而回来的信，有的竟长达两三页。信里充满了善意的建议和合作的态度。

下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式；有些时候，甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。

当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。

先生大鉴：

弟目前面临一项困难，不知能否惠予协助？

一年以前，弟曾建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。

谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。

因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另49位建筑师，担任这件事情的裁判。

为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，甚至另行提出宝贵意见，再将此信投入已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。

当然，这不需先生负担任何责任，而目录之印刷，可根据先生宝贵经验和意见加以修改再版，端视先生之裁定。不论如何，弟当感谢先生的合作。

展业部经理肯·戴克敬上

还有一点需要注意，根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用这种心理方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意。那样，就不能收效了。

85、结识“高人”的技巧

对于一个比你优秀或者比你先得到机遇的人，你会以怎样的态度对待呢？是怨天尤人还是理智地选择一种方式正确对待？态度很重要。

或者本应该被提升的是你，但是别人却抢了你的饭碗。你感到被骗了，受了伤害，感到失望、迷惘，甚至感到不安全。你的行政管理能力是众人皆知的，你所做的事情，你所实现的目标总与计划相符合。但是，为什么公司会另调一个人过来，顶替你即将离休的上司的位置，而不是提拔你呢？你为什么没有被提升呢？

或许董事会需要的不仅仅是一个负有名望声誉的被任命者，而且需要有强大的公共关系和社会背景，或许这个被任命者有巨大的政治影响力。但是从另一方面看，也许是你个人的问题——你缺乏一种特殊的技能或是天分。

举个例子，你可能是一个优秀的在职经理。但是历次商机表明：你的创新性很薄弱，进攻性不强，优柔寡断，没有气魄。如果你只是因循守旧地跟着公司的路子走，没有任何疑问，也没有任何的建议，那么没人会知道你的关于公司发展的观点。做一个真实的心理测试。看看你是不是上述的畏首畏尾，无创新精神的人。然后去问问你的上司，你为什么会被淘这掉。再依据他的话，采取行动，建立一个好的形象。

要想得到自己理想的职位，必定要有好的业绩；要想有好的业绩，就必须时刻地看清形势，明白你到底需要做什么。先研究一下公司的发展方向，潜心拿出公司继续发展壮大的方案。然后创造机会，让上司知道你的想法，清楚你的创意。

你不妨这么做：

（1）为推行公司新的战略重点设计一套方案并试推行。

明智的公司领导者最赏识的就是那些敢做敢为，有魄力的人。就从公司的战略重点开始，阅读大量资料，只要是与你设计方案有关的，你都得读：报告、新闻、记者文摘以及电视，广播上的有深度的商业讨论，如果能有幸听到重要人士谈到公司的发展趋势和模式，你最好还要做做笔记，如果有可能的话，进修一些课程或是参加一些学术研讨会，以补补自己的薄弱环节，给自己充充电。然后，制定出一套方案，并在自己管辖的区域内，划定区域试推行你的方案。

（2）敢于打破模式。

这里说的“模式”是你推销自己及推销方案的“模式”。首先得和那些通常都是循规蹈矩的人划清界限，然后巧妙地宣传你的成功。要把你的成功和大场合、大世面接合在一起，当然，你也得谦虚地介绍一下你的成功经验。如果有人想把你的计划用于他所管辖的部分，你不妨可以提提建议，不过，你也得有所准备，谨防一些刁难问题的出现。

在你个人原则的框架里工作，并和老板商议探讨联盟的好妣。

不要把被淘汰当成是一个终结，灰心丧气，而要把它看作是一个起点。如果你没有得到那个你认为自己可以性任的工作，那么，现在是时候，让别人知道你有多棒了。如果你始终保持沉默，没人知道你在想什么。谈谈你对于公司发展的看法，你的工作不是简单的服从命令，为公司、为产品创造一个好的声援环境，告诉上司你需要下一个提升机会。还得让上司知道，你愿意为此付出艰辛的劳动。

86、国际交往中的礼仪

涉及到与外国商人交往的时候，不可避免地要求双方要熟习对方的特定风俗、礼仪、习惯等等。否则，极易产生误会、尴尬或难堪。

对于此，可以事先通过翻查对方风俗习惯方面的资料，也可以通过询问该国熟人或向熟悉此道的人打听。

（1）跨文化交谈中的礼仪语。

礼仪也是一种文化价值层面，这一层面以高度仪式化的行为和全无定式的行为为两极而界定。在跨文化交谈中，一言一行、一举一动的礼仪语，都反映其民族文化的习惯。注意这些极常见极细微的事情，将会使交谈更成功。